Kategorie: Marketing

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Was bedeutet eigentlich Direktmarketing – Marketingstrategien Beispiele

Continental Cablevision hat 4,5 Millionen Abonnenten in den USA. Das sind viele Kunden. Und so viele Kunden zu gewinnen, hat große Marketingbemühungen gekostet. Aber wie viele Kunden werden bei Continental bleiben, wenn der Wettkampf um den Markt beginnt und sich Alternativen bieten? Hmm. Ich weiß es nicht. Continental musste sich damit in der Vergangenheit nicht beschäftigen. Aber nun macht diese Firma sich Sorgen. (Und Sie sollten es auch tun!) Continentals Antwort auf die Konkurrenz lautet Direktmarketing im großen Rahmen (Direktmarketing bedeutet, Medien zu verwenden, um direkt mit den Kunden zu kommunizieren und neue Verbindungen zu ihnen herzustellen, statt über Zwischenstationen wie z.B. Einzelhändler). Um dies zu erreichen, beauftragte Continental einen Direktversandmanager, fing an, ihren Kunden per Post spezielle Angebote zu schicken und eine Informationsdatenbank über sie anzulegen. Teil der Continental-Initiative ist ein Programm, das sich Inner Circle nennt, ein bevorzugtes Kundenprogramm, das seinen Mitgliedern verschiedene Anreize und Services bietet.

Das Ziel dieses Programms ist es, mit jedem Kunden eine Beziehung einzugehen, die ihn dazu einlädt, mehr Geschäfte mit Continental Cablevision zu machen, und so seine Treue wachsen lässt. Ich empfehle Ihnen sehr, diese Strategie ebenfalls zu verfolgen – d.h. den Kunden Mitgliedschaft an einem Programm anzubieten, das ihnen besondere Vorteile bringt und sie direkt mit Ihnen verbindet. Vielleicht beruht Ihr Geschäft auf indirekten oder unpersönlichen Arten von Marketing. Falls ja, dann werden Sie wahrscheinlich dieses Artikel lesen, weil Sie bemerkt haben, dass Ihre aktuellen Marketingbemühungen verstärkt werden müssen durch eine treueschaffende direkte Kundenbeziehung, in der Sie Medien wie Post/Fax, Telemarketing, E-Mail und das World Wide Web einsetzen. Sie haben recht. Lesen Sie weiter, Fast jedes Marketing-Programm muss Direktmarketing mit anderen Elementen verbinden. Oder vielleicht betreiben Sie schon Ihr Geschäft als direkter Marketer. Eine schnell wachsende Anzahl von Unternehmen greift auf Direktmarketing zurück, um Geschäfte zu führen, und umgeht so indirekte Vertriebswege. Diese Strategie ist ebenfalls sehr gut und noch dazu eine, die zunehmend durch das Auftreten neuer Medien und neuer Informationsmanagement- Technologien erleichtert wird.

Direktmarketing ist ein wichtiges Element – und es so weit zu meistern, dass Sie jede Chance ergreifen und überdurchschnittlich hohe Response-Raten erhalten, ist unerläßlich. Ich werde in diesem Artikel immer wieder auf dieses Konzept zurückkommen, um Ihnen zu helfen, die verschiedenen Probleme und Praktiken des Direktmarketing zu überdenken. Dieses Artikel konzentriert sich primär auf konventionelle Medien – Printanzeigen, Post und Telefon. Denken Sie daran, dass diese mit Internet-Marketing verbunden oder dadurch ersetzt werden können. Und beachten Sie außerdem, dass hinter jedem effektiven Direktmarketing-Programm (oder Programm des persönlichen Verkaufs) eine gute, durchorganisierte Datenbank mit dem Namen von Kunden und Interessenten steht. Falls Sie Hilfe mit Ihrer Datenbank brauchen, beachten Sie den Kasten Nutzung einer Datenbank.

Nutzung einer Datenbank
Fast alle Direktmarketer verwenden computergestützte Datenbanken. Sie sollten zu dieser Technologie umschwenken, falls Sie es nicht schon gemacht haben. Aber eine Computerdatenbank ist nicht unbedingt sinnvoll, wenn Sie nicht einige tausend Kunden in Ihrer Kartei haben. Daher können kleinere Direktmarketer die Entscheidung für eine Datenbank vertagen, wenn sie Computer nicht mögen. Tatsächlich ist die einfachste Form einer Datenbank eine Schachtel mit Karteikarten, die Vermarkter über Jahre hinweg benutzt haben, bis die Computerindustrie sie mit neuen Programmen lockte, die diese Arbeit erledigen können. Die folgende Tabelle zeigt einige der führenden Marken der Datenbankmanagement-Software für Direktmarketing:

Datenbankmanagement-Programme
Programm Hersteller
MS FoxPro Microsoft
dBase and Paradox Borland International
Access Microsoft
Approach Approach Software
 Dimension/4D First ACI Inc.
FileMaker Pro Claris
Helix Express Helix Technologies
Oracle Oracle Corp.

 

Falls Ihnen der Umgang mit diesen Programmen nicht geläufig ist, sollten Sie an einem Lehrgang über Datenbankmanagement für Direktmarketing teilnehmen. Oder lesen Sie die… Produktreihe, das Geldanlage-Portal über eine Vielzahl von Computerprogrammen umfasst . Falls Sie ein Datenbanksystem installieren oder überarbeiten, machen Sie eine Liste von Funktionen, die das Programm übernehmen soll. Schreiben Sie Ihre Liste nicht in der Fachsprache. Kümmern Sie sich nicht darum, wie das Programm seine Wunder vollbringt, so lange wie es sie nur vollbringt. Während z.B. verschiedene Programme und interne Systeme verschiedene Techniken verwenden, um vergangene Kundenkäufe zu verfolgen, ist alles, was Sie tun müssen, darauf zu achten, dass Ihr Programm Kunden nach Regelmäßigkeit oder Aktualität getätigter Käufe zuordnen lärm oder Ihnen eine Verkaufsgeschichte spezieller Kunden gibt. Einige Programme erlauben diese Art der Analyse, andere vielleicht nicht, also schauen Sie auf Ihre Liste, welche Funktionen Ihr Programm erfüllen soll, bevor Sie eines kaufen.

Nachfolgend die wichtigsten Anforderungen an jede Marketingdatenbank:
1. Sortieren nach Neukäufen
2. Sortieren nach Kaufhäufigkeit
3. Sortieren nach dem Gesamtwert der abgeschlossenen Verkäufe innerhalb eines ausgewählten Zeitraums
4. Unterstützen des Listen-Managements (Misch- und Löschfunktionen)
5. Integration neuer Felder (inklusive Daten aus Verkaufslisten und Marktanalysen)
6. Unterstützung der Namenauswahl (durch Segmentierung – Listen in ähnliche Untergruppen teilen, Profilieren – Beschreibung der Kundentypen nach ihren Eigenschaften und Modeling – Entwicklung statistischer Modelle, um Response-Raten vorauszusagen oder zu erklären).
7. Unkomplizierte Datensortierung, Aktualisierung und Korrektur
8. Leichte Analyse und Verfolgung individueller Reaktionen auf spezielle Kommunikationsmaßnahmen, um die Effektivität eines Briefes und Skriptes zu prüfen.
9. Einfaches Aufrufen und Ergänzen von Profilen aller Kunden (oder zumindest von Kunden, die einem Club angehören oder an einem Programm teilnehmen) für Telefonvermittler in Call-Centern. Call-Center haben die Aufgabe, Anrufe von Kunden zu bearbeiten – lesen Sie Artikel 18 über Telemarketing und wie man es aufbaut.

Die vorangehende Liste ist länger, als ich sie eigentlich machen wollte, aber wenn Sie darüber nachdenken, wollen Sie doch viele Dinge mit der Datenbank machen können. Denken Sie sorgfältig darüber nach, und fragen Sie einen Software Hersteller oder Vertreiber, Berater oder Ihren Unternehmensprogrammierer, welches Programm Ihren Wünschen am besten entspricht. Andernfalls werden Sie viel Zeit damit verbringen, zu lernen, was Ihr Programm nicht kann, und das ist nicht lustig!

Direktmarketing. Beziehungsmarketing. Eins-zu-eins-Marketing. Interaktives Marketing. Im Grunde bezeichnen diese Begriffe alle dasselbe, daher ist es egal, welchen Sie verwenden. Für mich beginnt Direktmarketing, wenn Sie als Marketingmensch die Kundentransaktionen über eine Distanz durch ein oder mehrere Medien selbst schaffen und managen. ln vielen Industriezweigen sind die Kunden zu zahlreich oder verstreut, als dass der Produzent mit ihnen direkt ins Geschäft kommen könnte, oder umgekehrt. Ich würde z.B. nicht gerne nach San Francisco zum Hauptsitz von Levi-Strauss & Co. fahren müssen, um mir eine Jeans zu kaufen, so würde umgekehrt Levi Strauss nicht gerne einen Vertreter mit einem Lkw voller Jeans bei mir zu Hause vorheischicken. So können wir persönlich keine Geschäfte machen. Statt dessen kommen eine Reihe von Zwischenhändlern – Vertreibern und Händlern – ins Spiel. Levi Strauss & Co. schickt eine Auswahl an LeviStrauss-Kleidung an Händler in meiner Nähe, und die locken mich an, dort meine Kleidung zu kaufen. Die Vertriebswege, wie sie von Levi Strauss & Co. genutzt werden, sind eine Lösung, um viele oder entfernte Kunden zu erreichen.

