Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken – Marketingstrategien Beispiele

Wenn Sie Einzelhandelsverkauf an einer Handelsschule studieren oder einen spezialisierten Designer zu Rate ziehen, werden Sie bald Planogramme aus Ihren Regalen ziehen (Diagramme, wie Sie den Verkauf im Geschäft gestalten und präsentieren müssen) und SKUs zählen (Stock- Keeping-Units – Lagerhaltungseinheiten – eine für jedes einzelne Teil in Ihrem Lager). Viel-leicht werden Sie auch die Statistiken über Verkaufszahlen analysieren, die von der Präsentation am Gangende (höherer Verkauf) gegenüber der Gangmille (niedrigerer Verkauf) und von Displays in Augenhöhe (höherer Verkauf) gegenüber den in unteren oder oberen Regalen (niedriger Verkauf) abhängen. Großartig. Tun Sie das. Ich kann Sie nur vorwarnen, dass Sie mit dieser Methode keinen großen Verkaufserfolg erzielen werden. Die wahren Gewinner im Verkauf sind diejenigen, die kreativ nachdenken und gut platzieren, und zwar in dieser Reihenfolge. Diese beiden wichtigen Punkte entscheiden, ob Ihr Geschäft gute oder schlechte Leistungen bringt. Ein kreativ ansprechendes Geschäftskonzept. An einem Ort. der den richtigen Verkehr anzieht, und davon viel.

Verkehr ist der Fluss von Zielkunden, der nah genug am Geschäft vorbei strömt, um von den externen Displays und der örtlichen Werbung ins Geschäft gelockt zu werden. Sie wollen viel Verkehr, ob es Fußverkehr auf einem Bürgersteig ist, Automobilverkehr auf der Straße oder Autobahn oder virtueller Verkehr auf einer Web-Site. Händler sind davon abhängig, dass Leute in ihr Geschäft gehen, fahren oder surfen. Es kommen nicht viele Kunden, wenn Sie nicht genügend ansprechen können. Ein alter Witz über den Einzelhandel sagt: Es gibt drei Erfolgsgeheimnisse im Einzelhandelsgeschäft: die Lage, die Lage und die Lage. Nicht sehr komisch, wirklich, es sei denn. Sie haben noch nie versucht, in einer schlechten Gegend ein Geschäft am Leben zu halten. Dann nämlich werden Sie sehr über diesen Witz lachen, wenn auch eher hysterisch! Suchen Sie sich Ihren Standort sorgfältig aus, und sorgen Sie dafür, dass der richtige Verkehr am Geschäft vorbeifließt. Sehen Sie die Gestaltung eines Einzelhandelsgeschäftes wie das Graben eines Teiches an. Sie würden keinen Teich ausheben, wenn nicht irgendwo fließendes Wasser in der Nähe wäre, um den Teich vollaufen zu lassen. Dennoch heben stets einige Leute ihre Einzelhandelsteiche in Wüsten und auf steilen Hügeln aus, abseits vom nahegelegenen Straßenfluß.

Sie würden kein Wasserreservoir neben einem kleinen Fluß bauen. Sie müssen Ihr Geschäft an die Stärke und Art des Verkehrs in seiner Umgebung anpassen. In meiner kleinen Stadt, Amherst, Massachusetts, haben war im Stadtinneren einen zwei Blocks großen Einkaufsbereich. Der Bereich hat Dutzende von Geschäftsfronten und zu jeder Zeit ist eine Handvoll von ihnen zu vermieten, weil die Geschäfte wie ein Fisch ohne Wasser verdurstet sind. Die Ladenlokale stehen einige Monate leer, bis eine mutige Seele kommt und ihr Glück versucht. Manchmal ist derjenige ein glückloser Unternehmer, der als nächster scheitern wird. Manchmal ist es auch eine große Firma, die es doch besser wissen sollte (McDonald’s kam und ging wieder, da nicht genügend Umsätze gemacht wurden, um das Geschäft fortzuführen). Ich mache manchmal ein Ratespiel daraus, wer als nächster scheitern wird und wer gewinnt. Das ist wirklich nicht sehr schwer. Der Grund ist, dass es in der Stadtmitte von Amtierst nicht viel Verkehr gibt. Die Stadt ist klein, und selbst mit dem großen College in der Nähe gibt es nicht genügend Leute, die die Bürgersteige bevölkern könnten.

