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Seit Jahrzehnten suchen Banken nach Wegen, ihre Kunden zu selektieren. Die guten sollen einen besonderen Service erhalten und die schlechten, die wenig gebebten, möglichst weggeekelt werden. Jede Bank hat längst interne Auswahlkriterien, mit deren Hilfe die Kundschaft klassifiziert werden soll. Die guten heißen Premiumkunden oder Private-Banking-Kunden. Doch offen über die Selektion zu reden, ist den meisten Geldinstituten zu riskant. Denn was der Deutschen Bank passierte, als sie ihre Kleinverdiener an die Billigtochter Bank 24 abschieben wollte, gilt allen als warnendes Beispiel und lädt nicht gerade zur Nachahmung ein.
Was viele Banker schlicht bedauern. Die Klassengesellschaft, die über den Wolken, auf der Schiene, zu Wasser oder im deutschen Medizinbetrieb von den meisten Deutschen weitgehend stillschweigend akzeptiert wird, hätten sie nur zu gerne auch für ihre Institute übernommen.
Doch wer bei Lufthansa oder Bahn erster Klasse reist, zahlt dafür auch deutlich mehr. Bei den Banken läuft es aber anders herum, wer dort zum Premiumkunden aufsteigt, zahlt im Prinzip weniger für mehr Service. Und wer in der Holzklasse des Kreditgewerbes landet, ist nicht nur arm dran, er wird auch immer noch ein bisschen ärmer.
Denn auch wenn die Banken die Kundenselektion nicht zugeben mögen, sie findet dennoch statt. Dank findiger Marketingabteilungen. So wurden Servicepakete geschnürt, die nur der elitären Klientel angeboten werden. Bei der Deutschen Bank zählt zu diesem Kreis, wer genügend Geld mitbringt, um kräftig an Wertpapierbörsen spekulieren zu können, und die Banker mit seinem Geld arbeiten lässt: Starre Vermögensgrößen spielen keine Rolle, im Mittelpunkt steht immer der Beratungsbedarf, lautet die Umschreibung. Der Beratungsbedarf bemisst sich natürlich, wen wundert’s, an der Höhe der Guthaben.
Auch vielversprechende Aufsteiger werden gerne gesehen. Wer seine berufliche Zukunft noch vor sich hat, gilt als finanzielles Potenzial, das entdeckt und bearbeitet werden sollte. Da fertigen die Banker aus Leidenschaft eine Finanz- und Vermögensplanung an, zum Vorteil der Bank in Form von Gebühren und Rendite.
Die HypoVereinsbank (HVB) ortet im Dialog mit ihren Kunden Bedarfsfelder. Wir ermitteln jeweils die Bedürfnisse und Wünsche unserer Kunden, sagt Hendrik Pelckmann, Leiter Vermögen und Anlageprodukte bei der HVB. Daraus wird der Produkt- und Beratungsumfang abgeleitet. Bei der HVB wurden bei 300000 bis 600000 ihrer Kunden solch komplexere Bedarfsfelder entdeckt. Auf diese 10 bis 20 Prozent der drei Millionen Privat- und Geschäftskunden konzentriert sich nun die geballte Beratungskompetenz der Bank. Ihnen wird zwar nicht der rote Teppich ausgerollt, wenn sie eine Filiale betreten, aber für sie wurde ein sogenanntes Premiumpaket zusammengestellt. Dazu gehören zwei kostenlose Girokonten mit Guthabenverzinsung, Kreditkarten ohne Aufpreis wie die MasterCard und die Reisecard Gold sowie die Halbierung der Transaktionskosten bei Wertpapiergeschäften und der Ausgabeaufschläge beim Erwerb von Fondsanteilen.
Allerdings ganz umsonst ist das Premiumpaket auch nicht. Immerhin 750 Euro muss der Kunde dafür pro Jahr berappen. Aber wer mehr als 100000 Euro mitbringt und viel an der Börse zockt, kann mit dem Premiumpaket ein echtes Schnäppchen machen.
Die Postbank, einst die Hüterin der Ersparnisse der kleinen heute, hat ebenfalls einen Köder für ihre besseren Kunden ausgelegt: Das Select-Programm richtet sich an diejenigen unter den 14,3 Millionen Postbankkunden, die sich schon durch zwei Kreditkarten in Gold oder durch ein Girokonto extra plus als Vorzugskunden ausweisen. Girokonten extra plus kann wiederum nur eröffnen, wer monatliche Geldeingänge von mindestens 3000 Euro vorweisen kann oder mindestens 50 000 Euro als Anlagevermögen mitbringt.
Viel exklusiver im Gebaren gibt sich die kleine, aber sehr feine Weberbank, die überhaupt nur Premiumkunden bedient. Für 7500 Euro pro Jahr richtet sie für ihre besonders betuchte Klientel ein sogenanntes Family Office ein. Wer diesen Service in Anspruch nehmen will, muss allerdings mindestens Millionär sein. Dann hilft die Serviceabteilung der Bank auch bei der Beschaffung exklusiver Geschenke und der Erfüllung ausgefallener Wünsche – auf Rechnung des Kunden selbstverständlich.