Aber Direktmarketing bietet eine Alternative, einen Weg, über den Sie Ihre Reichweite erhöhen und keine Zwischenhändler brauchen. Sears war Pionier auf dem Gebiet und führte die Bestellung über Versandkataloge ein, anstatt den Verkauf über Geschäfte zu tätigen. Und der moderne Direktmarket ist auch eine Art von virtuellem Händler, der in der Lage ist, durch den cleveren Einsatz von Medien seine Fühler auszustrecken und mit allen Kunden, die schwer zu erreichen sind, einen Austausch herbeizuführen.
Das ist zumindest meine Definition von Direktmarketing. Falls Sie eine offizielle Definition wünschen, hier ist die der Direct Marketing Association: Direktmarketing ist ein interaktives Marketingsystem, das ein oder mehrere Werbemedien verwendet. um meßbare Antworten und/oder Transaktionen an jedem Ort anzuregen. Ich habe es nicht geschrieben, deshalb fragen Sie mich nicht, was es bedeutet. Diese Definition fügt meiner weniger formalen jedoch zwei wichtige Konzepte hinzu.
• Interaktivität: Seien Sie davon nicht zu begeistert! Einige predigen das Evangelium des interaktiven Marketing, als wäre eine Wechselwirkung mit dem Kunden via Internet, Telefon oder Post eine unglaubliche, bahnbrechende Erfahrung. Quatsch. Die Wahrheit ist. dass die Initiative vom Kunden ausgehen muss, um einen Kauf zu tätigen. Sie machen etwas. Der Kunde macht etwas. Das ist die Grundlage jedes Marketingaustauschs. Natürlich muss Ihr Direktmarketing eine Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden auslösen. .Andernfalls ist das, was Sie betreiben, kein Marketing. Kunden aus der Ferne zum Handeln zu bewegen, kann sehr schwer sein, daher konzentriert sich Direktmarketing darauf, Kunden zu dieser Handlung zu bewegen.
• Meßbare Reaktionen: Die Idee hinter diesem Konzept ist, dass Sie gute Aufzeichnungen darüber führen können und sollten, was Sie im Direktmarketing machen. Es ist leicht herauszufinden, welche Kosten entstehen, um einen neuen Kunden zu werben, und was

Sie dafür zurückbekommen. Das bedeutet, dass Direktmarketing auf klaren Informationen darüber beruht, was Sie machten und was dann passierte. Mit diesen Informationen in der Hand können Sie schnei! aus Erfahrungen lernen. Noch einmal: Meßbare Reaktionen sind kein typisches Merkmal des Direktmarketing. Jede Art des Marketing sollte gemessen und kontrolliert werden, damit Sie sicher sind, welche Ergebnisse Sie erhalten. Aber die Wichtigkeit der Messungen und Analysen zu wiederholen, ist niemals falsch.

Auch wenn Sie nicht viel oder keine Erfahrungen mit Direktmarketing haben – haben Sie Vertrauen, dass eine kleine Initiative genügend Informationen bietet, aus denen Sie lernen können, wie Sie Direktmarketing besser und in größerem Umfang einsetzen können und auf ein höheres Niveau bringen. Das Beste, um im Direktmarketing gut zu werden, ist, damit anzufangen. Steigen Sie ins Direktmarketing mit einem bescheidenen Programm ein, um Ihr eigenes Risiko zu mindern, und beginnen Sie so, zu lernen und zu wachsen. Dieses Prinzip gilt, ob Sie klein oder groß. Einzelhändler oder Großhändler, eine Profit- oder Non-Profit- Organisation sind. Diese Richtlinie ist auch für Levi Strauss gültig. Der Konzern hat gerade eine Direktmarketinginitiative begonnen, in der er jeder verkauften Jeans eine Registrierkarte beifügt. Diese Methode ist bei Ausrüstungsvermarktern bekannt, ist aber in anderen Märkten weniger gebräuchlich. Falls dieser Ansatz für Levis Markenjeans funktioniert, dann werden Levi Strauss & Co. eine Kundendatenbank anfertigen. Und wenn Sie diese erst einmal in Händen haben, können Sie von dort aus Direktmarketing beginnen.
Eine Vielzahl von Medien und Strategien sind für Direktmarketer verfügbar. In den folgenden Abschnitte werden die Möglichkeiten betrachtet.

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Übermitteln eine Geschichte an die Medien – fortgeschrittene Marketingstrategien

Wenn sie PR lehren, fangen die meisten heute hier an – mit der Form, nicht dem Inhalt. Meiner Erfahrung nach bestreitet der Inhalt 90 Prozent der Schlacht, die Form nur 10 Prozent. also habe ich die traditionelle Reihenfolge umgedreht. Aber die Form hat auch Bedeutung. Sie müssen Ihre Geschichte in ein angemessenes und professionelles Format kleiden, damit die Journalisten wissen, worum es in Ihrer Geschichte geht und um damit gut arbeiten zu können. Das wichtigste und grundlegendste Format für die Übermittlung einer Geschichte ist Presseveröffentlichung, ein kurzes, schriftliches Dokument mit einer klaren Überschrift, ausreichend vielen Tatsachen und Zitaten, um eine kurze Nachrichtenmeldung zu unterstützen, kurze, untermauernde Hintergrundinformationen über das betreffende Produkt/Unternehmen, Datum und Kontaktinformation für Journalisten, die mehr Informationen wünschen oder ein Interview vereinbaren möchten. Ich weiß, das ist eine langatmige Definition, viel länger als die in den Lehrbüchern über Public Relations.

Aber wenn ich Presseveröffentlichung auf diese Weise definiere, muss ich Ihnen nicht viel mehr darüber erzählen, um Sie in die Lage zu versetzen, Ihre eigene schreiben zu können. Sorgen Sie nur dafür, dass Sie alle Elemente der Definition mit einbeziehen – und dass Sie einen guten Inhalt, einen Aufhänger, haben, um zu beginnen – dann werden Sie eine wirkungsvolle Presseveröffentlichung schreiben. Abbildung 11.1 enthält alle wesentlichen Format- und Stilelemente. Sie können die Veröffentlichung in der Abbildung als eine Schablone für Ihre eigenen Presseveröffentlichungen benutzen. Die Chancen, dass Ihre Veröffentlichung von den Medien ausgewählt wird und überhaupt darüber berichtet wird, stehen schrecklich schlecht. Tut mir leid, Sie enttäuschen zu müssen. Journalisten und Herausgeber werfen mehr als 90 Prozent der Pressemitteilungen, die sie erhalten, weg. Also ist es Ihr Ziel (wie im Direktmarketing), eine Mitteilung zu schreiben, die aus dem Schund im Posteingangsfach des Journalisten hervorsticht.

Um die Chancen zu erhöhen, achten Sie auf den Inhalt (um sicherzugehen, dass Sie eine gute Geschichte haben, siehe oben). Vermeiden Sie die folgenden Fehler in Presseveröffentlichungen, über die sich Journalisten beklagen:
• Schicken Sie keine unangemessenen oder verspäteten Veröffentlichungen. Richten Sie sich an die richtigen Medien und Kontaktpersonen. Der Food-Kritiker kann nichts mit einer Pressemitteilung über eine neue elektronisch gesteuerte Fertigungseinrichtung anfangen. Der Wirtschaftskorrespondent wohl auch nicht, wenn die Einrichtung vor zwei Monaten eröffnet wurde.

Sie müssen eine genaue Datenbank mit Medienkontaktpersonen aufbauen und Ihre Pressemitteilungen gelegentlich per Einschreiben verschicken, um sie rechtsgültig zu machen (dann bekommen Sie die Briefe zurück, falls Adressen falsch sind). Es ist oft vernünftig. Ihre Mitteilung zu faxen oder per E-Mail zu verschicken, weil Journalisten mit knappen Abgabeterminen arbeiten. Also fügen Sie Spalten für Fax- und E-Mail-Nummern in Ihre Datenbank ein. Ich empfehle Ihnen, eine Liste zu erstellen, indem Sie die Identität der Autoren feststellen, deren Geschichten sie mögen und von denen Sie denken, dass sie Ihren eigenen Geschichten ähnlich sind. Auf diese Weise bekommen Sie eine kleinere Liste, aber dafür eine, die viel enger mit Ihrem Inhalt und Ihrer Zielgruppe übereinstimmt. Kommerzielle Listen und Verzeichnisse von Journalisten sind leicht von Versandlistenverkäufern zu erhalten.
• Machen Sie keine Fehler. Überhaupt keine. Druckfehler stellen die Fakten in Frage. Nehmen Sie keine falschen Fakten auf. Sie möchten, dass der Journalist Ihnen zutraut, dass Sie seriöse Nachforschungen angestellt haben, was ein großer Vertrauensvorschuß ist. Erweisen Sie sich dessen würdig!
• Geben Sie keine unvollständigen Kontaktadressen an. Sorgen Sie dafür, dass die angegebenen Namen, Adressen und Telefonnummern funktionieren. Informieren Sie die Kontaktpersonen hinsichtlich der Zeit, zu der sie verfügbar sein sollen und dessen, was sie sagen sollen, damit sie kooperativ sein werden. Informieren Sie außerdem die Telefonvermittlung oder geben Sie den Journalisten Instruktionen, wie sie durch das computergesteuerte Voice-Mail-System navigieren sollen. Sie möchten doch nicht, dass der Pförtner einen Reporter davon abhält, dieses Interview zu führen!
• Ignorieren Sie nicht die Nachforschungsbedürfnisse der Reporter. Je mehr Hilfestellung Sie ihnen geben, desto leichter können sie über Ihre Geschichte berichten. Sie können Fotos des Experten hinzufügen, den Sie in einer verschickten Mitteilung zitiert haben (Datum, Name der Person und Informationen über den Lieferanten des Fotos sind auf der Rückseite oder dem Rand zu vermerken). Ziehen Sie in Erwägung, Besichtigungen der Produktionsanlagen, Interviewzeiten, Gratisproben der Produkte oder was sonst den Journalisten helfen könnte, über Ihre Geschichte zu berichten, anzubieten.

• Gehen Sie den Reportern nicht auf die Nerven. Journalisten möchten Ihnen keine Zeitungsausschnitte ihrer Artikel zuschicken, also machen Sie sich nicht die Mühe zu fragen. Noch liegt den Zeitungsleuten daran, mit Ihnen darüber zu diskutieren, warum sie eine Geschichte nicht gebracht haben oder warum ein Teil jenes Zitats gestrichen wurde, wenn sie die Geschichte doch gebracht haben. Die Reporter sind bereits mit der nächsten Geschichte beschäftigt. Vergessen Sie es. Sie sollten sich auch auf die nächste Geschichte konzentrieren.
• Vergessen Sie nicht, dass Journalisten nach einer schnelleren Uhr arbeiten als Sie. Wenn Sie ein Reporter wegen Ihrer Pressemitteilung anruft, erwidern Sie den Anruf (oder sorgen Sie dafür, dass ihn jemand erwidert) innerhalb von Stunden, nicht Tagen. Falls Sie deren Anfragen nur langsam bearbeiten, werden sie eine andere Quelle gefunden oder eine andere Geschichte geschrieben haben, bis Sie auf sie zurückkommen.