Jeder Händler muss eine breite Masse dieses Verkehrs ansprechen oder etwas so Ansprechendes bieten, dass Leute von außerhalb in die Stadt kommen, um es zu kaufen. Diese Ansprache nennt man Anziehungskraft, und nur wenige Verkaufskonzepte sind so einzigartig, dass sie in der Lage wären, Verkehr über die nähere Umgebung hinaus anzuziehen. Aber einige schaffen es.

Zum Beispiel hat das Juweliergeschäft in der Stadt ein so gutes Angebot, dass es mehr Kunden anzieht als die umliegenden Läden. Und sein Besitzer stimuliert diesen Verkehr durch ein Direktversandprogramm und dadurch, dass er dem Geschäft eine einzigartige und äußerst sichtbare Erscheinung verleiht. Das Geschäft befindet sich in einem großen, verzierten, viktorianischen Haus am Stadtrand. Die Geschäftsstrategie basiert auf einem Aspekt, den der alte Witz auslässt: das Geschäftskonzept. Konzept bedeutet in diesem Zusammenhang eine kreative Mischung aus Merchandising-Strategie und Atmosphäre, die Sie verwenden können, um Ihrem Geschäft eine überdurchschnittliche Zugkraft zu geben.

Merchandising-Strategien
Egal, ob Sie Waren oder Dienstleistungen verkaufen, Sie müssen über Ihre Merchandising- Strategie (zur Absatzsteigerung im Einzelhandel) nachdenken. Sie haben auf jeden Fall eine Strategie, ob Sie sie nun kennen oder nicht – und falls Sie sie nicht kennen, dann basiert Ihre Strategie auf Konventionen in Ihrer Branche und braucht wohl mal einen Tritt in den Allerwertesten, dami sie sich von diesen Konventionen abhebt. Merchandising-Strategie bedeutet die Auswahl und das Angebot der offerierten Produkte. Sie ist meistens die wichtigste Quelle für Wettbewerbsvor- oder -nachteile der Einzelhändler. Ich möchte Sie ermutigen, kreativ auf Merchandising zuzugehen. Innovationen in diesem Bereich sind der Hauptgrund für Erfolge im Verkauf. Daher sollten Sie täglich über neue Merchandising-Optionen nachdenken – und die vielversprechendsten so oft wie möglich ausprobieren. Nachfolgend finden Sie einige Strategien, die Ihnen als Anregungen für Ihr Geschäft dienen sollen. Vielleicht hat sie niemand in Ihrer Branche oder Region ausprobiert, oder Sie werden neue Varianten entdecken.

Allgemeiner Merchandise – Verkauf
Diese Strategie funktioniert, weil sie ein Sortiment von Produkten beinhaltet, das sowohl breit als auch tief ist. So hat der Kunde die Möglichkeit, leicht zu finden, wonach er sucht – unabhängig davon, um welches Produkt es sich handelt. Kaufhäuser und kleine Geschäfte fallen in diese Kategorie. Hypermärkte sind die europäische Expansion der Lebensmittelgeschäfte mit einigen Produktlinien eines Kaufhauses. Sie sind ein Beispiel für eine allgemeine Merchandise-Strategie. ln den USA sind Kmart und Wal-Mart Marktführer, weil sie eine größere Auswahl (und manchmal bessere Preise) anbieten als benachbarte Konkurrenten. Das Warenhausgeschäft (wie Home Depot oder Staples) ist auch ein Beispiel für allgemeinen Merchandise-Verkauf. Wie die Liste der Beispiele zeigt, kann diese Strategie in vielerlei Hinsicht umgesetzt werden.

Begrenzter Linienverkauf
Diese Strategie zieht Tiefe der Vielfalt vor. ln New England spezialisiert sich die Lebensmittelkette Bread & Circus auf natürliche und pflanzliche Lebensmittelprodukte. Folglich kann die Kette eine wesentlich größere Auswahl in diesem Bereich anbieten als das durchschnittliche Lebensmittelgeschäft. Ebenso kann eine Bäckerei eine größere und bessere Auswahl an Backwaren anbieten, weil das alles ist, was Bäckereien verkaufen. Der begrenzte Linienverkauf ist besonders gebräuchlich bei professionellen und persönlichen Dienstleistungen. Viele Buchführungsfirmen machen nur Kostenrechnung. Die meisten Chiropraktiker bieten nur chiropraktischen Service an. Die meisten Anwaltskanzleien beschäftigen sich nur mit den Gesetzen. Aus einigen Gründen gibt es wenige Innovationen in den Marketingservices. Vielleicht können Sie einige ergänzende Serviceleistungen zu einer weniger beschränkten Linie zusammenfassen als Ihre Konkurrenten.

