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Preis-und Qualitätsstrategien
Einzelhandelsgeschäfte haben im Allgemeinen einen bestimmten Platz in der Linie von möglichen Preis- und Qualitätskombinationen. Manche sind offensichtliche Luxusboutiquen, spezialisiert auf die feinsten Produkte zum höchsten Preis. Andere sind Mittelklasse bei ihrer Positionierung, während wieder andere den schlimmsten Kram aus Liquidationen verkaufen, und zwar so billig, dass ihn sich fast jeder leisten kann. In dieser Hinsicht hält Verkauf die alten Klassenunterschiede aufrecht, auch wenn sie im modernen Amerika und Europa nur schwer zu sehen sind. Für Sie als Händler bedeutet diese Unterscheidung, dass die Kunden verwirrt sind, bis Sie sie genau wissen lassen, wo Sie auf der Klassenskala stehen. Gehört Ihr Geschäft zu den erstklassigen. oder ist es gehobene Mittelklasse, mittlere oder untere Mittelklasse? Sehen Sie Ihre Kunden als Angestellte oder Arbeiter? Nachdem Sie Ihre Entscheidung getroffen haben, wie Sie Ihr Geschäft gestalten, können Sie überlegen, welche Preisstrategie Sie verfolgen wollen. Allgemein gilt, je höher die Klasse, desto höhere Preise, die Sie verlangen können. Aber der wahre Trick ist, die Preise niedriger als Ihr Image anzusiedeln. So haben die Kunden das Gefühl, beste Qualität für niedrige Preise zu zahlen. Und das macht sie tatsächlich sehr glücklich!
Einzelhandelsverkäufe
Viele Händler gehen passiven den Verkauf heran. Sie stellen ihre Produkte in die Regale, dekorieren sie und warten auf Kunden, die sie herausnehmen und zur Kasse tragen. Andere sind ein wenig aktiver. Sie haben Personal, das durch die Reihen und Flure geht und Kunden, die Hilfe brauchen, berät. Aber wenige Händler machen Nägel mit Köpfen und stellen geschultes Verkaufspersonal in die Geschäfte, um die Kunden zu beeinflussen. Verschiedene Zahlen kursieren in der Branche, aber die ich gehört habe, besagen, dass weniger als 20 Prozent der Händler sich aktiv bemühen, Käufe abzuschließen. Wahrscheinlich weniger. Selbst die weniger aktive Strategie, Kunden zu fragen, ob sie Hilfe brauchen, wird von nur ca. 20 Prozent angewendet. In der Mehrzahl der Fälle geht niemand auf den Kunden zu. Ich denke, das ist manchmal auch sinnvoll. Aber allgemein gilt, dass Kunden, wenn sie in ein Geschäft gehen, um etwas zu kaufen, eine bestimmte Erwartung haben.
Für mich heißt das. es muss jemand vorhanden sein, der herausfindet., was die Kunden wünschen und brauchen und der ihnen hilft, es zu finden! Die Bemühung sollte vorhanden sein. Tatsächlich darf der Kunde nicht bedrängt werden, denn sonst werden weniger Leute zurückkommen, aber das Bemühen sollte nicht gering sein. Finden Sie heraus, wonach Kunden suchen, bieten Sie Ihnen alles an, was Ihrer Meinung nach relevant sein könnte, und fragen Sie dann, ob der Kunde es gerne kaufen möchte. Der letzte Teil, die Frage, ob der Kunde kaufen möchte, ist besonders wichtig. Im Verkauf nennt man das den Abschluss. Wenn Sie versuchen, Käufe abzuschließen, erhöhen Sie automatisch die Verkaufsrate. Lesen Sie dazu Artikel 17 für weitere Informationen.
Zeigen Sie Interesse am Verkaufsabschluss
Heute sind Angestellte des Einzelhandels selten geschult oder ermächtigt, als Verkäufer zu handeln. Sie versuchen selten, ein Geschäft abzuschließen. Sie werden selten damit konfrontiert, dem Kunden bei der Auswahl behilflich zu sein. Teilweise liegt das daran, dass die Geschäfte zu wenig Personal haben, umso viel Zeit mit Kunden zu verbringen. Ein großer Fehler. Und teilweise gibt es das Problem, weil Geschäftsführer schlecht qualifizierte Arbeiter zu niedrigen Löhnen suchen, die dann auch nicht mit den Kunden sprechen sollen. Ich rate Ihnen, wenn Sie im Handel tätig sind, zu einem Experiment. Lassen Sie einen Tag in der Woche mehr Personal arbeiten, und vergewissern Sie sich, dass die besten Leute als Verkäufer da sind. Vielleicht können Filialleiter diese Aufgabe für die Dauer des Experimentes übernehmen. Dann vergleichen Sie die Umsätze mit ähnlichen Tagen ohne mehr Personal und Kundenberatung, In der Mehrzahl der Fälle werden Sie feststellen, dass sich mehr Personal durch größere Umsätze bezahlt macht. Langfristig werden die Kunden Ihr Geschäft als freundlicher und serviceorientierter bewerten, und das wird Ihnen auch höhere Wiederverkaufszahlen bringen.