Sollten Sie Video und elektronische Presseveröffentlichungen in Betracht ziehen?
Sie können eine Geschichte auch auf anderen Wegen an die Medien bringen. Sie können eine Videoveröffentlichung mit einer brauchbaren Länge produzieren. Ein Fernsehproduzent könnte sich vielleicht entscheiden, dieses Video in voller Länge oder als Teil einer Nachrichtengeschichte zu zeigen. Sie können auch eine geschriebene Presseveröffentlichung an einen Nachrichten-Service verschicken, der Hardcopies oder elektronische Pressemitteilungen an seine Medienkunden verteilt – natürlich gegen eine Gebühr an die Quelle dieser Mitteilung. Sie können Ihre Geschichten auch an dpa, Reuters oder andere Nachrichtenagenturen schicken. Ich werde diese Möglichkeiten nicht abdecken, weil sie für viele Marketingleute nicht so wichtig sind. Wenn Sie wirklich Vorhaben, diese Optionen zu verfolgen, werden Sie wahrscheinlich ohnehin einen Publizisten oder eine PR-Firma anstellen müssen. Sie sollen nur wissen, dass diese Möglichkeiten bestehen, fragen Sie Ihren Publizisten nach genauen Einzelheiten, falls diese Optionen für Ihre Geschichte angemessen erscheinen.

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Verkehrsmittelwerbung, Botschaften auf Achse – fortgeschrittene Marketingstrategien

Verkehrsmittelwerbung ist jegliche Werbung in oder auf öffentlichen Verkehrsmitteln. Sie kann Busse, Taxen, Pendlerzüge und U-Bahnzüge umfassen und schließt auch Werbung auf Flughäfen, in Bus- und Zugbahnhöfen und Fährenterminals ein. Wer weiß? Vielleicht vermietet die NASA eines Tages Werbefläche auf der Außenseite des Spaceshuttles. Verkehrsmittelwerbung wird von der Werbebranche als eine Form der Außenwerbung klassifiziert. Diese Klassifikation ist irreführend, weil einige Verkehrsmittelwerbeanzeigen auch drinnen sind: Anzeigen in einem Flughafenterminal, Plakate in einem U-Bahn-Wagen und so weiter. Solche Verwirrung um den Begriff (dr)außen führte zur Entwicklung des alternativen Begriffs Außer-Haus. Außer-Haus passt besser zur Verkehrsmittelwerbung. weil sie auf Leute ausgerichtet ist, die unterwegs und nicht zu Hause sind. Die Standardoptionen – die, die am leichtesten durch Streuagenturen und Werbefirmen zu erhalten sind – beziehen .Anschlagtafeln an Wartehallen sowie externe Schilder auf Bussen und Taxen ein.

Hauptsächlich sieht man City-Light-Poster an Wartehäuschen von Bushaltestellen. Diese einteiligen 4/1-Bogen Plakate sind hinterleuchtet, damit sie auch nachts zu sehen sind. City- Light-Poster (1-4 Flächen je Markt) kosten je nach Marktgröße und Bestand ca. € 13,00 pro Tag/Fläche. Sie werden ungefähr einhundert bis dreihundert Anschlagtafeln brauchen, um in einer Stadt genügend Kontakte für ein 100-Prozent-Showing zu erreichen, abhängig von der Größe der Stadt. Busschilder haben gut akzeptierte Standardmaße – obwohl einige örtliche Busunternehmen mittlerweile auch Buskomplettbemalungen als eine Gestaltungsmöglichkeit anbieten. Im folgenden zeige ich Ihnen, was es in Deutschland rund um den Bus zu sehen gibt:
– Rumpfflächenplakate: Folien, die auf der Karosserie des Busses aufgezogen werden. Dieses Plakat kann sowohl auf der Straßenseite als auch der Bordsteinseite angebracht werden. Falls Sie sicherstellen wollen, dass Busfahrgäste und andere Fußgänger auf der Straße und in der Nähe der Bushaltestellen Ihr Plakat sehen, dann sollten Sie die Bordsteinseite bewerben. Rumpfflächenwerbung kostet ca. € 600,- bis 1.000,- für Normal-Omnibusse bzw. € 800,- bis 1.200,- für Gelenk-Omnibusse.
– Front- und Heck-Fenster-Displays: Diese messen 50 cm x 15 cm (für Seitenscheibenplakate, € 12,-/13,- je Monat) oder 100 cm x 20 cm (für Heckfensterplakate, € 60,- je Monat) und schenken Fahrern in der Nähe des Busses hohe Sichtbarkeit. Ein Heckplakat bietet hohe Kontaktmöglichkeiten mit Leuten in Autos hinter dem Bus. Aber falls der Auspuff des Busses rußig ist, wird Ihre Anzeige nach ein paar Tagen nicht mehr so toll aussehen, also überprüfen Sie das vor dem Kauf.
– Kombinationen: Manchmal kombinieren Werbungtreibende eine Front-Heck- Buswerbung mit einer Bordsteinseiten-Werbung, um Ihren Eindruck auf Fußgänger zu maximieren, wenn diese den Bus vorbeifahren sehen. Fügen Sie ein Haltestellenplakat (City-Light-Poster) zu diesem Mix hinzu, und Sie haben eine unglaublich gute Abdeckung! Solche Kombinationen können effektiv sein, insbesondere wenn Sie denken, dass Ihre Anzeige anspruchsvoll zu lesen ist, oder wenn Sie demselben Betrachter zwei oder drei sich ergänzende Anzeigen zeigen wollen.

Falls Sie in einem europäischen oder anderen Land werben, werden diese Standards vielleicht nicht gelten. Außenwerbung im allgemeinen und insbesondere Verkehrsmittelwerbung ist nicht in allen Ländern vollkommen standardisiert. Also fragen Sie zuerst bei der Buslinie, den Besitzern der Anzeigentafeln – oder wer auch immer die Werbefläche kontrolliert – nach, bevor Sie Ihre Anzeige entwerfen. Ein Vorteil der Verkehrsmittelwerbung ist, dass sie vielen Betrachtern häufig zugänglich ist. Fahrzeuge des öffentlichen Verkehrs fahren immer wieder die gleichen Strecken, und daher wird eine Anzeige auf einem solchen Fahrzeug eventuell mehrmals von fast jedem gesehen werden, der mit offenen Augen diese Strecke entlanggeht. Behalten Sie diese hohe Betrachterfrequenz im Kopf, wenn Sie Ihre Verkehrsmittelwerbung entwerfen – Sie wollen doch nicht, dass Ihre Anzeige langweilig und lästig wird. Darum vermeiden Sie billigen Humor und allzu simple Gags. Ziehen Sie in Betracht, die Regel der Außenwerbung zu brechen, die besagt, dass Sie Ihr Design klar und schlicht halten müssen. In der Verkehrsmittelwerbung tun Sie besser daran, das Design zu schichten, so dass Sie eine klare, groß angelegte und schlichte Botschaft für den Erst-Betrachter anbieten – aber ebenfalls eine detailliertere Gestaltung und Botschaft, die der wiederholte Betrachter im Plakat finden soll.

Sie könnten einen trotteligen Charakter in Ihrer Anzeige verstecken, den die Leute finden sollen. Oder ein Rätsel oder Puzzle, das die Betrachter lösen sollen. Der Gedanke ist, dass die Betrachter mit der Zeit tiefer in die Anzeige ein- dringen können, wenn sie sie wiederholt sehen, und dass diese Attraktionen die Anzeige frisch erhalten und das Interesse des Betrachters in die Anzeige sowie in ihre Botschaft wecken und verstärken wird. Ich überlasse es Ihrer Phantasie, sich auszumalen, wie Sie dieses Ziel in Ihrem persönlichen Fall erreichen sollen. Aber ich dränge Sie dazu, es zu versuchen. Denn wenn Sie Erfolg haben sollten, werden Sie über eine außergewöhnlich wirksame Verkehrsmittelwerbung verfügen. Diese Idee ist um einiges offensichtlicher – wird aber immer noch von vielen Marketingleuten übersehen. Hat Ihr Unternehmen seine eigenen Fahrzeuge auf der Straße? Falls ja, nutzen Sie sie derzeit zur Außenwerbung? Die meisten Marketingleute sagen entweder nein oder irgendwie, wenn ich ihnen diese Frage stelle. Kleine, billige, magnetische Schilder zählen nicht. Noch tut es ein nur aufgemalter Name auf der Türe oder Seitenfläche eines Lkws. Falls Sie für so viel Ausstellungsfläche, wie sie sogar ein normal großer Lieferwagen bietet, bezahlten, würden Sie wahrscheinlich einen Designer oder eine Werbeagentur anheuern und viel Sorgfalt in Ihre Botschaft stecken.

Sie zahlen tatsächlich für die Außenfläche auf Ihren Fahrzeugen; die Kosten tauchen nur nicht im Marketingbudget auf. Also warum ziehen Sie nicht in stärkerem Maße Kapital aus dieser Investition, indem Sie es als ein seriöses Marketingmedium behandeln? Montieren Sie Rahmen für busgroße Plakate und stellen Sie eine rotierende Sammlung von professionell gestalteten Anzeigen aus. Oder stellen Sie einen fähigen Airbrush-Maler ein, damit er jedes Fahrzeug individuell besprüht. Als ich sagte, Ihre Fahrzeuge bieten kostenlose Werbefläche. habe ich gelogen. Sie sollten Geld für eine Sache ausgeben – sorgen Sie dafür, dass Sie die Fahrzeuge oft genug putzen, damit die Anzeigen weiterhin gut aussehen.

