Konkurrieren, um richtig zu gewinnen – Businessplan erstellen

Je mehr Sie über Ihre Konkurrenten wissen, desto besser ist Ihre Position, wenn es darum geht, die Aktionen der Konkurrenz zu verstehen und ihre nächsten Schachzüge vorherzusehen. Aber denken Sie daran: Je mehr Sie über Ihre Konkurrenten erfahren, desto mehr lernen Sie wahrscheinlich über sich selbst. Man kann mit Sicherheit sagen, dass Ihr Unternehmen genau soviel Informationen über sich und seine Absichten preisgibt wie es die Konkurrenz tut. Deshalb ist es nicht nur wichtig, den Konkurrenten zuzuhören, sondern genauso wichtig, sich selbst zuzuhören. Setzen Sie sich selbst auf die Liste Ihrer Konkurrenten.

Beurteilen Sie Ihre eigenen Aktionen aus der Sicht der Wettbewerber. Genauso gut, wie Sie das Verhalten der Wettbewerber verstehen, verstehen Sie dann auch, welche Auswirkungen Ihr eigenes Wettbewerbsverhalten auf die Branche hat. Wenn Sie die Konkurrenz ernst nehmen, können Sie nicht alle diese Analysen an einem Tag machen, dann Ihre Hände waschen und fertig ist die Sache. Sie müssen Ihre Konkurrenten auf systematische Weise überwachen. Wenn Sie sie gut beobachten, sind Sie in der beneidenswerten Lage, die mit der Konkurrenz zu führenden Schlachten, die Sie gewinnen wollen, selbst zu wählen, und geraten nicht in einen Hinterhalt, aus dem Sie doch nur als Verlierer hervorgehen würden.

Tatsachen und Zahlen strukturieren
Sie müssen Daten aus allen möglichen Quellen nutzen, wenn Sie herausbekommen wollen, was in Ihren Konkurrenten vorgeht. Fast überall können Sie Zahlen und Fakten zur Konkurrenz herbekommen, zum Beispiel aus folgenden Quellen:
✓ Wirtschafts-. Handels- und technische Publikationen
✓ Messen
✓ Firmenunterlagen
✓ Staatliche Eintragungen
✓ Börsen-Analysen
✓ Reden der Geschäftsführung
✓ Zulieferer und Distributoren
✓ Feedback der Kunden
✓ Eigene Mitarbeiter

Der letzte Eintrag in der Liste verdient besondere Beachtung. Ihre eigenen Mitarbeiter sind im Hinblick auf Informationen über die Konkurrenz eine unschätzbare Datenquelle. Beginnen Sie zum Beispiel mit den Verkäufern, die in der Mitte des Informationsstroms stehen, mit Kunden sprechen, mit Distributoren verhandeln und gelegentlich auch auf Konkurrenten treffen. Sie sind die ersten, die all den Klatsch, die Gerüchte und Neuigkeiten, die in Ihrer Branche die Runde machen,
mitbekommen. Nutzen Sie deren Position, und überlegen Sie sich, wie Sie deren Wissen anzapfen können.

Sie müssen vorsichtig sein, wenn Sie Informationen von Mitarbeitern aus anderen Bereichen als dem Verkauf einholen. In vielen Branchen wechseln die Leute von Job zu Job und von Unternehmen zu Unternehmen. Es ist nichts Schlechtes dabei, wenn man unter seinen Mitarbeitern ein Brainstorming macht und Informationen einholt, was die Konkurrenz so vorhat. Aber die Warnsignale sollten auf- leuchten, wenn jemand Dokumente hervorholt, die mit Streng geheim gekennzeichnet sind. Es ist nicht nur schlecht, sondern sogar illegal, eine bestimmte Art von Wissen zu verwenden, die ein früherer Mitarbeiter über die Konkurrenz gesammelt hat. Alles, was als urheberrechtliche Informationen oder Geschäftsgeheimnis aufgefasst werden kann, ist tabu. Es gab zwischen General Motors und Volkswagen viel Bitterkeit über einen führenden Manager, der von einer auf die andere Seite gewechselt ist – ganz zu schweigen von den Gerichtsverfahren und der strafrechtlichen Anklage.

