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Wer kerne Hitze verträgt, sollte die Küche meiden. /Harry S. Truman/
Man beschäftigt sich nicht nur so zum Spaß mit der Konkurrenz. Glauben Sie, dass die hinter Ihnen her sind und Sie kriegen wollen? Aber ganz bestimmt. Je mehr Sie über die Konkurrenz wissen, desto besser können Sie sich vorstellen, was die Konkurrenz vorhat. Der Wettbewerber, den Sie kennen, ist viel weniger gefährlich als ein unbekannter Feind irgendwo da draußen. Wenn Sie sich bisher noch nicht viele Gedanken über die Konkurrenz gemacht haben, sind Sie in guter Gesellschaft. Viele Unternehmen versäumen es. diesen Teil der Planung ernst zu nehmen. Hier zwei typische Entschuldigungen: Man kann unmöglich jeden Konkurrenten kennen oder wissen, was er vorhat. Oder: Wir wissen bereits alles, was es über sie zu wissen gibt. Wir konkurrieren jeden Tag mit ihnen.
Geschäftseigentümer oder Manager der ersten Gruppe winden sich heraus, weil es nicht einfach ist. etwas über die Konkurrenz herauszufinden. Die in der zweiten Gruppe machen die Augen zu und glauben, dass nichts Schlimmes passieren wird, wenn sie nur nicht allzu genau hinsehen. Beide Gruppen machen einen großen Fehler. Als die Japaner sich entschieden, in den späten sechziger Jahren in den Weltmarkt für die Automobilindustrie einzusteigen, hatten sie sorgfältig geplant. Sie wussten, was sie zu tun hatten, weil sie von amerikanischen Wirtschaftsexperten geschult worden waren. Erstens mussten sie die Verbraucher markte in den Vereinigten Staaten und in Europa kennenlernen, zweitens mussten sie alles über die weltweite Konkurrenz wissen. Deshalb gingen japanische Autohersteller nach Amerika und Europa, um ihre zukünftigen Wettbewerber zu studieren und von ihnen zu lernen. Sie besuchten General Motors, Ford. Chrysler und American Motors. Sie stellten Fragen, zeichneten Besprechungen auf Band auf, machten Fotos, nahmen Maß, machten Skizzen und studierten. Während dessen waren sie erstaunt über die amerikanische Gastfreundschaft.
Als sie wieder nach Hause kamen, werden ihre Pläne ausgebrütet. Und die amerikanischen Automobilhersteller haben nie verstanden, was sie da traf, obwohl der Schlag schon zehn Jahre im Voraus vorbereitet wurde. In diesem Artikel zeigen wir zunächst, warum es überhaupt so wichtig ist, Konkurrenten zu haben. Dann sollen Sie erkennen, wer Ihre momentanen Konkurrenten sind, und wer ein potentieller Konkurrent ist. Wir betrachten Wettbewerb vom Blickwinkel der Kunden und deren Kaufentscheidungen aus, die auf dem Markt getroffen werden. Und wir erkunden Ihre Wettbewerber im Hinblick auf deren Strategien und Unternehmensstruktur, wobei wir den Begriff strategische Gruppen einführen. Wenn Sie wissen, wer Ihre Konkurrenten sind, sollten Sie sie noch besser kennenlernen, indem Sie sich ansehen, was sie tun und wohin sie gehen. Dazu prüfen wir deren Fähigkeiten, Strategien, Ziele und Annahmen.
Die Konkurrenten werden fast immer als die bösen Jungs dargestellt. Bestenfalls ist es ärgerlich, dass es sie gibt. Schlimmstenfalls nehmen sie die Kunden weg und Geld aus der Kasse. Kurz gesagt, sie machen Ihnen Ihr Geschäftsleben schwer. Ist dieses Bild unfair? Machen Sie eine kurze Kampfpause, und wir zeigen Ihnen, welche andere Seite der Wettbewerb hat: Die Konkurrenten sind die. die neue Techniken und Technologien entwickeln, die Marktmöglichkeiten erweitern und manchmal ganze Industriezweige schaffen … und glauben Sie es oder nicht, sie holen auch das Beste aus Ihnen heraus. Wettbewerber zwingen Sie, Ihre Strategien zu verbessern, an Ihrer Unternehmensplanung zu feilen, und nehmen lange Wege auf sich, wenn es darum geht, Kunden zufriedenzustellen.