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Sollten Sie in die Steigerung Ihres Anteils investieren – grundlegende Marketingstrategien

Zusätzlich zu seinem Nutzen als Maßstab kann der Marktanteil Ihnen auch Einblicke in den Sinn des Lebens gewähren. Naja, zumindest in die zukünftige Rentabilität Ihres Produktes. Einige Leute glauben, dass der Marktanteil ein guter Langzeitprophet für Rentabilität ist, mit dem Argument, dass Marktanteilsführer gewinnbringender und erfolgreicher sind als andere Wettbewerber. Dieser Glaube wird in einigen Unternehmen so ernst genommen, dass man Marken mit geringem Marktanteil fallen lässt, damit man seine Ausgaben auf die Marken konzentrieren kann, die eine Chance besitzen, die führenden einer Kategorie zu sein. Falls diese Theorie stimmt, dann sollten Sie Ihren Marktanteil dynamisch aufbauen. Sie sollten immer auf ein Produktportfolio hinarbeiten, das hauptsächlich aus Anteilsführern besteht. Sollen Sie jetzt rauslaufen und alle Produkte mit geringem Marktanteil streichen? Sich Produkte mit hohem Anteil aneignen? Die Qualität von Produkten mit mittlerem Anteil ankurbeln und die Ausgaben für deren Werbung verdoppeln, damit sie zu hochanteiligen Produkten aufsteigen? Derartige Strategien opfern kurzfristige Erträge in der Hoffnung auf beträchtlichere langfristige Gewinne.

Aber sie sind riskant – und sie hängen in gewissem Maß von der Gültigkeit der Marktanteilstheorien ab. Schauen sie sich deshalb erst die Anhaltspunkte an, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Erstens zeigen einige gute Studien, dass Geschäfte mit hohem Marktanteil durchschnittlich höhere Investitionserträge einbringen. Das Institut für Strategische Planung (Strategie Planning Institute; eine Beratungsgesellschaft in Cambridge, Massachusetts) verfügt in seiner Datenbank zur Studie über den Einfluss des Gewinns im Marketing (PIMS: Profit Impact of Marketing Study) über umfangreiches Datenmaterial zu Marktanteil und finanziellen Rückflüssen. Mir gefällt diese Datenbank, da sie eher Geschäftseinheiten (d.h. Abteilungen oder Tochtergesellschaften in einem einzigen Markt) betrachtet als Gesamtunternehmen; so ist sie wesentlich Marketing-Orientierter. Diese Geschäftseinheiten mit höheren Marktanteilen haben höhere ROIs vor Steuern (das steht für retum on investment, also Investitionserträge; der prozentuale Ertrag oder der verdiente Betrag als Prozentsatz des investierten Betrages). Die Beziehung verhält sich ungefähr so, wie in Tabelle 2.1 dargestellt.

Marktanteil (in %) ROI (in %)
weniger als 7 10
7+ bis 15 16
15+ bis 23 21
23+ bis 38 23
38+ und mehr 33

Tabelle 2.1: Gewinnerzielung aus dem Marktanteil

Einige PIMS-Daten sind ebenfalls eindrucksvoll, weil sie andeuten, dass eine Marktanteilssteigerung zu einer entsprechenden Erhöhung des ROI zu führen scheint (obwohl die Erhöhung des ROI auf einer prozentualen Basis einhalb – bis einviertelmal so hoch ist.) Ach, übrigens, das Gegenteil trifft ebenfalls zu – Marktanteilsverlust führt zu Verlusten bei den Investitionserträgen. Deshalb besteht eine gute Strategie für viele Pläne darin, den existierenden Marktanteil zu verteidigen. Das können Sie erreichen, indem Sie Ihr Markenimage immer gut polieren, durch Innovationen, die Ihr Produkt frisch erhalten und indem Sie gute Marketing-Programme entwickeln (siehe Artikel 1 und – obwohl ich es hasse, Ihnen Arbeit zu bereiten – den gesamten Rest des Buches!). Warum besteht diese starke Verbindung zwischen Finanzerträgen und Marktanteil? Unternehmen mit höheren Marktanteilen erwirtschaften Economies of Scale (Einsparungen durch erhöhte Mengen) in allen Bereichen von der Produktion bis zum Marketing. Sie verfügen außerdem über mehr Wissen und Sachkenntnis als kleinere Konkurrenten.

Sie haben größere Verhandlungsmacht gegenüber Lieferanten, Händlern und selbst Geldverleihern. Was ebenso wichtig ist, Unternehmen mit höheren Marktanteilen können aufgrund des größeren Ausmaßes ihrer Marketinganstrengungen den Markt weiter überblicken. Dieser Punkt gewinnt an Gewicht im Hinblick auf das Lärmproblem. Das Lärmproblem wird durch den ganzen Krach verursacht, den wir Marketingleute machen. Das ständige Getöse von Marketingbotschaften verursacht Hintergrundlärm, und Sie müssen ganz schön laut sein, damit Sie da durchkommen. Konsumenten erkennen zudem eher Marken größerer Unternehmen an und vertrauen diesen, nur weil ihnen mehr Informationen über diese Produkte begegnen. Häufiges Zurschaustellen stärkt die Einstellung gegenüber Ihrer Marke, und das ist leichter zu erreichen, wenn Sie groß sind im Vergleich zu Ihren Konkurrenten. Daher rate ich Marketingleuten, aufgrund der Überzeugungskraft all dieser Informationen, führende Marktanteile zu verteidigen und zu versuchen, ihre Anteile in führende Positionen hineinwachsen zu lassen. Wenn Sie sich beispielsweise einen starken dritten Platz im Rennen um den Marktanteil errungen haben, sollten Sie wahrscheinlich in Betracht ziehen, in eine Wachstumsleistung zu investieren, um damit den Spieler mit der Nummer 2 zu überspringen und in unmittelbare Nähe von Platz 1 zu kommen.

Aber, und noch mal aber, ich muss Sie warnen, dass nicht alle Studien die gleichen Dinge über Marktanteile erzählen. Eine lebhafte Debatte ist gerade in den akademischen Zeitschriften zu diesem Thema im Gange. Professoren werfen mit Statistiken um sich wie mit überreifen Tomaten, und gelegentlich werden Marketingleute im Kreuzfeuer getroffen. Eine vor kurzem veröffentlichte Studie von Cathy Anterasion von der Unternehmensberatung McKinsey & Co. in Zusammenarbeit mit John Graham von der Universität von Kalifornien in Irvine kommt zu dem Schluss, dass kleinere Unternehmen, die Wert auf eine beständige Arbeitsweise legen und während eines [wirtschaftlichen] Booms Marktanteil opfern, tendenziell rentabler über einen Mehrjahreszyklus operierten als Unternehmen, die Ihren Marktanteil hielten oder ausbauten. Mit anderen Worten, wenn Sie zu den kleinen Unternehmen gehören, stürzen Sie sich nicht mit solch einer Begeisterung auf den Marktanteil, dass Sie durch die Jagd danach Ihre Geschäfte ins Wanken bringen. Das Streben nach Marktanteil muss – wie alle strategischen Ziele – mit Vorsicht und im Hinblick auf mögliche Wechselwirkungen mit anderen Zielen angegangen werden. Machen Sie keinen Unsinn, okay?

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Preis-, Qualitätsstrategien und Einzelhandelsverkäufe – Marketingstrategien Beispiele

Preis-und Qualitätsstrategien
Einzelhandelsgeschäfte haben im Allgemeinen einen bestimmten Platz in der Linie von möglichen Preis- und Qualitätskombinationen. Manche sind offensichtliche Luxusboutiquen, spezialisiert auf die feinsten Produkte zum höchsten Preis. Andere sind Mittelklasse bei ihrer Positionierung, während wieder andere den schlimmsten Kram aus Liquidationen verkaufen, und zwar so billig, dass ihn sich fast jeder leisten kann. In dieser Hinsicht hält Verkauf die alten Klassenunterschiede aufrecht, auch wenn sie im modernen Amerika und Europa nur schwer zu sehen sind. Für Sie als Händler bedeutet diese Unterscheidung, dass die Kunden verwirrt sind, bis Sie sie genau wissen lassen, wo Sie auf der Klassenskala stehen. Gehört Ihr Geschäft zu den erstklassigen. oder ist es gehobene Mittelklasse, mittlere oder untere Mittelklasse? Sehen Sie Ihre Kunden als Angestellte oder Arbeiter? Nachdem Sie Ihre Entscheidung getroffen haben, wie Sie Ihr Geschäft gestalten, können Sie überlegen, welche Preisstrategie Sie verfolgen wollen. Allgemein gilt, je höher die Klasse, desto höhere Preise, die Sie verlangen können. Aber der wahre Trick ist, die Preise niedriger als Ihr Image anzusiedeln. So haben die Kunden das Gefühl, beste Qualität für niedrige Preise zu zahlen. Und das macht sie tatsächlich sehr glücklich!

Einzelhandelsverkäufe
Viele Händler gehen passiven den Verkauf heran. Sie stellen ihre Produkte in die Regale, dekorieren sie und warten auf Kunden, die sie herausnehmen und zur Kasse tragen. Andere sind ein wenig aktiver. Sie haben Personal, das durch die Reihen und Flure geht und Kunden, die Hilfe brauchen, berät. Aber wenige Händler machen Nägel mit Köpfen und stellen geschultes Verkaufspersonal in die Geschäfte, um die Kunden zu beeinflussen. Verschiedene Zahlen kursieren in der Branche, aber die ich gehört habe, besagen, dass weniger als 20 Prozent der Händler sich aktiv bemühen, Käufe abzuschließen. Wahrscheinlich weniger. Selbst die weniger aktive Strategie, Kunden zu fragen, ob sie Hilfe brauchen, wird von nur ca. 20 Prozent angewendet. In der Mehrzahl der Fälle geht niemand auf den Kunden zu. Ich denke, das ist manchmal auch sinnvoll. Aber allgemein gilt, dass Kunden, wenn sie in ein Geschäft gehen, um etwas zu kaufen, eine bestimmte Erwartung haben.

Für mich heißt das. es muss jemand vorhanden sein, der herausfindet., was die Kunden wünschen und brauchen und der ihnen hilft, es zu finden! Die Bemühung sollte vorhanden sein. Tatsächlich darf der Kunde nicht bedrängt werden, denn sonst werden weniger Leute zurückkommen, aber das Bemühen sollte nicht gering sein. Finden Sie heraus, wonach Kunden suchen, bieten Sie Ihnen alles an, was Ihrer Meinung nach relevant sein könnte, und fragen Sie dann, ob der Kunde es gerne kaufen möchte. Der letzte Teil, die Frage, ob der Kunde kaufen möchte, ist besonders wichtig. Im Verkauf nennt man das den Abschluss. Wenn Sie versuchen, Käufe abzuschließen, erhöhen Sie automatisch die Verkaufsrate. Lesen Sie dazu Artikel 17 für weitere Informationen.