Falls Ihnen das gelingt, ohne dass Qualität und Angebotsbreite darunter leiden, bieten Sie damit Ihren Kunden höhere Bequemlichkeit, und das soll Sie zum Gewinner machen. Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass die Begrenzte-Linien-Strategie nur sinnvoll ist, wenn dadurch der Kunde an Qualität und Auswahl gewinnt, was er an Bequemlichkeit einbüßt. Bedauerlicherweise scheitern viele spezialisierte Händler an diesem Versprechen, und sie werden leicht überrannt, wenn eine weniger begrenzte Linie in der Nähe angeboten wird. Was macht die Auswahl des örtlichen Schreibwarenladens oder Schuhgeschäftes besser als das, was Staples oder Kmart in einer bequemeren Umgebung anbietet? Wenn Sie ein kleiner Geschäftsmann sind, dann sollten Sie viele Antworten auf diese Fragen haben! Sie sollten wissen, weshalb Ihre Merchandise-Auswahl, Ihr Konzept und/oder Ihre Lage anders und besser sind als die Ihrer monströsen Mitbewerber.

Gemischtes Merchandising
Konsumenten haben vorgefaßte Meinungen darüber, welche Produktlinien und Kategorien zusammengehören, ln einem Lebensmittelgeschäft nach frischen Produkten zu suchen, ist heute sinnvoll, weil getrocknete und frische Produkte von so vielen Händlern kombiniert werden. Aber vor fünfzig Jahren wäre diese Idee radikal gewesen, weil frische Produkte von spezialisierten Händlern angeboten wurden. Als Lebensmittelgeschäfte diese beiden Kategorien zu kombinieren begannen, verwendeten sie die Mischmerchandise-Strategie, eine, in der ungewöhnliche Produktlinien miteinander kombiniert werden. Heute werden in einem modernen Lebensmittelgeschäft Abteilungen zusammengefaßt wie Fleischabteilung, Bäckerei, Delikatessenabteilung, Meeresfrüchteabteilung und viele andere. Tankstellen werden mit Fast-Food- Restaurants und kleinen Läden mit gemischtem Sortiment kombiniert, die sowohl dem Auto als auch dem Fahrer eine kurze Pause gönnen. Diese gemischten Merchandise-Geschäfte sind heute weitgehend akzeptiert. Aber neuere Experimente wie die Einführung von Bekleidungsreihen. CafEs oder Buchläden in Lebensmittelgeschäften sind weniger verbreitet.

Mischen und Zusammenstellen
Können Sie sich die neue perfekte Geschäftskombination vorstellen? Wie wäre die Kombination von Gymnastik und Wäscherei, so dass man während der Wäsche seiner Kleidung Sport treiben kann? Oder ein Beziehungs-Geschäft, das den Service eines Blumenladens, eines Juweliers und eines Geschenkgeschäftes in einem anbietet, über E-Mail oder Internet zugänglich ist, Geschenkverpackungs- und Versandservice sowie computerisierte Treffen/ Vorstellungen anbietet? Alles unter einem Dach, das Geschäft könnte allen dienen, die an der Schaffung und Aufrechterhaltung von persönlichen Beziehungen interessiert sind. Verstehen Sie? Neue Kombinationen herauszubringen ist nicht schwer – versuchen Sie es! Mischen ist ein guter Weg zur Innovation. Es trifft den Kern der Kreativität, weil viele Leute Kreativität als die Suche nach unerwarteten Kombinationen von Gegenständen und Ideen an- sehen.

Ich hoffe, Sie werden diese Strategie ausprobieren. Aber ich warne Sie davor, diese Strategie nur zu Ihrer Entlastung als Marketingmensch anzuwenden. Viel zu oft fügen Händler eine Produktionslinie ein, weil es so einfach ist. Sie kennen jemanden in einem anderen Industriezweig, der die Linie für sie handhabt, oder sie haben die Möglichkeit, ein gescheitertes Geschäft für wenig Geld zu kaufen. Dies sind die falschen Gründe. Mischen funktioniert nur, wenn Sie es aus der Sicht des Kunden betrachten, bei der Suche nach neuen Kombinationsmöglichkeiten. die Kunden besonders ansprechen. So haben verschiedene Investoren in den gesamten USA unabhängig voneinander über ein Konzept nachgedacht, wie man ein CafE und Internetservice in einem Geschäft kombinieren kann. Das Ergebnis ist ein normales CafE. wo Sie Ihren Espresso genießen können und dabei im Internet mit einem anderen Kunden online surfen oder flirten können. Dies ist eine neue Kombination, die mehr als die Summe ihrer Bestandteile zusammenfaßt und dem Kunden eine unterhaltsame neue Einzelhandelserfahrung vermittelt.

