Im Bankgespräch vor dem Darlehen überzeugen – weitere Tipps

Bevor überhaupt ein Gespräch mit der Bank stattfindet, hat der für Sie zuständige Bankmitarbeiter meist schon einen ersten Blick auf Ihren Businessplan geworfen. Mit anderen Worten: Er ist grob über Ihr Vorhaben informiert. Im Gespräch mit der Bank geht es sowieso weniger um fachliche Fragen rund um Ihr Geschäftskonzept, sondern vielmehr steht Ihre Persönlichkeit im Vordergrund. Zwar werden auch Details zum Businessplan geklärt, doch der Eindruck, den Sie bei der Bank hinterlassen, spielt die größere Rolle. In vielen Fällen bietet sich dabei die einzige Gelegenheit, im persönlichen Gespräch zu überzeugen. Es gibt für einen solchen Termin keinen standardisierten Ablauf und auch keinen Katalog mit typischen Fragen, die eine Bank stellt.

Was ist im Bankgespräch gefragt?
Nichtsdestotrotz gibt es einige Dinge, die Sie beherrschen müssen, um im Bankgespräch zu überzeugen. Die folgenden Ausführungen vermitteln Ihnen einen Eindruck darüber, was gefordert ist.

Kompetentes und sicheres Auftreten
Eine überzeugende Wirkung setzt sich aus unterschiedlichen Faktoren zusammen; angemessene Kleidung, eine selbstsichere Haltung und eine gute Ausdrucksweise sind essenziell. Machen Sie sich klar, dass Sie bei Ihrer Bank nicht als Bittsteller auftreten — eine Bank verdient Geld mit einem Darlehen oder einem anderen Finanzierungsprodukt.

Kompetenz und Überzeugungskraft basieren allerdings auch auf Ihren Fachkenntnissen. Wer sich in einer Branche nicht auskennt, lässt sich durch Nachfragen im Gespräch schneller verunsichern — allein schon deshalb ist das entsprechende Wissen wichtig. Darüber hinaus geht es darum, unter Beweis zu stellen, dass Sie unternehmerisch denken können. Dazu gehört auch, dass Sie genau wissen, was Sie wollen. Die Frage „Wie viel Geld kann ich denn von Ihrer Bank bekommen?“ beispielsweise ist unangemessen. Sie müssen klare Vorstellungen haben und diese äußern, denn nur so wirken Sie glaubwürdig.

Klare und verständliche Ausdrucksweise
Wenn Ihr Gegenüber Sie nicht versteht, wird das Gespräch mit der Bank zum Desaster. Es kommt darauf an, dass Sie Ihren Gesprächspartner möglichst schnell ins Boot holen und ihn neugierig auf Ihr Vorhaben machen. Insbesondere der Einstieg in das Gespräch ist wichtig. Sie müssen auch in der Lage sein, Ihre Geschäftsidee in einigen wenigen Sätzen klar und verständlich zu formulieren.

Inhalte des Businessplans schlüssig erläutern
Es kommt bei Ihrem Ansprechpartner nicht gut an, wenn Sie nicht wissen, was in Ihrem Businessplan steht. Das bedeutet nicht, dass Sie jede Zeile auswendig kennen oder jede einzelne Zahl aus den Kalkulationen im Kopf haben müssen. Aber eine Frage wie „Welche Marketingmaßnahmen wollen Sie einsetzen, und weshalb setzen Sie darauf?“ müssen Sie beantworten können.

Wenn beim Businessplanschreiben ein Berater geholfen hat, kann er ebenfalls am Gespräch teilnehmen – die Gesprächsführung hegt aber trotzdem bei Ihnen. Ihr Berater sollte nur dann ins Spiel kommen, wenn es um Details geht, von denen Sie nicht behaupten, sich damit besonders gut auszukennen, beispielsweise bei steuerlichen Fragen.

Nachweise durch Unterlagen
Führen Sie im Gespräch mit der Bank auf keinen Fall Kompetenzen, Kunden oder Kooperationspartner an, die Sie nicht haben. Sorgen Sie lieber dafür, dass Sie nachweisen können, über welche Fähigkeiten Sie verfügen und mit wem Sie Zusammenarbeiten. Das macht Ihre Aussagen glaubwürdig. Die entsprechenden Belege sollten im Anhang Ihres Businessplans zu finden sein.
Sie müssen nicht jedes Detail nachweisen, bei wichtigen Eckpunkten ist das aber sinnvoll und notwendig. Was hierzu gehört, hängt vom Einzelfall ab. Ist ein bestimmter Kooperationspartner entscheidend für den Erfolg Ihrer Pläne, so können Sie beispielsweise einen Vertragsentwurf beilegen. Wenn bestimmte Kompetenzen eine große Rolle spielen, sollten Sie durch Arbeitszeugnisse oder ähnliche Unterlagen belegen, dass Sie über diese verfügen.

Einwänden begegnen
Ihr Gesprächspartner wird unter Umständen Einwände äußern, vielleicht auch nur, um festzustellen, wie Sie darauf reagieren. Bleiben Sie immer sachlich. Wenn Sie einen Einwand mit einem schlagkräftigen Argument entkräften können, tun Sie es. Wenn Sie nicht sonderlich schlagfertig sind und Ihnen nichts einfällt: Sagen Sie ruhig, dass Sie aufgeregt sind und gerne in Ruhe über das Gesagte nachdenken möchten. Wenn der Einwand berechtigt ist, sollten Sie sich für den Hinweis bedanken und ankündigen, dass Sie sich darüber noch Gedanken machen werden. Lassen Sie aber nicht zu, dass aus einer Katze ein Hund wird. Wenn im Bankgespräch aus einem Gastronomiebetrieb plötzlich ein Catering-Service wird, ist etwas schiefgelaufen.

Keine Angst vor dem Gespräch
Annemarie R. hat schnell Erfolg bei einer Bank gehabt. Vor dem ersten Gespräch hatte sie trotz bester Voraussetzungen großen Respekt und berichtet Folgendes: „Ich habe mir wirklich große Sorgen gemacht und befürchtet, dass ich komplett rundgemacht werde. Das war letztlich vollkommen unbegründet. Meine Bearbeiterin bei der Bank ist richtig nett und hat gar keine Fragen gestellt, die ich nicht beantworten konnte. Wenn man weiß, was im Businessplan steht, fällt das Gespräch recht leicht. Hier und da habe ich auch mit Leuten gesprochen, die nicht so nett waren – aber das kann eben immer Vorkommen im Leben, und ich muss ja nicht mit diesen Leuten Zusammenarbeiten.“