Zeigen Sie Interesse am Verkaufsabschluss
Heute sind Angestellte des Einzelhandels selten geschult oder ermächtigt, als Verkäufer zu handeln. Sie versuchen selten, ein Geschäft abzuschließen. Sie werden selten damit konfrontiert, dem Kunden bei der Auswahl behilflich zu sein. Teilweise liegt das daran, dass die Geschäfte zu wenig Personal haben, umso viel Zeit mit Kunden zu verbringen. Ein großer Fehler. Und teilweise gibt es das Problem, weil Geschäftsführer schlecht qualifizierte Arbeiter zu niedrigen Löhnen suchen, die dann auch nicht mit den Kunden sprechen sollen. Ich rate Ihnen, wenn Sie im Handel tätig sind, zu einem Experiment. Lassen Sie einen Tag in der Woche mehr Personal arbeiten, und vergewissern Sie sich, dass die besten Leute als Verkäufer da sind. Vielleicht können Filialleiter diese Aufgabe für die Dauer des Experimentes übernehmen. Dann vergleichen Sie die Umsätze mit ähnlichen Tagen ohne mehr Personal und Kundenberatung, In der Mehrzahl der Fälle werden Sie feststellen, dass sich mehr Personal durch größere Umsätze bezahlt macht. Langfristig werden die Kunden Ihr Geschäft als freundlicher und serviceorientierter bewerten, und das wird Ihnen auch höhere Wiederverkaufszahlen bringen.

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Wie Sie ein Produkt umbringen können – Marketingstrategien Beispiele

Eigentlich ist es das kleinste Problem, ein altes Produkt loszuwerden. Liquidatoren umkreisen höchstwahrscheinlich schon Ihr Unternehmen, wie Geier, die auf ein Aas hoffen. Falls nicht, wenden Sie sich wegen Empfehlungen an einige Ihrer Verteiler oder Ihren Handelsverband. Jemand kann gutes Geld mit dem Verkauf Ihres Bestands unterhalb Ihrer Kosten machen. Aber eine elegantere Strategie – und eine, die die negative Einstellung der Kunden vermeidet, die Ihre alten Produkte zu einem Zehntel ihres Normalpreises angeboten sehen – ist, eine Verkaufsförderungsaklion zu veranstalten, um den alten Bestand durch die normalen Distributionskanäle an Ihre Kunden zu bringen. Ich ziehe diese Alternative durchaus vor, insbesondere, wenn die Akrion gleichzeitig die Kunden mit dem neuen Produkt bekannt macht. Aber diese Methode funktioniert nur, wenn Sie anfangen, bevor das alte Produkt seinen Appeal verliert, also müssen Sie dynamisch gegenüber dem Ersatz Ihres Produktes auftreten. Warten Sie nicht darauf, dass der Markt Ihr Produkt zur Strecke bringt: legen Sie selber Hand an. (Siehe damit verbundene Informationen, wie man Verkaufsförderungsaktionen und Sonderveranstaltungen gestaltet.) Die folgenden Abschnitte behandeln noch mehr Strategien, die Ihnen helfen, sich elegant zu verabschieden.

Die Rockschoß-Strategie
Die Rockschoß-Strategie benutzt das alte Produkt zur Einführung des neuen. Die Vielfalt der Möglichkeiten, diese Strategie umzusetzen, werden nur durch Ihre Phantasie eingeschränkt. Sie können den Käufern des alten Produktes einen Gutschein für eine Gratisprobe Ihres neuen überreichen. Sie können die beiden in einer speziellen Zwei-für-eins-Förderaktion zusammen verpacken. Sie können besondere Rundschreiben verschicken oder persönliche oder telefonische Verkaufsaufrufe an die bestehenden Kunden richten. Falls die beiden Produkte aus einer funktionalen Perspektive ziemlich ähnlich sind, können Sie das neue Produkt genauso nennen wie das alte und versuchen, es mit der alten Identität zu verschmelzen, so als ob Sie eher eine verbesserte Version als etwas Brandneues in den Markt einführen würden. Mit anderen Worten. Sie können dem neuen Produkt den Mantel des alten Produktes anziehen. anstatt es nur an den Rockschößen zu befestigen.

Diese listige Strategie muss aus Sicht des gesunden Menschenverstands vertretbar sein, oder Sie werden Kunden verärgern: falls Sie das Argument vertreten können, dass Kunden eine umfassendere und bessere Version des-selben Produkts bekommen, dann sollte die Strategie eigentlich funktionieren. Die Hersteller von Personalcomputern werden diese Strategie an. Das Macintosh PowerBook beispielweise ist im Inneren völlig unterschiedlich – und erbringt wesentlich bessere Leistungen als noch vor fünf Jahren. Aber es ist immer noch an dem Markennamen PowerBook zu erkennen, weil dieser Name eine starke Position im Markt besitzt, die Apple sich nicht leisten kann, aufs Spiel zu setzen. Die Rockschoß-Strategie ist ein gutes verkaufsförderndes Instrument, um ein altes Produkt durch ein neues zu ersetzen. Setzen Sie sie ein, immer wenn Sie einem alten Produkt den Gnadenstoß versetzen wollen, um für ein neues Platz zu schaffen. Platz kann Platz im Verständnis des Kunden bedeuten, Platz auf einem Geschäftsregal, Platz im Katalog eines Verteilers oder Platz in Ihrer eigenen Produktlinie. Produkte nehmen Platz in Anspruch – entweder physischer oder geistiger Raum kann eine wichtige Ressource darstellen.

Aber das Risiko – und das ist groß – liegt darin, dass konkurrierende Produkte versuchen können, den Platz, den Sie für Ihr neues Produkt geschaffen haben, stattdessen zu beschlagnahmen. Warum? Alle Kunden, die noch immer dem alten Produkt treu sind, müssen ihre Kaufmuster überdenken, und könnten daher vielleicht Ihrem neuen Produkt das eines Konkurrenten vorziehen. Einzelhändler, Verteiler oder andere Beteiligte am Distributionskanal könnten Ihren Platz einem anderen Produkt zuteilen. Also müssen Sie an Ihrem Platz festhalten. sogar wenn Sie Ihr Produkt ausschalten. Bewerkstelligen Sie dies, ohne irgendwelche Lücken in der Verfügbarkeit Ihrer Produkte aufkommen zu lassen.

Die Produktlinien-Platzhalter-Strategie
Sie können Produktlinien nutzen, um klare Produktnischen zu schaffen, und diese für Ersatzprodukte zu halten. Die Preisgestaltung sollte auch mit der Produktposition in Ihrer Produktlinie in Einklang stehen – eine Praxis, die sich Einheitspreisfestlegung nennt. Eine Bank könnte zum Beispiel Ihren Einzelhandelskunden eine Auswahl an unterschiedlichen Sparmöglichkeiten anbieten – eine Mischung aus konventionellen Sparkonten. Sparkonten mit Schecks, offenen Investmentfondskonten und Sparzertifikate mit variierenden Laufzeiten. Wenn die Bank diese Alternativen zu einer schlüssigen Produktpalette anordnet und sie in einer einzigen Broschüre der Reihe nach dem geringsten Risiko/den geringsten Gewinnen bis zum höchsten Risiko/den höchsten Gewinnen auflistet, dann schafft sie eine klare Produktlinie mit gut bestimmten Plätzen für diese Produkte. (Die Bank muss sicher sein, dass jedes Produkt an einer einzigartigen Stelle auf diesem Spektrum steht – keine Überschneidungen bitte!) Wenn die Bank jetzt ein neues Produkt einführen möchte, kann Sie das neue für ein altes einsetzen, und die Kunden werden akzeptieren, dass dieses neue Produkt die gleiche Stelle in der Produktlinie ausfüllt. Die Bank kann auch die Produktlinie in die eine oder in beide Richtungen ausdehnen oder Lücken mit neuen Produkten ausfüllen. Egal, was die Bank macht, die Produktlinie kann als Platzhalter fungieren, um den Eintritt neuer Produkte zu erleichtern. (Siehe die folgende Erörterung der Warenzeichenpolitik für mehr Informationen zu Produktlinien.)

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Kreativität in der Produktentwicklung und Markenimage – Marketing Grundlagen

Kreativität in der Produktentwicklung
Die Neuproduktentwicklung und Verbesserung bestehender Produkte werden Thema in Artikel 14 sein, aber eine Sache ist es wert, hier schon genannt zu werden – wie Sie ein Produktentwicklungsteam so leiten, dass es höchst kreativ und effektiv arbeitet. Zuerst einmal ist es wichtig, dass Sie das richtige Team zusammenstellen. Das bedeutet im Allgemeinen ein in sich verschiedenartiges Team, eines, das die gesamte relevante Wissenspalette aufbietet. Es müssen verschiedene Funktionen im Kreativitäts-Prozess vereint sein, vom Verkauf und Marketing bis zur Fertigung und der Technik. Warum? Sie alle besitzen unterschiedliche Kenntnisschwerpunkte, die bei der Erzeugung guter Ideen sehr hilfreich sind. Sie müssen sie ohnehin irgendwann einbringen, warum also nicht jetzt? In mittleren und größeren Unternehmen ist es wichtig, engeren Gedankenaustausch zwischen der Forschung, Geschäftsplanung, dem Marketing und dem technischen Personal zu forcieren. So handhabt es auch General Foods (die jedes Jahr mehrere neue Produkte auf den Markt bringen). Dieses Unternehmen nutzt ganz verschiedene konferenzartige Veranstaltungen, Schulungen und interdisziplinäre Teams, um seine Mitarbeiter neu zusammenzusetzen und ihnen dabei zu helfen, diese nicht ersichtlichen Verbindungen zwischen ihren auseinandergehenden Wissensschwerpunkten herzustellen.

Kreativität und Markenimage
Eines der wichtigsten Dinge, die Sie im Marketing tun können, ist, ein starkes, ansprechendes Markenimage zu schaffen. Kreativität ist der Schlüssel, um genau das zu erreichen. Wie Sie bereits vorher in diesem Artikel bei dem kreativen Auftrag gesehen haben, kann das Markenimage oder die Persönlichkeit einer Marke ein wichtiger Teil dessen sein, was Werbung vermittelt. Manchmal bildet dieses Image den zentralen Schwerpunkt der Werbung – und liefert gleichzeitig eine gemeinsame Ausrichtung für alle anderen Gestaltungsentscheidungen, vom Produktdesign über Verpackung bis zu speziellen Veranstaltungen und anderen Marketing- Kommunikationsmaßnahmen. Eine starke Markenidentität oder Markenpersönlichkeit kann zu einem lebenden Wesen werden. etwas, was der Marketingmensch kreiert und der Welt schenkt. Markenentwicklung führt Kreativität bis zum äußersten, indem neue Lebensformen geschaffen werden!