Atmosphäre
Die Atmosphäre in einem Geschäft ist das Bild, dass es auf Grundlage seiner Dekoration und Gestaltung vermittelt. Atmosphäre ist ein abstrakter Begriff, der schwer zu beschreiben und definieren ist. Aber Sie können es fühlen, und wenn die Atmosphäre Wohligkeit und, Aufregung suggeriert, dann führt die Kunden dieses Gefühl in das betreffende Geschäft und bereichert ihre Kauferfahrung. Daher sollten Sie auf eine gute Atmosphäre achten. Gute Händler beauftragen Architekten und Designer, um die richtige Atmosphäre zu schaffen, die dann viel Geld für tolle Lampen, neue Teppiche und Regale ausgeben, um ihre Pläne umzusetzen. Manchmal funktioniert dieser Versuch, aber manchmal auch nicht. Meine größte Sorge ist, dass die meisten professionellen Designer sich immer einig sind, wie ein Geschäft aussehen und welche Atmosphäre geschaffen werden muss. Das bedeutet, dass Ihr Geschäft wie jedes andere aussieht. Ich denke, dass Sie selbst das Konzept für Ihr Geschäft entwickeln müssen. Wenn Sie glauben, ein virtueller tropischer Garten sei die richtige Atmosphäre, dann sollten Sie einige verrückte Künstler und Designer beauftragen, aus Ihrem Geschäft einen Tropenwald zu machen.

Das Rainforest CafE hat das vor einigen Jahren so gemacht und eine phantastische Umgebung zum Einkäufen und Essen geschaffen. Ihr erstes Geschäft in der Mall of America in Minnesota war so erfolgreich, dass mehr im ganzen Land eröffnet wurden. Vielleicht mögen Sie alte Dampfmaschinen. Gut. Machen Sie daraus ein Thema für ihr Spielwarengeschäft oder eine Herrenboutique. Lassen Sie Modellzüge um das Geschäft fahren, hängen Sie Poster von Dampfmaschinen auf und verbinden Sie die Dampflockpfeife mit der Hintergrundmusik. Einige Leute werden es lieben, andere werden denken, Sie seien verrückt. Aber letztlich wird niemand Ihr Geschäft vergessen. Der Grund, weshalb Atmosphäre so wichtig ist, liegt darin, dass Konsumenten mehr in Einzelhandelsgeschäften suchen als nur ein bestimmtes Produkt, in der Konsumgesellschaft ist Kaufen selbst eine wichtige Tätigkeit. Untersuchungen zeigen, dass weniger als ein Viertel der Käufer in Einkaufszentren geht, um spezielle Produkte zu suchen. Konsumenten gehen oft einkaufen, um Langeweile und Einsamkeit zu verdrängen und sich somit nicht mit ihren lästigen Pflichten und Lebensproblemen herumsehlagen zu müssen.

Sie suchen nach der Erfüllung ihrer Phantasien oder nur nach Unterhaltung. Falls das wirklich viele Käufer motiviert. dann sollten Sie diese Motivation berücksichtigen, wenn Sie Ihr Geschäft gestalten. Vielleicht ist es das Einfachste und Ehrlichste, wenn Sie Ihre Kunden mit Unterhaltung versorgen. So wie eine lustige Anzeige Leute unterhält und nebenbei deren Aufmerksamkeit lange genug fesselt, um eine Nachricht zu übermitteln, so kann auch ein Geschäft Kunden lange genug unterhalten, um ihnen sein Warenangebot vor Augen zu führen. Die Disney-Geschäfte verwenden diese Strategie sehr effektiv, weil Disneys Designer so viel Erfahrung mit dem Unterhaltungsgeschäft haben. So zeigen sie im hinteren Teil des Geschäftes auf einer großen Leinwand ständig einen Film. Oft kommen Käufer nur, um den Film zu sehen, was sie zweimal durch das Geschäft lockt-beim Hineingehen und beim Hinausgehen. Folglich gehen sie oft an vielen Produkten vorbei und finden so eher etwas, was sie haben möchten oder brauchen. Ich glaube nicht, dass jemand wirklich etwas aus einem Disney-Geschäft braucht. Aber das scheint den Verkauf nicht zu beeinträchtigen!