Multi-Level-Marketing bei Kleinunternehmen

Erinnern Sie sich noch an Bernie Cornfield, an Golden Products, Amway und an Nahrungsergänzungsmittel, die angeblich sehr gesund sein sollen und mit denen man auch sein Gewicht reduzieren kann? Das sind typische Beispiele für Multi-Level- Marketing. Dieses Vertriebssystem ist auch unter den Namen Strukturvertrieb und Network-Marketing bekannt geworden. In letzter Zeit werden in Deutschland auch Versicherungen und andere Finanzdienstleistungen, auch Kapitalanlagen im grauen Markt, über MLM (Multi-Level-Marketing) vertrieben.

Charakteristisch für MLM ist die streng hierarchisch geordnete Vertriebsstruktur. Die Zuordnung zu einer Ebene in der Hierarchie ist in der Regel abhängig vom Umsatz oder der Abnahme von Produkten. Jede Hierarchie-Ebene kann die Produkte zu bestimmten Rabatten beziehen. Je mehr Produkte abgenommen werden, umso höher die Rabattstufe. Darauf geht man gern ein, denn jeder neue Strukki ist fest davon überzeugt, weitere Mitarbeiter gewinnen zu können, an die er dann seine massenhaft im Keller oder in der Garage einlagernde Waren Weiterverkäufen kann. Natürlich mit einer kleinen Spanne.
Ebenso charakteristisch ist, dass der Vertrieb des Produkts oftmals nicht im Vordergrund zu stehen scheint, sondern vielmehr der Aufbau eines möglichst eng gesponnenen Vertriebsnetzes.
Die Kritik am Strukturvertrieb setzt genau an diesem Punkt an. Die Mitarbeiter werden oft durch Kleinanzeigen in der Tagespresse angeworben. Selbstständig von zu Hause aus und geradezu fantastische Gewinnmöglichkeiten werden angeboten. Meldet man sich dann telefonisch, so erhält man meist keine konkrete Auskunft, sondern wird zu einer Informationsveranstaltung eingeladen, auf der die Gewinnmöglichkeiten in den schillerndsten Farben dargestellt werden. Die größten Gewinne erzielt man dabei aber nicht durch den Verkauf der Produkte, sondern durch Anwerbung weiterer selbstständiger Handelsvertreter.

Hat dieser selbstständige Handelsvertreter innerhalb von wenigen Wochen keinen Erfolg, dann gibt er meist auf und dann lagern größere Mengen der Ware in seinem Keller oder in der Garage. Ich sah schon Ware im Gegenwert von mehreren Tausend Euro in Lagerräumen vor sich hin schlummern – unverkäuflich, weil das Unternehmen entweder selbst vom Markt verschwunden ist oder durch Klagen von getäuschten Handelsvertretern eine so negative Publicity erhielten, dass niemand mehr die Ware kaufen wollte.
Wenn Sie unbedingt bei diesem Vertriebssystem mitmachen wollen, dann nur bei solchen Unternehmen, deren Produkte schon lange auf dem Markt sind und bei solchen Unternehmen, die einen guten Ruf haben. Die Unternehmen sollten mit dieser Vertriebsstruktur schon mindestens 5 Jahre lang auf dem Markt sein.

Es gibt, das muss ich hinzufügen, nicht nur Nieten und schwarze Schafe in diesem Bereich. Tupperware und Avon sind positive Beispiele.