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Die Fähigkeit, jemanden zu überzeugen – die Kommunikation als Mittel dafür zu benutzen die Art wie Menschen denken, fühlen und handeln zu verändern – wird allgemein als eine der wertvollsten Fähigkeiten betrachtet, die man sowohl im Geschäftsleben als auch im persönlichen Leben haben kann – und das mit gutem Grund. Einen Konsens herzustellen kann sehr wichtig sein, wenn Sie eine Gruppe führen, Ihre Fähigkeit zu überzeugen, kommt dann ins Spiel, wenn Sie die Vorschläge Ihrer Gruppe der Geschäftsleitung präsentieren müssen. Können Sie gut überzeugen, dann können Sie Einfluss ausüben, ohne Ihren Rang herauszukehren oder Ihre Bedeutung in die Waagschale zu werfen. Das bedeutet, dass die Menschen, die bereitwillig Ihren Ideen folgen, weitaus stärker motiviert sein werden. Ihnen die Unterstützung zu geben, die Sie brauchen. Es ist wichtig daran zu denken, dass Überzeugung nicht das Gleiche ist wie Manipulation. Überzeugung, im wahrsten Sinne des Wortes, verpflichtet Sie, ethisch und moralisch zu handeln. Sie verlassen sich nicht auf Tricks, Hinterhältigkeit und Sie lügen auch nicht. Außerdem übernehmen Sie die moralische Verantwortung für das, wozu Sie andere Menschen veranlassen. Ich möchte diesen Gedanken noch einmal anders ausdrücken: Sie benutzen Überzeugung um Menschen dazu zu bringen, einen Weg einzuschlagen, von dem Sie wissen, dass er zu ihrem Besten ist. Die folgenden Abschnitte beleuchten weitere grundlegende Prinzipien der Überzeugung, derer man sich bewusst sein muss und die man im Geschäftsalltag anwenden muss.
Bevor Sie auf andere positiven Einfluss nehmen können, müssen Sie selbst eine klare Vorstellung von dem haben, was andere tun sollen, und Sie müssen dem Ergebnis verpflichtet sein. Ein großer Teil Ihrer Glaubwürdigkeit (Nicht zu vergessen der Qualität, die oft als Charisma bezeichnet wird) hängt von der Leidenschaft und dem Elan ab, den Sie in die Tagesordnung einbringen, von der Sie wollen, dass sie akzeptiert wird.
Bereiten Sie Ihre Sache gut Vor
Die Sache ist das Argument, das Ihren Vorschlag unterstützen soll. Wenn Sie möchten, dass die Geschäftsleitung in die Aufrüstung des Computernetzwerks investiert, für das Sie verantwortlich sind, erklären Sie. weshalb eine solche Entscheidung im Sinne des Unternehmens ist. Der Schlüssel dazu, eine Sache wirkungsvoll zu machen, liegt in Ihrer Fähigkeit, zwei Dinge tun zu können:
✓ Zitieren Sie Behauptungen und Statistiken, die für Ihre Zuhörer relevant sind.
✓ Stützen Sie die Behauptungen mit wasserdichten Beweisen.
Wenn eines der Schlüsselargumente, die Sie Vorbringen wollen, mit Kostenersparnissen verbunden ist, sollten Sie präzise Aussagen machen und glaubwürdige Beispiele anführen, um Ihrem Vorschlag mehr Gewicht und Überzeugungskraft zu verleihen. Sie könnten beispielsweise einen Chart vorbereiten, der die Zeit darstellt, die benötigt wird, um eine entscheidende Funktion unter den bisherigen Bedingungen durchzuführen, und einen Chart, der verdeutlicht, welche Kosten durch die Zeitersparnis gesenkt werden können. Denken Sie auch daran, dass es umso wichtiger ist, unangreifbare Argumente zu haben, je höher der Betrag ist, um den es geht – und natürlich brauchen Sie auch felsenfeste Beweise, die Ihre Behauptungen stützen.
Erkennen Sie andere Ansichten an
Gehen Sie niemals davon aus, dass, weil Sie glauben, Ihr Vorschlag sei für Ihren Gesprächspartner eine tolle Sache, er Ihre Meinung teilt. Seien Sie besonders empfindsam dahingehend, wie hoch andere das immanente Risiko einschätzen, wenn Sie das tun, was Sie fordern. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Vorschlag signifikante Herausforderungen beinhaltet, sollten Sie versuchen, spezielle Kontrollen einzubauen, die das Risiko verringern.
Bleiben Sie konzentriert
Die Fähigkeit zu überzeugen setzt voraus, dass Sie die Fähigkeit haben. Ihre Impulse (was Sie in einem bestimmten Augenblick gern sagen oder tun würden) zurückzuhalten, um Ihre Chancen. Ihr Ziel zu erreichen, nicht zu sabotieren. Es könnte sein, dass Sie es befremdend und ärgerlich empfinden, wenn jemand, an den Sie sich wenden, die Vorteile Ihres Vorschlags nicht erkennen kann. Doch wenn Sie sich gehen lassen und Ihre Frustration sichtbar wird, dann werden Sie den anderen wahrscheinlich in die Defensive drängen, und der Widerstand, dem Sie sich ausgesetzt sehen, wird sich verhärten.