Wenn Sie glauben, dass Sie sich auf wackeligem Boden befinden, lesen Sie in Artikel 2 den Abschnitt über Firmenwerte, und sprechen Sie mit der Rechtsabteilung Ihres Unternehmens. Sie müssen die Zahlen und Fakten, die Sie aus den unterschiedlichsten Quellen gesammelt haben, sichten, sortieren und strukturieren, sodass sie zu Informationen über die Konkurrenz werden, die für Sie von echtem Nutzen sind. Aktenschränke und Aktenordner sind in Ordnung, aber vielleicht können Sie ein Computersystem einsetzen, um die Daten aufzuzeichnen. Wenn Sie das System einrichten, dürfen Sie nicht vergessen, dass Daten über die Konkurrenz Ihnen nicht von heute auf morgen in den Schoß fallen werden. Eher schon werden sie in den nächsten Wochen. Monaten oder Jahren hereintröpfeln.

Wahrscheinlich haben Sie ja auch schon hier und dort Daten über die wichtigsten Konkurrenten beiseite geschafft. Sie müssen nur noch ein Verfahren entwickeln, damit auch weiterhin Informationen eingehen und Sie diese so zusammenstellen können, dass ein nützliches, aktuelles Profil der Konkurrenz entsteht. Die folgende .Anleitung soll helfen, dieses Verfahren zu entwickeln.
1. Richten Sie zunächst ein Pilotprojet zur Aufzeichnung der Informationen über die Konkurrenz ein. Beginnen Sie mit der Verkaufsabteilung oder mit sich selbst, wenn Sie selbständig sind), und richten Sie ein Versuchssystem ein. mit dem die über den Verkaufsweg gewonnenen Wettbewerbsdaten aufgezeichnet werden. Legen Sie außerdem fest, dass in regelmäßigen Abständen Berichte auf Papier in einem Standardformat erstellt werden, und automatisieren Sie den Vorgang, wenn möglich.

2. Richten Sie nun unternehmensweit ein System ein, mit dem Informationen über die Wettbewerber aufgezeichnet werden. Formalisieren Sie den Vorgang der Informationsgewinnung im ganzen
Unternehmen, sodass akkurate Informationen über die Konkurrenz zur Verfügung stehen, wann und wo sie benötigt werden. Die Konkurrenzanalyse ist zu wichtig, als dass Sie sie willkürlich und planlos erledigen könnten, oder sich nur im Krisenfall darum kümmern.

3. Bestimmen Sie jemanden, der für die Konkurrenzanalyse verantwortlich ist. Übertragen Sie einem leitenden Angestellten (oder sich selbst) die Verantwortung für die Konkurrenzanalyse. Dann weiß jeder, dass die Konkurrenzanalyse wichtig ist. Die Mitarbeiter haben so auch einen Ansprechpartner, wenn sie Informationen über die Konkurrenz geben oder einholen wollen.

4. Machen Sie es zu Ihrer vordringlichen Sache, sich darum zu kümmern, dass das System ausgeführt wird. Achten Sie darauf, dass die Konkurrenzanalyse in Ihrem Unternehmen ernst
genommen wird, indem Sie sie zu einem Teil des Businessplans machen. Werden Sie zum Verfechter der Konkurrenzanalyse, der darauf besteht, dass in jedem Planungsdokument, das über
Ihren Schreibtisch geht, auch auf die Konkurrenz eingegangen wird.

Die Schlachten auswählen, in denen Sie kämpfen wollen
Je besser Sie Ihre Konkurrenten kennen und verstehen (und darüber Bescheid wissen, was sie in der Vergangenheit getan haben, was sie jetzt tun, und was sie wahrscheinlich in der Zukunft tun werden), um so besser können Sie die Wettbewerbsschlachten planen und auswählen, an welchen Sie sich beteiligen wollen. Natürlich bemühen Sie sich um die Märkte, für die Sie eine Strategie haben und in denen Sie gewinnen können. Aber in keinem Markt sind Sie lange allein. Indem Sie, statt die Konkur-renz zu ignorieren, sie umarmen, haben Sie den zusätzlichen Vorteil, dass Sie wissen, wo die Konkurrenz am schwächsten ist. Wählen Sie Ihren Kampfplatz, indem Sie Ihre Stärken und die Schwächen der Konkurrenten miteinander kombinieren.

Dann haben Sie schon die Hälfte der Schlacht gewonnen, bevor sie überhaupt angefangen hat.
✓ Sich über die Konkurrenz zu informieren, ist ein fortlaufender Vorgang.
✓ Richten Sie ein System ein, mit dem die Informationen über die Konkurrenten gesammelt und strukturiert werden können, sodass sie immer auf dem aktuellen Stand sind.
✓ Je besser Sie die Konkurrenten kennen, desto besser sind Sie in der Lage, die Schlachten zu wählen, die Sie gewinnen können.