Was die Forschung zeigt
Sie sollten wissen, was die akademische Forschung über Produktentwicklungsteams zu sagenhat. Es gibt überzeugende Anhaltspunkte, dass diese Teams am besten arbeiten, wenn drei Dinge vorliegen:
– Die Gruppe braucht ein gutes aufgabenorientiertes Management: eine erfahrene Führung, klare Pläne und Ziele sowie genügend Autonomie und Dringlichkeit (im Sinn von unmittelbar wichtigen Aufgaben), damit sich die Mitglieder als Team vereinigen und gute Leistungen erbringen. Aber das ist keineswegs genug, um sicherzugehen, dass das Team ein gutes Produkt entwickelt.
– Das Team benötigt außerdem Aufmerksamkeit gegenüber personengebundenen Angelegenheiten: es muss genügend Vertrauen zwischen den Teammitgliedern bestehen, die Arbeit muss sinnvoll und zufriedenstellend sein, und es muss eine gesunde Verständigung untereinander vorherrschen, damit die Teammitglieder erfolgreich sind.
– Das Team braucht die volle Unterstützung des Unternehmens: einen sicheren Arbeitsplatz, genügend Ressourcen, die Beteiligung des oberen Managements und Anerkennungs- und Belohnungschancen, sobald das Projekt abgeschlossen ist.

Alle drei Bereiche erweisen sich als wichtig für die Frage, wie gut ein Produktentwicklungsteam arbeitet. Wenn Sie wollen, dass ein Team gute, kreative Arbeit leistet, dann sollten Sie besser dafür sorgen, dass das Team gut gehegt und gepflegt wird! Eine Warnung zum Markenwert wurde durch den jährlichen Yankelovich Monitor Bericht ausgesprochen, der von einem führenden Forschungsunternehmen herausgegeben wird und in dem Konsumenten gefragt werden, ob sie häufiger No- Name-Produkte kaufen. Die Zahl derer, die mit Ja antworten, steigt jedes Jahr. Obwohl diese Zahl noch weit unter der Hälfte liegt, beträgt sie momentan doch über ein Drittel, was bedeutet, dass ein großer Anteil der Konsumenten dazu übergeht, Marken zu ignorieren und stattdessen die immer ähnlicher werdenden No- Name-Produkte und Handelsmarken kaufen. Dieser Trend ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass Markenprodukte nicht mehr über den Qualitätsvorsprung verfügen, den sie in vielen Kategorien besaßen. No-Name-Produkte, Handelsmarken und billige Importe werden im Durchschnitt besser und schließen die Qualitätslücke zwischen sich und den Markenprodukten, denen sie auf den Fersen sind.

Markenprodukte werden ebenfalls durch den Trend zum Preiswettbewerb geschwächt, der auf den starken Einsatz von Rabatten und anderen Sonderangeboten zurückzuführen ist. Diese verkaufsfördernden Maßnahmen höhlen den Markenwert aus. Und Sie stecken dabei einen doppelten Schlag ein, denn je mehr dieser Aktionen Sie durchführen, desto weniger Geld bleibt Ihnen für markenaufbauende Werbung. Zählen Sie diese Trends zusammen, und Sie können sicher Vorhersagen, dass Markenprodukte in Zukunft nicht so viel wert sein werden wie im Moment – zumindest im Schnitt. Aber Sie können sich diesem Trend widersetzen, wenn Sie dafür sorgen, dass Ihr Marketing Markenwert aufbaut, statt ihn zunichte zu machen, und wenn Sie laufend Neuerungen einführen, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte besser sind als die der Konkurrenz. Das ist mit Sicherheit ganz schön viel verlangt, aber Sie können es schaffen – falls Sie kreativer sind als die Konkurrenz!

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Haben Sie genau im Geschäft, was der Kunde braucht – Marketingstrategien Beispiele

Manche Menschen scheinen zum Verkauf geboren worden zu sein, während andere zum Scheitern verurteilt sind. Aber der Rest der Bevölkerung, nun, der wuselt weiter, kämpft darum, seine Verkäuferqualitäten zu verbessern und fragt sich, ob er wirklich über die richtigen Qualitäten verfügt. Die meisten Menschen sind weder geniale Verkäufer noch Versager. Sie befinden sich irgendwo in der Mitte, fähig zu großartigen Leistungen, aber auch nicht so talentiert. dass diese Leistungen quasi von Natur aus kommen. Und deshalb testen immer mehr Firmen die Verkäuferfähigkeiten als Einstellungsbedingung. Die verfügbaren Tests sind alle schrecklich subjektiv, und viele sind extrem schlecht geschrieben. (Eine Anzahl von gedruckten Bewertungshilfen werden den Personalabteilungen von Firmen verkauft, aber ich kann keine davon empfehlen.) Trainingsprogramme sind entwickelt worden, um die Verkaufsfähigkeiten zu bewerten und die zu verbessernden Bereiche zu diagnostizieren.

Trotz all dieser Tests und des Trainings scheinen Firmen immer noch die falschen Leute einzustellen, was durch die Tatsache bewiesen wird, dass die Verkaufskräftefluktuation nach einigen Studien bei durchschnittlich 70 Prozent pro Jahr liegt. Wo die Verkaufskräftefluktuation hoch ist. da ist auch die Kundenfluktuation hoch – also müssen Sie die richtigen Verkäufer finden und sie behalten. Ich kann kein einzelnes Bewertungsverfahren ohne wesentliche Einschränkungen empfehlen, aber ich glaube, dass ein bedeutender Nutzen aus der Einschätzung von Verkaufsfähigkeiten resultiert. Also folge ich der alten Regel, die besagt: Wenn du etwas richtig machen willst, dann mache es lieber selbst. Es folgt daher meine eigene Version eines Tests der Verkautsfähigkeit. Nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit, um die Fragen zu beantworten, und dann weitere fünf Minuten zur Auswertung.

Am Ende werden Sie ein nützliches Feedback über Ihre gesamten augenblicklichen Verkaufsfähigkeiten besitzen. Hinzu kommen die Bereiche, auf die Sie Ihr Augenmerk richten müssen, wenn Sie Ihr Gesamtergebnis in der Zukunft verbessern wollen. Arbeitgeber, aufgepaßt! Dieser Test garantiert niemandem einen Erfolg – die Qualität Ihres Managements und des Rests Ihres Marketing-Programms ist ebenso wichtig für die daraus resultierende Leistung, wie es die Verkaufsfähigkeit ist. Aber auf der anderen Seite ist jeder, von dem Sie denken, er hätte in vielen dieser Testpunkte schlecht abgeschnitten, definitiv nicht in der Lage, ein wichtiges Verkaufsgebiet zu übernehmen.

Messen Sie Ihre Verkaufsfähigkeit:
Kreuzen Sie jede Aussage an, die auf Sie zutrifft. Wenn eine Aussage auf Sie nicht zutrifft. lassen Sie das Kästchen leer.
1. Ich fühle mich die meiste Zeit gut.
2. Ich sage normalerweise das Richtige zur richtigen Zeit.
3. Die Menschen suchen meine Firma auf.
4. Ich werde nicht entmutigt, selbst wenn ich wiederholt scheitere.
5. Ich bin ein exzellenter Zuhörer.
6. Ich kann die Stimmungen und die Körpersprache anderer Leute mit Leichtigkeit deuten.
7. Ich strahle Wärme und Enthusiasmus aus, wenn ich Leute das erste Mal treffe.
8. Ich kann die wahren Gründe für eine negative Antwort gut erkennen und zur Sprache bringen.
9. Ich sehe viele Wege, ein Problem zu definieren und seine Ursachen zu verstehen.
10. Ich bin fähig, die Probleme und Sorgen anderer Leute zu erkennen.
11. Ich weiß genug über das Geschäft, um anderen mit Leichtigkeit zu helfen, ihre Probleme zu lösen.
12. Ich bin so vertrauenswürdig und hilfsbereit, dass ich die Menschen schnell überzeuge, mit mir wirklich zusammenzuarbeiten.
13. Ich teile mir meine Zeit so gut ein, dass ich die wichtigsten Arbeiten an einem Arbeitstag bewältigen kann.
14. Ich konzentriere mich mehr auf die wichtige Ziele, die für mich und meine Firma die größte Bedeutung haben, als immer nur auf die letzten Krisen und lästigen Pflichten zu reagieren.
15. Ich kann die Balance halten zwischen der Wichtigkeit, neue Kunden zu finden, und dem Anspruch, bereits bestehende Kundenbeziehungen zu erhalten und zu stärken.
16. Ich suche weiter nach Wegen und finde sie. damit ich effektiver und effizienter
sein kann.
17. Ich glaube, dass für mich das Gefühl der Leistung weitaus lohnender als Geld ist.
18. Meine eigenen Ansprüche und Erwartungen sind höher als die, die andere an mich stellen.
19. Ich kümmere mich nicht darum, wie lange es dauert, eine Sache erfolgreich zu beenden. Ich weiß, dass ich am Ende erfolgreich sein werde.
20. Ich fühle, dass ich den Respekt und die Anerkennung meiner Kunden und Kollegen verdiene.

