Argumentieren und gewinnen während eines Gespräches – Strategien für erfolgreich lernen

Nutzen
Üben Sie sich in der hohen Kunst des Argumentierens. Vor Jahren wurde ein Buch aus den USA als Bestseller gehandelt, das es auch wirklich in sich hat, nämlich Argumentiere und gewinne. Das Werk, das der Staatsanwalt Gerry Spenc geschrieben hat, ist keinesfalls nur für Juristen geeignet, sondern kann jeder für den Alltag gebrauchen. Es hat bei uns einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Hohe Kumt
Spence erhebt den Anspruch, die hohe Kunst des erfolgreichen Argumentierens zu lehren. Ihm geht es nicht darum, den Gegner zu besiegen. Weil: Die Niederlage des Gegners ist auch immer die eigene Niederlage. Nur derjenige kann überzeugen, der seinem Gegenüber aufmerksam zuhört, ihm Respekt zollt und seine Worte nicht als Waffen benutzt. Zu Recht weist er darauf hin: Andere haben nur Macht über Sie, weil Sie ihnen diese Macht geben.

Empfehlungen
Als Rezept bietet Spence an:
■ Bereiten Sie sich auf Gespräche und Diskussionen intensiv vor. Bereiten Sie sich so lange vor, bis Sie die Argumente in- und auswendig können.
■ Machen Sie den anderen für Ihre Argumente empfänglich, damit er sie annehmen kann.

Ermächtigen Sie ihn dazu. Fordern Sie ihn dazu auf.
■ Tragen Sie die Argumentation in Form einer Geschichte vor.
■ Sagen Sie stets die Wahrheit. Ihre Glaubwürdigkeit ist ein hohes Gut.
■ Sagen Sie dem anderen, was Sie wollen. Sonst irrt er vielleicht.
■ Vermeiden Sie Sarkasmus, Hohn und Spott. Setzen Sie Humor nur vorsichtig und sparsam ein.
■ Bedenken Sie: Logik ist Macht. Versuchen Sie aber nicht, die Logik in Richtung auf Ihr Argument zu verbiegen.
■ Handeln und gewinnen sind Brüder. Erlauben Sie dem Gegner nicht, die Kontrolle zu übernehmen.
■ Räumen Sie gleich zu Beginn der Auseinandersetzung die Schwachpunkte ein.
■ Begreifen Sie Ihre Macht. Geben Sie sich die Erlaubnis dazu – aber nur zum Gewinnen. Aber Achtung: Seien Sie nicht überheblich, unverschämt und dumm-dreist.
■ Nehmen Sie die Haltung des Siegers ein. Führen Sie das magische Argument an. Riskieren Sie etwas, springen Sie. Vgl. Spence 1995

Das bringt Sie weiter
Studieren Sie das Buch von Spence (Spence 1995) intensiv und üben Sie es insbesondere, Geschichten zu erfinden.

Setzen Sie den richtigen Hut auf
Nutzen
Lernen Sie, Fragestellungen systematisch von verschiedenen Seiten zu beleuchten und in die Diskussion einzubringen.

Verschiedene Hüte
Die von Edward de Bono stammende Methode der sechs Hüte dient dazu, Fragestellungen und Probleme von verschiedenen Seiten aus zu betrachten. Gegenstand der Methode sind sechs unterschiedlich gefärbte Hüte. Die Farben stehen jeweils für eine bestimmte Einstellung/Blickrichtung:
■ der weiße Hut: Objektivität und Neutralität (Informationen sammeln, keine Wertung),
■ der rote Hut: subjektives Empfinden, persönliche Meinung, Emotionen/Gefühl, Bauchempfinden,
■ der schwarze Hut: objektiv negative Aspekte, Risiken, Zweifel,
■ der gelbe Hut: objektiv positive Aspekte, Chancen und Vorteile.
■ der grüne Hut: neue Ideen, Kreativität, Alternativen,
■ der blaue Hut: den Denkprozess managen (Kontrolle und Organisation des Vorgehens, Zusammenfassung der Ergebnisse).

Während einer Diskussion kann man dann die entsprechende Sprechweise wählen: Wir müssen noch mal den gelben Hut aufsetzen. Oder besser den roten …

Modell
Grundlage dieser Methode ist folgendes Modell: Jeder von uns hat verschiedene Hüte zur Verfügung, die bestimmte Denkrichtungen symbolisieren. Die unterschiedlichen Denkrichtungen sind etwa die kreative, die kritische, die neutrale etc. In Diskussionen sind wir in der Lage, je nach Bedarf einen entsprechenden Hut aufzusetzen.

Ziel
Ziel ist es, bei der zu klärenden Frage systematisch alle Hüte nacheinander aufzusetzen und die Aussage zu der jeweiligen Denkrichtung aufzuschreiben. Sind mehrere Personen an der Problemlösung beteiligt, so können Sie z.B. während der Diskussion immer die gewählte Hutfarbe behalten und vertreten dann entsprechend diese Position. Später können dann alle zugleich die Hüte wechseln.

Vorteile
Die Diskussionsteilnehmer beleuchten die Problematik von unterschiedlichen Seiten. Einseitigkeit und Konflikte werden vermieden, die Vielseitigkeit der Denkweise hingehen gefördert .Die Methode wird auch als paralleles Denken bezeichner.

Das bringt Sie weiter
Recherchieren Sie im Internet nach de bono oder geben Sie Bono, Edward de auf der Seite buchhandel*de unter Autor ein.