Die Macht des Wettbewerbs ist eine Kraft, die die staatlichen Regulatoren weltweit überzeugt hat, ihren Griff in den großen Branchen mehr und mehr zu lockern, zum Beispiel in den folgenden Branchen:
✓ Fluglinien
✓ Bankwesen
✓ Eisenbahn
✓ Telekommunikation
✓ Versorgungsbetriebe
In jeder dieser Branchen hat der neue Wettbewerb auf dem Markt zu mehr Produkten, mehr Service-Leistungen, mehr Kunden geführt – und zu mehr Auswahl für die Kunden. Gut geführte Unternehmen sind stärker geworden, durch die Markterweiterung wurde Platz für neue Mitspieler geschaffen.
Der Wettbewerb ist eine Kraft, die wegen der Macht der Kunden nicht unterschätzt werden darf. (Wenn Sie einen Auffrischungskurs über Kundenbedürfnisse. Vorzüge und Marktverhalten benötigen, lesen Sie Artikel 5 und 6.) Die Kunden da draußen treffen ihre Auswahl auf dem Markt, entscheiden aufgrund ihrer Bedürfnisse und ihrer Zahlungsbereitschaft, was sie kaufen und wofür sie ihr Geld ausgeben. Wie machen sie das? Der Vorgang, den sie durchlaufen, basiert auf einer Wertgleichung, die wie folgt aussieht:
Kunden wert = Vorzüge / Preis
Abbildung 7.1 veranschaulicht diese Gleichung.
Abbildung 7.1: Die Kunden treffen ihre Auswahl auf dem Markt, indem sie mit Hilfe der Wertgleichung den Wert konkurrierender Produkte abwägen.
Die Gleichung sieht auf den ersten Blick kompliziert aus. aber die Kunden von heute sind gut darin, ihre Auswahl zu treffen. Denken Sie daran, wie Sie das letzte Mal Besorgungen gemacht haben. Sie haben vielleicht beim Lebensmittelhändler vorbeigeschaut, wo Sie mit Hilfe der Wertgleichung alle möglichen Austauschbeziehungen eingegangen sind. Sie haben etwas Fleisch ausgewählt und haben dabei den Preis gegenüber dem abgewogen, worauf Sie Lust haben und was frisch aussieht. Vielleicht haben Sie entschieden, dass Sie keine Zeit mehr haben, um zum Großmarkt zu fahren, und deshalb die teurere Kleinpackung Müsli gekauft. Auf dem Weg nach draußen haben Sie biologisch angebaute Tomaten für den Salat ausgewählt. die dreimal so teuer waren wie herkömmliche Tomaten. Und schließlich haben Sie aus Notwendigkeit noch Benzin in Ihr Auto gefüllt und wiederum einige € zu der Gesamtrechnung hinzugefügt.
Der Wettbewerb zwingt jeden in Ihrer Branche dazu, sich zu überlegen, wie man den Kunden den bestmöglichen Wert bieten kann. Wettbewerb erzeugt eine Situation, bei der beide Seiten (Kunden und Unternehmer) gewinnen, Sie sollten daher Ihre Konkurrenten nicht einfach ignorieren. Glauben Sie auch nicht, dass Sie immun gegen das alles sind. Stattdessen sollten Sie den Wettbewerb mit all dem, was er für Ihr Unternehmen tun kann, zu Ihrem Vorteil nutzen. Lernen Sie, mit Hilfe des Wettbewerbs zur vollen Entfaltung zu kommen.
✓ Wettbewerb ist nicht nur schlecht. Neue Konkurrenten bedeuten mehr Produkte, Dienstleistungen und mehr Kunden auf dem Markt.
✓ Kunden wägen die Vorzüge eines Produkts oder einer Dienstleistung gegenüber dem Preis ab, um so den Wert zu ermitteln.
✓ Wettbewerb erzeugt eine Situation, auf der beide Seiten (Kunde und Unternehmer) gewinnen.