Auswertung:
A. Eine positive Persönlichkeit?
Gesamtzahl der Kreuze bei den Aussagen 1 bis 4:
(Weniger als drei Kreuze = Sie brauchen eine Verbesserung Ihrer persönlichen Einstellung, Ihrer emotionalen Stabilität und Ihres Selbstvertrauens.)
B. Zwischenmenschliche Fähigkeiten?
Gesamtzahl der Kreuze bei den Aussagen 5 bis 8:
(Weniger als drei Kreuze = Sie brauchen eine Verbesserung bei den Kommunikations- und Zuhörfähigkeiten einschließlich der Fähigkeit, Ihre eigenen non-verbalen Verhaltensweisen zu kontrollieren und die Körpersprache der anderen zu lesen.)
C. Fähigkeiten zur Lösungsfindung?
Gesamtzahl der Kreuze bei den Aussagen 9 bis 12:
(Weniger als drei Kreuze = Sie brauchen eine Verbesserung bei den Problem- findungs-, kreativen Problemlösungs- und gemeinsamen Verhandlungsfähigkeiten.)
D. Selbstverwaltungsfähigkeiten?
Gesamtzahl der Kreuze bei den Aussagen 13 bis 16:
(Weniger als drei Kreuze = Sie brauchen eine Verbesserung der Organisations-, Strategie- und Konzentrationsfähigkeiten.)
E. Selbstmotivation?
Gesamtzahl der Kreuze hei den Aussagen 17 bis 20:
(Weniger als drei Kreuze = Sie müssen Ihre persönliche Motivation aufbauen und lernen, wie man die Belohnung in der Genugtuung findet, einen Job gut zu machen und ein Ziel zu erreichen.)
F. Gesamthöhe der Verkaufsfähigkeit? Gesamtzahl der Kreuze bei allen Aussagen ( 1 bis 20 ):

Gesamtzahl der Kreuze Ergebnis
0-5 Zum Scheitern verurteilt.
6-9 Geringe Verkaufsfähigkeit. Wahrscheinlich nicht von Erfolg gekrönt.
10- 12 Geringe Verkaufsfähigkeit. Mit Verbesserung zu mäßigen Leistungen fähig.
13 – 15 Mäßige Verkaufsfähigkeit. Fähig zu Verbesserungen.
16-18 Hohe Verkaufsfähigkeit. Fähig zu Verbesserungen.
19-20 Garantiert erfolgreich. Potential zum Superstar.

Wenn Sie mehr als 13 oder mehr Felder angekreuzt haben, besitzen Sie genügend Fähigkeiten. um direkt loszulegen und Verkaufsgespräche zu führen. Das heißt jedoch nicht, dass Sie perfekt sind. Wenn Sie eine Gesamtzahl von weniger als 19 oder 20 angekreuzt haben, arbeiten Sie an Ihren schlechten Seiten – und wenn Sie dies tun, sollte sich Ihre Verkaufserfolgsrate steigern.

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Wie Sie eine Veranstaltung sponsern können – fortgeschrittene Marketingstrategien

Einige Leute nehmen an, dass Sonderveranstaltungen nur unter bestimmten Umständen von Nutzen sind, wenn nämlich eine größere Anstrengung und höhere Ausgaben gerechtfertigt sind. So ist es aber nicht. Veranstaltungen im kleinen Rahmen auf die Beine zu stellen oder (wie ich hier zeige) auf den Rockschößen einer fremden Veranstaltung mitzufliegen, ist ebenfalls möglich. Warum sollten Sie Ihre eigene Veranstaltung inszenieren, wenn schon so viele wunderbare Veranstaltungen existieren? So denken zumindest viele Unternehmen, die Veranstaltungen als Möglichkeit nutzen, ihre Namen einem wünschenswerten Publikum zu präsentieren. Sehen Sie sich zum Beispiel Verite an, eine Non-Profit-Organisation. deren Ziel es 1 ist, Kinderarbeit und Ausbeuterei bei der Produktion von Kosumgütern für die Märkte der USA und Europas ein Ende zu bereiten. Verite organisierte eine Veranstaltung zur Spendensammlung, bei der ein Abendessen und Jazzmusik der bekannten Sängerin Montenia auf dem Programm standen. Das Ganze fand im Hampshire College in Amherst, Massachusetts statt.

Viele Profit-Unternehmen unterstützten die Veranstaltung im Austausch gegen die öffentliche Nennung. Das Essen wurde von Restaurants vor Ort gespendet, die Musiker brachten ihre Zeit ein, das College stellte seine Einrichtungen zur Verfügung, und viele Unternehmen gaben Geldspenden im Austausch gegen eine Nennung im Programm. Alle erhielten Sichtbarkeit als Sponsoren, und das positive öffentliche Image von Verite sowie ihr Anliegen färbten ein bisschen auf jeden von ihnen ab. Hunderte von Gästen, die dieses Anliegen unterstützten und der Veranstaltung beiwohnten oder die Flugblätter, Briefe und die Publicity drumherum wahrnahmen, gewannen hoffentlich einen positiven Eindruck von den Sponsoren. Die Sponsoren mussten sehr wenig Einsatz zeigen und gaben sehr wenig ihres hartverdienten Geldes aus, um in den Genuss dieses Nutzens zu kommen. Sie können örtliche Organisationen durch örtliche Handelskammern ausfindig machen oder indem Sie die Veranstaltungshinweise in Lokalzeitungen oder der lokalen Radiosender verfolgen. Sie werden ebenfalls erkennen, dass Non-Profit- Organisationen Sie an andere Non-Profits verweisen können. Verite zum Beispiel arbeitet mit sehr vielen anderen Organisationen im Bereich der Kinderarbeit und der Menschenrechte zusammen, so dass sie eine gute Kontaktadresse für Sponsoringideen überall in der ganzen Welt sein können.

Anlassbezogene Veranstaltungen
Die oben beschriebene Verite-Veranstaltung ist ein gutes Beispiel für anlassbezogenes Veranstaltungssponsoring, eine Ihrer vielen Möglichkeiten als Veranstaltungssponsor. Allein in Nordamerika geben Unternehmen jährlich den unglaublichen Betrag von $ 485 Millionen für Anlass-Sponsoring aus, und die Gesamtsumme steigt um erstaunliche 15 Prozent pro Jahr. Der Goodwill, der durch Anlass-Sponsoring erzeugt wird, ist äußerst wichtig – zumindest, wenn der Anlass und die Veranstaltung für Ihren Zielmarkt geeignet sind. Trotzdem wird zu viel Geld für Veranstaltungen verschleudert, die zwar jemandem bei dem sponsernden Unternehmen ansprechend Vorkommen, aber nicht dessen Kunden ansprechen. Achten Sie sorgfältig darauf, Anlässe auszuwählen, die nicht nur Sie und Ihre Kollegen ansprechen sondern auch Ihre Zielkunden. Vielleicht kann sich Ihr Generaldirektor so richtig für diese United-Ways-Kampagnen begeistern. Aber haben Sie Ihre Kunden mal gefragt, welche Wohltätigkeitsveranstaltungen sie begeistern? Viele Autohändler unterstützen Sportveranstaltungen, die deren männliche Manager anspricht, vergessen dabei aber, dass die Mehrheit Ihrer Kunden weiblich sind. (Genau, die Mehrheit der Autokäufer in den USA und in einigen europäischen lindern sind Frauen. Was halten Sie davon, ein Programm zur Förderung des Bewusstseins für Brustkrebs zu unterstützen statt der lokalen Fußballmannschaft?)

Kunden fühlen sich schnell angegriffen, und das heißt, anlassbezogenes Sponsoring kann mit großem Getöse nach hinten losgehen. Unterstützen Sie zum Beispiel keine Pro-Leben-Kundgebung vor einer Abtreibungsklinik, weil Umfragen gezeigt haben, dass die Mehrheit der Konsumenten nicht viel von diesem Anliegen und seinen Schlagzeilen heischenden Taktiken halten. Es gibt viele Anlässe, die alle Ihre Kunden ansprechend finden werden. (Wer könnte nur für Kinderarbeit sein?) Aber es gibt viele andere Anlässe, und Veranstaltungen im allgemeinen, die einige Leute ablehnen oder die sie als sexistisch, rassistisch oder klassenfeindlich empfinden. Die beste Verteidigung ist, eine ausgewählte Gruppe von Kunden zu fragen, was sie darüber denken. Spenden an politische Kampagnen verärgern wahrscheinlich genauso viele Leute wie sie erfreuen, weil die meisten politischen Rennen die Wähler ziemlich gleichmäßig einteilen. In europäischen und anderen lindern, wo mehrere Parteien gegeneinander konkurrieren, verärgert politisches Sponsoring gewöhnlich mehr Wähler, als es erfreut, weil voraussichtlich kein einzelner Kandidat die Mehrheit der Stimmen auf sich vereinen kann.

Aus Sicht des Marketing sind Sie daher verrückt, Geld in politische Kampagnen zu stecken. Wählen Sie einen Anlass oder eine Organisation, mit mindestens 90-prozentiger Rückendeckung – was automatisch alle Politiker ausschließt. Ein einfacher Weg herauszufinden, ob ein Anlass von vielen befürwortet wird, besteht darin, eine Pro-und-Contra-Umfrage unter Ihren Mitarbeitern durchzuführen (falls Sie sehr viele Mitarbeiter haben). Wenn viele Angestellte für den Anlass sind, dann besteht die Chance, dass er weithin beliebt ist. Anlässe, die mit Gesundheit, Kindern, der Vorbeugung gegen Krankheiten und Drogenmissbrauch, dem Tierschutz und dem Erhalt der Natur zu tun haben, bestehen im allgemeinen den Test – es sei denn, die bestimmte Organisation wählt eine kontroverse Herangehensweise. Ein anderer kluger Weg, öffentliche Meinungen zu einem Anlass zu testen, ohne Geld dafür auszugeben, besteht darin, eine Anfrage nach Meinungen auf der Web- Seite Ihres Unternehmens zu verschicken. Beschreiben Sie (ohne genaue Namen zu nennen) eine Auswahl von Anlässen, die Sie sponsern könnten, und bitten Sie die Leute. Ihnen ihre Stimmen und Kommentare zu schicken. Vermeiden Sie dabei alles, was ärgerliche Kommentare hervorrufen könnte.

