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Selbstverständlich genehmigt die Bank nur solche Anträge, die erwarten lassen, dass am Ende ein Verdienst herausspringt. Aber auch Sie sollten wählerisch sein – und zwar gegenüber Ihrer Bank. Stellen Sie im Bankgespräch ebenfalls Fragen. Damit zeigen Sie, dass Sie das Gespräch als eine Konversation auf Augenhöhe betrachten, und Sie erleben keine unangenehmen Überraschungen im Nachhinein. Die folgende Übersicht enthält Anregungen für Fragen, die Sie stellen können.
Achten Sie auch darauf, wie sich der für Sie zuständige Bankmitarbeiter auf das Gespräch vorbereitet hat. Hat er Ihren Businessplan aufmerksam gelesen, und setzt er sich mit Ihren Plänen wirklich auseinander? Antwortet er auf Ihre Fragen in nachvollziehbarer Art und Weise, oder weicht er aus? Wenn Ihr Gegenüber eine Antwort nicht weiß, bietet es dann an, die Antwort später herauszufinden? Sie können in das Bankgespräch auch einen Spickzettel mit Ihren Fragen mitnehmen. Markieren Sie darauf die Punkte, die für Sie besonders wichtig sind. Wenn Sie Augen und Ohren offenhalten, fällt Ihnen die Entscheidung, ob die Bank auch für Sie überzeugend ist, sicher leicht.
| Kriterium | Mit diesen Fragen erfahren Sie mehr |
| Hilfsbereitschaft | Wie unterstützt die Bank Sie außer mit dem Darlehen oder einem Kontokorrentkredit? Kann die Bank hier und da auch mit einem Tipp helfen, zum Beispiel bei der Frage, welches Förderdarlehen im Augenblick vorteilhaft ist? Hilft die Geschäftsbank beim Erstellen der Antragsformulare? Gibt es einen „direkten Draht“ zum Bearbeiter? |
| Flexibilität | Ist auch in der Startphase ein Kontokorrentkredit möglich? Wie flexibel ist die Bank, falls sich zeigt, dass das Geschäft gut läuft und eventuell Ausbaufinanzierungen benötigt werden? |
| Kosten der Finanzierung | Wie hoch ist die Bearbeitungsgebühr für die Prüfung, und wird sie bei einem positiven Bescheid zurückgezahlt? Was erwartet die Bank von Ihnen über die Finanzierung hinaus? Dass Sie dort auch eine Versicherung abschließen? Oder sämtliche Konten dort führen? Wie hoch sind die Gebühren für Geschäftskonten und Buchungen? |
| Weiterer Verlauf | Finden regelmäßige Gespräche statt, wie es mit den Plänen vorangeht? Welche Unterlagen werden im Verlauf der Geschäftsbeziehung von der Bank verlangt? |
| Sonstiges | Wenn Sie viele Buchungen auf Ihrem Geschäftskonto erwarten, hat die Bank Lösungen zur kompletten elektronischen Abwicklung des Zahlungsverkehrs? Sind Einzugsermächtigungen ein Problem für die Bank? |
Gewinnen Sie mehr Sicherheit
Manche Dinge kann man sehen, wie man will. Wenn ein Wasserglas zur Hälfte gefüllt ist, sieht der eine ein halbvolles Wasserglas, der andere ein halbleeres. Genauso verhält es sich mit Äußerungen im Bankgespräch und Aussagen im Businessplan. Wer will, kann faktisch aus jedem Satz, den Sie formulieren, etwas Negatives herauslesen und Ihnen das dann ankreiden. Auch wenn ein solches Verhalten selten vorkommt, befassen Sie sich damit. Das folgende einfache Gedankenspiel zeigt Ihnen, wie Sie mit derart unangenehmen Situationen besser umgehen und wie Sie Einwänden sicher und gelassener begegnen können.
