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Die Verkaufspräsentation ist der kritische Schritt, bei dem der Verkäufer den Interessenten überzeugen muss, ein Kunde zu werden. Und dies ist ebenfalls eine allgemeine Quelle des Ärgers. Nur die wirklich gute Präsentation kann den Interessenten mit einer hohen Erfolgswahrscheinlichkeit überzeugen, ein Kunde zu werden. Was macht eine Verkaufspräsentation perfekt? Erfolg. Jede funktionierende Präsentation, die Kunden zu einem schnellen und häufigen Ja bewegt, ist eine außerordentliche Präsentation. Jede Präsentation kann ein Erfolg sein – also seien Sie bereit zu experimentieren, und denken Sie kreativ über Ihre Aufgabe nach. Für jeden speziellen Markt und jede spezielle Firma ist diese perfekte Präsentation unterschiedlich. Glauben Sie nicht, was heutzutage gesagt wird – dass der einzige Weg zu verkaufen in einem langen, beratenden Stil besteht, d.h.. Sie stellen gründliche Nachforschungen über Ihre Kunden an. nehmen die Geschäftsbedürfnisse Ihres Kunden unter die Lupe und schließlich, endlose Stunden oder Monate später, zeigen Sie diesem Kunden, wie Ihre Produkte eingesetzt werden können, um seine Bedürfnisse auf kreative Weise zu erfüllen. Sicher funktioniert das ganz gut für manche Firmen – wie Wallace Computer Services, Inc. (Hillside, Illinois), wo einige meiner früheren Marketingschüler als Verkäufer arbeiten. Betrachten Sie einmal den obenstehenden Kasten Ein beratender Ansatz für weitere Informationen.
ABER, beratender Verkauf könnte vielleicht nicht das Richtige für Ihre Firma sein. Vielleicht können Sie keinen offensichtlichen Weg sehen, wie Sie wertvollen Firmenservice in Einklang mit Ihren Produkten verkaufen. Sie wollen lediglich ein exzellentes Produkt verkaufen und den Kunden sich darum kümmern lassen, was er damit macht. Wenn dem so ist, dann ist das letzte, was Sie von Ihren Verkäufern wollen, dass sie Vortäuschen, sie wären Managementberater. Oder – und das ist immer mehr im Kommen – vielleicht könnten Sie die Probleme der Kunden lösen, aber die Kunden geben Ihnen nicht die Zeit. Es braucht beträchtlich viel Zeit, um einen Verkäufer so weit mit einem Unternehmen vertraut zu machen, dass er dessen Probleme lösen kann. In vielen Märkten können die Käufer nicht verärgert werden. In diesem Fall können Sie den beratenden Verkauf vergessen. Was Sie brauchen, ist der gute altmodische Konserven-Ansatz. Sie brauchen etwas wie die Key-Medical-60-Sekunden-Verkaufspräsentation. Überprüfen Sie diese Methode (im nebenstehenden Kasten Die HO-Sekunden-Präsentation) und schauen Sie, ob ein ähnliches Skript auch für Sie funktionieren könnte. Ein einfacher Konserven-Ansatz ist genauso gut wie ein anspruchsvoller Ansatz, weil die Methode in dem Kontext funktioniert, für den sie geschaffen wurde. Schneidern Sie sich Ihren Verkaufsstil, um den Wünschen des Kunden entgegenzukommen.
Die 60 – Sekunden – Präsentation
Der Präsident von Key Medical Supply, Matt Hession, möchte, dass unabhängige Apotheken seine medizinischen Geräte an ihre Kunden verkaufen. Rollstühle, Krankenhausbetten, alles was für die Heimversorgung gebraucht wird, kann Key Medical liefern, aufbauen und dem Kunden die Bedienung erklären. Aber wie erreicht man die Patienten, die diese Geräte brauchen, in ihren Häusern? Hession erkannte, dass die örtlichen Apotheken großartige Verteilungskanäle für seinen Service waren. Aber er wusste, dass der unabhängige Apotheker bereits zwischen den täglichen Anforderungen seiner Firma und dem ansteigenden Wettbewerb der großen Ketten kämpft. Diese Apotheker haben keine Zeit und kein zusätzliches Geld, um medizinische Geräte von Key Medical in ihr Angebot aufzunehmen. Deshalb fand Hession heraus, wie man es leichter und billiger für den Apotheker machen kann, die medizinischen Geräte zu verkaufen Alle Apotheker hängen Informationen über die Geräte und den Service von Key Medical aus.
Wenn ein Kunde danach fragt, ruft die Apotheke Key Medical auf deren kostenloser Leitung an, und von da an übernimmt Key Medical – und zahlt dem Apotheker eine großzügige Verkaufskommission, weil er einen Kunden angeworben hat. Aber selbst mit einem besseren Produkt bezeichnete Hession den Verkauf an Apotheken als eine schwierige Aufgabe. Die Apotheker sind viel zu beschäftigt, um mit Verkäufern zu sprechen. Die Lösung ist eine sorgfältig ausgearbeitete Präsentation, die nur eine Minute dauert. Ein Key-Verkaufsrepräsentant sucht den Angestellten hinter der Theke auf, wo der Apotheker arbeitet. Er sagt (laut genug, dass es der Apotheker hört): Ich weiß, dass der Apotheker beschäftigt ist, aber wenn er einen Moment Zeit hat, kann ich ihm eine 60-Sekun- den-Präsentation zeigen. (An diesem Punkt beginnt er seine Uhr abzunehmen und zeigt damit, dass er es ernst meint). Und er kann seine Brieftasche in der Tasche lassen.
Mit diesem Anfang erweckt er im allgemeinen das Interesse des Apothekers, der von diesem ungewöhnlichen Verkaufsauftritt amüsiert ist. Innerhalb von ein paar Minuten wird der Key-Verkaufsvertreter hinter die Theke gebeten, um seine 60-Sekunden-Präsentation vorzustellen. Er stellt sich zuerst vor, hält die Uhr hoch, um die Zeit für die Präsentation zu stoppen und fängt sofort an. Das Skript ist sorgfältig ausgearbeitet, um dem Apotheker zu zeigen, wie er dem Kunden einen speziellen Service bietet, den konkurrierende Ketten nicht bieten. Das Skript verdeutlicht ebenfalls, dass der Apotheker weder besonders viel Zeit noch Geld verliert, wenn er diesen neuen Weg in seinem Geschäft einschlägt. Dann ist die Minute um. Der Verkaufsvertreter hinterlässt eine Kopie der Partnerschaftserklärung (die Details beinhaltet, wie der Apotheker seine Kommission bekommt) und verlässt die Apotheke mit dem Versprechen, nächste Woche anzurufen. Hunderte unabhängiger Apotheken bieten jetzt Key-Medical-Produkte in den Staaten von Texas und Illinois an. Alles aufgrund einer Verkaufspräsentation, die Kaltstart-Gespräche in heiße zukünftige Verkäufe in nur 60 Sekunden verwandelt!