Schützen Sie ihre Glaub Würdigkeit
Gleichgültig, wie eloquent Sie sind oder wie gut Ihre Sache ist: Ihre Botschaft wird nicht ankommen. wenn Ihr Verhalten in der Vergangenheit seitens Ihrer Kollegen Anlass zu Misstrauen gegeben hat. Denken Sie an diese Grundregel, wenn Sie das nächste Mal versucht sind, die Wahrheit zu verschleiern oder nicht entgegenkommend zu sein, nur um jemanden für Ihre Ansicht zu gewinnen. Diese Strategie mag zwar kurzfristig funktionieren, doch Verschlagenheit wird Sie einholen – meist früher als später.
Sie bitten um eine Gehaltserhöhung
Ihre Überzeugungskraft kann äußerst hilfreich sein, wenn Sie sich entschließen, um eine Gehaltserhöhung zu bitten. Zusätzlich zu den Leitlinien, in diesem Abschnitt sollten Sie die folgenden Ratschläge bedenken:
✓ Sie sollten Ihren Marktwert kennen: Marktwert ist das Gehalt oder die gesamten Zuwendungen, die Leute mit Ihrem Hintergrund und Ihren Erfahrungen im Augenblick in Jobs erhalten, die mit Ihrem Job vergleichbar sind – wobei natürlich die unterschiedlichen Lebenshaltungskosten in verschiedenen Regionen mit in Betracht gezogen werden. Das ist im Allgemeinen die Grundlage für die Entscheidungen zur Höhe des Gehalts. Sind Sie sich Ihres Marktwerts nicht sicher, gibt es eine ganze Reihe von Quellen, wo Sie sich erkundigen können. Fragen Sie bei Ihrer Gewerkschaft nach, der IHK oder bei Ihrem Berufsverband. Vergessen Sie nicht Ihr persönliches Netzwerk.
✓ Achten Sie auf den günstigsten Zeitpunkt‘. Die beste Zeit, um eine Gehaltserhöhung zu bitten ist nicht notwendigerweise dann, wenn Sie das Geld am notwendigsten brauchen. Der beste Zeitpunkt ist, wenn man Ihrem Wunsch am ehesten nachkommen wird. Unter sonst gleichen Bedingungen ist es am besten, wenn Sie um eine Gehaltserhöhung bitten, wenn Sie eine schwierige Aufgabe besonders gut gelöst haben und die Geschäftsleitung Ihren Verantwortungsbereich ausgeweitet hat. (Dabei gehe ich davon aus. dass Ihnen nicht schon in den letzten Monaten eine deutliche Erhöhung Ihrer Bezüge gewährt wurde.) Die schlechteste Zeit ist, wenn Ihre Firma gerade eine harte Zeit durchzustehen hat, und Sie genau wissen, dass auch die Anfragen anderer Mitarbeiter abgelehnt wurden. Auch wenn Ihr Chef neu in der Firma oder der Abteilung ist, und noch keine Gelegenheit hatte, Sie in Aktion zu sehen, sollten Sie nicht vorsprechen.
✓ Der Grund sollte beruflicher Natur sein: Um Ihre Sache gut vertreten zu können, sollten Sie auf besondere Erfolge verweisen können, die eine messbare Auswirkung auf die Konkurrenzfähigkeit Ihrer Firma hatte. (Die Tatsache, dass Sie Ihren nächsten Urlaub auf den Seychellen verbringen wollen, ist kein starkes Argument.)
✓ Richten Sie sich auf Verhandlungen ein: Sie sollten in Ihrer Vorstellung einen bestimmten Prozentsatz haben, wenn Sie zum Personalchef gehen, aber auch alternative
Vorschläge bereithalten. Statt einer Erhöhung um 15 Prozent könnten Sie beispielsweise auch einer Erhöhung um 10 Prozent sofort und weiteren 5 Prozent in sechs Monaten zustimmen. Halten Sie sich auch für andere Vergünstigungen offen, beispielsweise für Leistungszuschläge oder zusätzlichen Urlaub.
✓ Halten Sie einen Altemativplan bereit Unabhängig von Ihrem Selbstvertrauen sollten Sie immer auch einen Alternativplan haben – nur für den Fall der Fälle. Sie benötigen zwei Optionen, abhängig vom Grund aus dem Ihr erster Antrag abgelehnt wurde. Sagt man Ihnen, das sei die falsche Zeit, dann fragen Sie, wann Sie mit Aussicht auf besseren Erfolg vorsprechen dürfen. Versuchen Sie herauszufinden, welche Umstände zu einem besseren Zeitpunkt führen. Sagt Ihnen Ihr Chef kühl, dass Sie keine Gehaltserhöhung verdienten, so fragen Sie nach den Gründen. Fragen Sie, was man von Ihnen erwartet, damit eine Erhöhung der Bezüge gerechtfertigt ist.