Kalkulation einer Veranstaltung
Passen Sie auf, dass Sie eine anlassbezogene oder andere Veranstaltung auswählen, die Ihre Zielkunden wirksam erreicht. Ein Veranstaltungssponsoring muss, wie jede Marketing-Kommunikationsmaßnahme, vernünftig zu finanzieren sein. Fragen Sie sich deshalb, wie viele Leute zu der Veranstaltung kommen oder von Ihrem Sponsoring hören werden. Fragen Sie sich dann, wie viel Prozent dieser Gesamtzahl wahrscheinlich in Ihrer Zielgruppe sein wird. Das ist Ihre Reichweite. Teilen Sie Ihre Kosten durch diese Zahl, multiplizieren Sie sie mit 1.000 und Sie erhalten die Kosten Ihrer Reichweite pro Tausend. Sie können diese Kosten mit Kostenbeträgen anderer Medienreichweiten vergleichen, wie denen einer Direktversandaktion, einer Printanzeige oder eines Radiospots. Wenn Sie denken, dass ein Veranstaltungssponsoring aufgrund seiner Angliederung an einen ansprechenden Anlass glaubwürdiger und überzeugender ist als eine Werbeanzeige, können Sie Ihren Kostenbetrag entsprechend anpassen. Das nennt sich Gewichtung des Kontakts.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Kontakt mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke durch ein Anlasssponsoring ist zweimal so wirkungsvoll wie der Kontakt mit einer Ihrer Werbeanzeigen. Dann multiplizieren Sie die Zahl der Personen, die eine Veranstaltung erreicht, mit 2, bevor Sie die Kosten ausrechnen. Auf diese Weise werden Sie die Kosten, die entstehen, um 2.000 Personen mit dem Sponsoring zu erreichen, mit den Kosten zur Erreichung von 1.000 Personen durch die Anzeige vergleichen, was den höheren Wert, den Sie dem anlassbezogenen Kontakt zumessen, anpaßt. Nach meiner Erfahrung ist die richtige Sonderveranstaltung häufig wesentlich wirkungsvoller als eine Werbemaßnahme. Aber die Veranstaltung muss passend sein oder sie ist wertlos – also lesen Sie weiter.

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Einführung und Betrieb eines Call-Centers – Marketingstrategien Beispiele

Das Call – Center ist der Platz, an dem Telefonanrufe Ihrer Kunden beantwortet werden. Es kann ein realer Ort sein – ein Raum mit Telefonausrüstung und Angestellten. Es kann auch ein virtueller Ort sein, eine Telefonnummer, die zu irgendeinem Subunternehmer, der ständig Ihr Telemarketing bearbeitet, führt. Egal, oh intern oder extern, Ihr Call-Center sollte folgende Dinge sehr gut erfüllen:

Seien Sie für Wunschkunden erreichbar, wenn diese Sie anrufen möchten
Wenn Sie Dienstleitungen für Unternehmen verkaufen, dann sind Öffnungszeiten in Ordnung (aber vergewissern Sie sich, dass Sie die Bürozeiten in den verschiedenen Zeitzonen der Unternehmen abdecken, nicht nur Ihre eigenen). Falls Sie Kundenservice bieten, bereiten Sie sich darauf vor. Telefonate zu späten Stunden entgegenzunehmen. Einige der besten Bekleidungskatalog-Kunden kaufen z.B. mitten in der Nacht ein. kurz vor dem Schlafengehen. Denken Sie daran, dass erreichbar zu sein nicht nur bedeutet. Personal am Telefon zu haben. Sie müssen sicherstellen, dass keiner ein Besetztzeichen zu hören bekommt (Ihre Telefongesellschaft hat verschiedene Möglichkeiten, dieses Problem zu lösen – fragen Sie nach Details). Sie müssen auch Kundenwartezeiten messen und minimieren. Lassen Sie Kunden nicht länger als angemessen warten. Abhängig von Ihrem Produkt und Ihren Kunden beträgt dieses Zeitlimit wahrscheinlich weniger als zwei wahrgenommene Minuten. Eine wahrgenommene Minute ist der Zeitraum, den der wartende Konsument für eine Minute in Echtzeit hält – diese Zeit beläuft sich mit den Stoppuhr gemessen meist auf ungefähr 40 Sekunden. Sie müssen wirkliche Wartezeiten in wahrgenommene Wartezeiten umwandeln, um der Kundensichtweise gerecht zu werden. Der verborgene Vorteil eines unlernehmensinternen Kontrollzentrums liegt nach Ted Furgeson von Taos Computer (Palo Alto, Kalifornien) darin, dass Manager die Erreichbarkeit überprüfen und schnell mehr Leitungen und Personal zuschalten können, wenn es nötig wird.

Sammeln Sie sorgfältig Informationen über jeden Anruf und Anrufer
Eine der wichtigsten Funktionen Ihres Call-Centers ist es, Anfragen zu sammeln oder Bestellungen von neuen Kunden einzutragen, wenn diese auf Ihre verschiedenen Direktwerbungen antworten – wie z.B. Zeitschriftenanzeigen, Briefe an Kauflisten und Reaktionen auf Ihre Web-Site. Diese Anrufer sind heiße Drähte. Sie wollen deren Bestellungen nicht so sehr wie deren Daten, lassen Sie diese nicht aus Ihrem Call-Center entkommen. Versichern Sie sich, dass Ihre Vermittler jeden Anrufer nach dem vollen Namen und der Adresse fragen, und danach wie sie von Ihrer Firma gehört haben, sowie vielleicht noch nach einigen anderen einordnenden Informationen.
Der beste Weg, ankommende Anrufe zu verwerten, besteht darin. Ihre Vermittler online zu schalten, so dass sie die Daten direkt in die Datenbank eingeben können, wenn sie diese erhalten.

Erkennen Sie Wiederholte Kunden, und kümmern Sie sich um sie
Wenn Sie Ihre Telefonvermittler online schalten, löst das ein weiteres Problem, nämlich wiederholte Kunden zu erkennen. Ihre Namen werden als Referenz für den Vermittler auf dem Bildschirm erscheinen. Auf diese Art müssen die Vermittler keine dummen Fragen stellen, und sie können die Kunden mit ihrer Kenntnis überraschen.

Sammeln Sie Daten zur Effektivität der Direktmarketing- Anzeigen
Ich bin oft überrascht, wie wenig Informationen Vermarkter über die Effektivität ihrer eigenen Arbeit sammeln. Was Sie nicht wissen, wird Ihr Marketing negativ beeinflussen, das ist sicher! Herauszufinden. welche Direktanzeigen am besten locken und welche am schlechtesten, ist so einfach, und wenn Sie das umsetzen, wird Ihr Marketing-Programm mit der Zeit effektiver werden. Der einfachste Weg, dieses Ziel zu erreichen, ist. Ihre Vermittler fragen zu lassen, wo der Kunde von der Firma gehört hat (fragen Sie wiederholte Kunden, was sie bewegt hat, noch einmal anzurufen). Viele Direktversender verwenden einen gesonderten Code für jede Sendung als Hilfestellung, einen Anruf auf eine bestimmte Sendung zurückzuführen. Diese Technik kann auf jede Werbung in Schriftform ausgeweitet werden – auch auf die im Internet. Ein Identifikationscode verbindet Anrufe mit bestimmten Anzeigen, was eine problemlose Analyse ihrer Effektivität erlaubt. Sie können die Codes auch für jede Anzeige verwenden, um individuell geschaltete Verkaufsförderung zu unterstützen. Zum Beispiel könnte eine Postsendung einen Zwei-für-einen-Preis über zwei Monate anbieten – mit dem Code kann Ihr Vermittler die Konditionen des Angebotes schnell auf den Bildschirm holen. Wenn Sie nicht selbst ein Call-Center einrichten möchten, dann können Sie einen Berater engagieren, der das für Sie macht – oder eine Service Firma, die diese Funktion für Sie übernimmt.

Die Wichtigkeit von höflichem Auftreten im Direktmarketing
Viele Vermarkter gehen zu Direktmarketing über mit der oft falschen Vorstellung, dass sie ihre Kunden besser handhaben können als Zwischenhändler. Aber wenn Sie nicht gewohnt sind, mit Kunden direkt umzugehen, scheitern Sie schnell am Direktmarketing. Der häufigste Weg zu scheitern, ist, zu direkt zu sein. Wenn Sie dem Kunden gegenüberstehen, dann gehen Sie ihm vielleicht auch auf die Nerven. Direktmarketing soll eine Brücke zwischen Ihnen und dem Kunden bauen. Aber der Weg. den einige Firmen gehen, um dies zu tun. erscheint eher so, als sei das Ziel, den Kunden mit den Brückenbau-Materialien vor den Kopf zu stossen und ihn dann unter die Brücke zu schleifen, wo man sich über ihn hermacht (ich nenne dies Troll-Strategie).

Wo sollen Sie die Grenze zwischen angemessenem Marketing und irritierender Invasion ziehen? Die Antwort ist im Direktmarketing schwerer zu finden, weil dieses Marketing nicht wirklich direkt ist. Das heißt, Sie befassen sich nicht mit Individuen auf einem persönlichen Niveau, sondern Sie erreichen diese durch unpersönliche Medien. Aber weil Sie durch diese Medien versuchen, eine Art künstlichen persönlichen Kontakt herzustellen, lassen Sie die Regel des persönlichen sozialen Kontaktes Ihre Richtlinie sein. Mit anderen Worten, machen Sie nichts im Direktmarketing, das auch bei persönlichem Kontakt als rüde empfunden würde. So einfach ist das. Und wenn Sie dieser elementaren Regel folgen, werden Sie weniger Kunden verlieren (was weniger Fluktuation und weniger schlechte Mundpropaganda bedeutet). Außerdem werden Sie besser in der Lage sein, eine langfristige Beziehung mit dem Kunden einzugehen, was Sie ja auch wirklich beabsichtigen und brauchen.

Ein gelegentlicher Realitäts-Check Ihres Ansatzes ist ebenfalls hilfreich, und Sie können ihn durchführen, indem Sie einen ziemlich kleinen Teil Ihrer Kunden analysieren (zwischen 25 und 50 Kunden). Das ist keine wissenschaftliche Untersuchung. erwarten Sie deshalb keine stimmigen Statistiken. Aber so können Sie erfahren, ob es ein Wahrnehmungsproblem gibt (Sie wollen nicht, dass die Kunden etwas Negatives über Ihr Telemarketing denken). Fragen Sie die Zielkundengruppe. wie sie über Ihre Kontakte denkt (Post, Telefonanrufe, etc.). Stellen Sie Fragen, die es dem Kunden leichtmachen, negative Gefühle auszudrücken. Die offene Frage Möchten Sie, dass wir etwas an der Art .wie wir Sie kontaktieren, ändern? ist ein gutes Beispiel dafür. Falls Sie mehrere Antworten erhalten wie Hören Sie auf, mich durch rüde Anrufe beim Essen zu stören. oder Warum haben Sie meinen Namen in der Postwurfsendung, die Sie mir geschickt haben, falsch geschrieben?, dann wissen Sie, dass Sie einige Probleme lösen müssen.