Tipp – trainieren Sie für das Bankgespräch
Wenn Sie genug Phantasie haben, können Sie diese Übung alleine machen. Besser wäre es jedoch, wenn Sie jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis finden, der Ihnen dabei hilft. Nehmen Sie sich Ihren Businessplan vor. Wählen Sie aus den einzelnen Textabschnitten verschiedene Aussagen aus und notieren Sie diese. Nun versuchen Sie, mindestens einen Einwand oder eine abwertende Bemerkung zum gerade notierten Satz zu finden. Versuchen Sie im nächsten Schritt, diese negative Auslegung zu entkräften. Halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest. Am Ende sollte die Erkenntnis stehen, dass sich zu den meisten Dingen etwas Schlechtes finden wird, dem Sie aber etwas Gutes entgegensetzen können.
Was in der Übung spielerisch ruhig übertrieben werden kann, sollte in der Praxis mit dem nötigen Einfühlungsvermögen erfolgen. Ihr Gesprächspartner hat möglicherweise etwas falsch verstanden oder eine Passage nicht richtig gelesen. Was auch immer der Grund für den Einwand ist: Zeigen Sie Verständnis dafür, dass Ihr Gegenüber sich zum ersten Mal mit dem Thema beschäftigt und sich zunächst über die Inhalte klarwerden muss. Wenn Sie feststellen, dass Details aus dem Businessplan oder im Gespräch falsch verstanden werden, sollten Sie zudem darüber nachdenken, ob sich Ihre schriftliche beziehungsweise mündliche Kommunikation noch verbessern lässt.
Wenn Sie Änderungen an Ihrem Businessplan vornehmen wollen, sollten Sie das ankündigen und den Bankmitarbeiter bitten, das Konzept noch nicht weiterzureichen. Um hier auf Nummer sicher zu gehen, können Sie auch – selbst wenn Sie denken, dass Ihr Businessplan fertig ist – „Entwurf“ auf jede Seite schreiben und so den Spielraum für kleinere Überarbeitungen gewinnen. Die folgenden Beispiele aus der Praxis zeigen, worauf es ankommt und wie unterschiedlich sich ein Gespräch entwickeln kann.
| Aussage/Frage des Bankers | Reaktion des Unternehmers |
| Der Banker hat mit dem Taschenrechner ermittelt, dass der Jahresumsatz in der Rentabilitätsplanung um zehn Euro vom Jahresumsatz in der Liquiditätsplanung abweicht. | Lassen Sie sich von einer solchen Feststellung nicht aus der Ruhe bringen. Sie können sagen, dass Sie dies im Nachhinein überprüfen werden. Sie sollten aber auch klarmachen, dass eine Abweichung von zehn Euro kaum einen Einfluss auf das Gesamtbild hat und dass Ihre Berechnungen trotzdem als Gesprächsgrundlage gut geeignet sind. |
| Sie wollen ein Restaurant eröffnen. Ihr Banker fragt Sie, ob Sie auch Bewertungsportale im Internet für Ihr Marketing in Erwägung ziehen. | Wer hier anfängt, über mögliche schlechte Bewertungen zu lamentieren, zeigt nicht gerade unternehmerisches Denken. Beweisen Sie, dass Sie lösungsorientiert denken, und machen Sie klar, dass Sie diese Thematik aktiv in Angriff nehmen werden. |
| Sie wollen eine Dienstleistung anbieten. Der Stundenpreis für Ihre Arbeitsleistung erscheint dem Banker zu hoch. | Machen Sie klar, wie Ihr Stundensatz zustande kommt. Eventuell haben Sie sich sehr spezialisiert, was den höheren Stundensatz rechtfertigt. Wenn Sie keine Begründung haben, kommt das schlecht an. |
| Nach einer halben Stunde im Gespräch mit einem Ansprechpartner einer Bank fragt dieser plötzlich: „Um welches Vorhaben geht’s noch mal?“ | Da kann einem schon der Hut hochgehen – man redet 30 Minuten über etwas, und das Gegenüber weiß nicht, worum es geht? Es kann aber stets sein, dass der andere gerade den Faden verloren hat – aus welchen Gründen auch immer. Zeigen Sie Verständnis, und erklären Sie es noch einmal in Ruhe. |
