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Wer tut was, wann und wo? Solche organisatorischen Fragen quälen viele Verkaufs- und Marketing-Manager, und sie können einen großen Unterschied für Produktivität der Verkaufskräfte machen. Sollten Verkäufer aus lokalen, regionalen oder nationalen Büros gesteuert werden? Sollten sie in Büros angesiedelt sein, wo das Personal tägliche Unterstützung liefert und wo ihr Chef ihre Aktivitäten genau überwachen kann? Oder sollten sie freigestellt sein, damit sie auf der Straße ihre Arbeit verrichten und die Anzahl der Gespräche maximieren können – und mit der Firma über High-Tech-Laptops kommunizieren anstelle von regionalen Büros? Oder wenn Sie eine kleine Firma besitzen, sollte der Eigentümer den ganzen Verkauf alleine tätigen, oder ist es sinnvoll, einen Verkäufer auf Kommission einzustellen? Ich weiß es nicht. Ehrlich. Diese Entscheidungen sind abhängig von Ihrer Situation. Aber ich kann Ihnen helfen, sich zu entscheiden, indem ich Ihnen eine Idee von den vorhandenen Möglichkeiten gebe-es gibt einige – und ferner, indem ich Ihnen einiges an traditionellem Wissen vermittle, das Ihnen hilft, Ihre spezifische Situation zu bewerten.
Wie viele Verkäufer brauchen Sie?
Haben Sie bereits einen Verkaufsstab, dann sollten Sie die Leistungen in jedem Gebiet untersuchen, um zu entscheiden, ob mehr Vertreter von Vorteil wären oder ob Sie es vielleicht mit weniger schaffen würden. Gibt es in einigen Gebieten viele Interessenten, zu denen Verkäufer einfach nicht hinkommen? Dann überlegen Sie, diese Bereiche aufzusplitten. Überlegen Sie weiterhin, ein Team aufzusplitten oder eine zweite Person hinzuzufügen, um ein Team zu schaffen, wenn Sie eine hohe Kundenfluktuation in einem Gebiet feststellen. Fluktuation weist vielleicht auf einen Mangel an Service oder an nachfassenden Besuchen hin. Alternativ, wenn Sie einige Gebiete erkennen, die wenig Potential haben (Wie Verkaufspotential abzuschätzen ist, wird in Artikel ö beschrieben), dann könnten Sie sie mit anderen Gebieten verschmelzen. (Gleiches gilt für den kleinen Geschäftsinhaber, der auch darüber nachdenken sollte, Verkäufer auf Kommissionsbasis einzustellen, wenn er aufgrund von Zeitmangel und zu langen Wegstrecken nicht in der Lage ist, alle Interessenten adäquat zu bedienen. Sie können gleichsam einen anderen, systematischeneren Versuch starten – dieser Ansatz ist relevant, wenn Sie einen Verkaufsstab ganz neu zusammenstellen. Sie müssen dann den Markt untersuchen, um herauszufinden, wie viele Verkaufsgespräche Sie über einen Zeitraum von einem Jahr geführt haben wollen. Dieser Prozess ist nicht sehr kompliziert und wird im nebenstehenden Kasten Wie viele Verkäufer braucht man, um eine Glühbirne zu verkaufen? genau erklärt.
Stellen Sie Ihre eigenen Außendienstmitarbeiter ein, oder greifen Sie auf Verkaufsrepräsentanten zurück?
Die Grundfrage ist, ob ich es selber mache oder durch Subunternehmen. Gute Verkaufsfirmen existieren in den meisten Branchen, die für Sie die Aufgabe übernehmen, Vertreter einzustellen und auszubilden. Diese Verkaufsrepräsentanten arbeiten normalerwei.se für eine direkte Kommission von ca. zehn bis 20 Prozent abhängig von der Branche und wie viel Raum in der Preisstruktur für ihre Kommission besteht. Auch in Bereichen, wo mehr Arbeit getan werden muss – Unterstützung des Kunden durch Beratungsgespräche und Kundenservice – erhalten und verdienen Repräsentanten eine höhere Kommission. Wenn Ihre Firma klein ist und die Produktlinie schmal, empfehle ich Verkaufsrepräsentanten einzusetzen. Sie sind die beste Option, wann immer Sie ein Mengenproblem haben, das die Kosten für die Einstellung Ihrer eigenen treuen Verkäufer in gewisser Weise nicht rechtfertigt.
Maßstabsprobleme treten auf, wenn Ihre Produktpalette zu klein ist, was bedeutet, dass Verkäufer dem Kunden nicht viel zu verkaufen haben und jedes Verkaufsgespräch nur eine insgesamt geringe Anzahl von Bestellungen zur Folge hat, so dass diese noch nicht mal die Kosten des Gesprächs decken. Repräsentanten vertreten normalerweise die Produktpaletten vieler Firmen, so dass sie eine größere Auswahl von Produkten besitzen, die sie präsentieren können, wenn sie einen Kunden besuchen, als Ihr eigener unabhängiger Verkäufer es tun könnte. Viele Produktlinien verteilen die Kosten dieses Verkaufsgespräch über mehr Produkte, was das Verkaufsgespräch – auch für den Käufer – wertvoller macht. Wenn Sie zu wenig Produkte verkaufen, wird ein beschäftigter Käufer wohl nicht gewillt sein, sich die Zeit zu nehmen, der Präsentation Ihres Verkäufers zuzuhören – also hat der Repräsentant wieder einen Mengenvorteil.
Wie diele Verkäufer braucht man, um eine Glühbirne zu verkaufen?
Man braucht einen, um sie zu halten und zehn, um sie zu überreden, sich zu drehen? Ich bin nicht ganz sicher, welche Antwort die beste auf diese Frage ist, aber ich weiß, wie Sie die Anzahl der Verkäufer bestimmen können, die nötig Sind, ihr Produkt und Ihren Service zu verkaufen. Damit Sie Ihre persönliche Antwort auf diese brennende Frage finden können, folgen Sie den Anweisungen:
1. Zählen Sie, wie viele potentielle Kunde Sie in Ihrem ganzen Markt haben.
2. Entscheiden Sie, welchen Teil/wie viele dieser Kunden Sie besuchen wollen.
3. Entscheiden Sie, wie viele Gespräche Sie im nächsten Jahr mit jedem Kunden im Durchschnitt führen wollen (z.B. zwei pro Monat oder 24 im Jahr).
4. Multiplizieren Sie Schritt 2 mit Schritt 3.
Wenn Sie dies tun, erhalten Sie die Gesamtzahl der Gespräche für das ganze Jahr.
5. Entscheiden Sie, wie viele Gespräche eine Person realistisch an einem Tag führen kann. Die Antwort hängt von der Art des Gesprächs und von der Reisezeit zwischen den Kunden ab.
6. Multiplizieren Sie die Tageszahl (aus Schritt 5) mit der Anzahl an Arbeitstagen in Ihrem Firmenkalender.
7. Teilen Sie die Gesamtzahl der notwendigen Gespräche pro Jahr (aus Schritt 4) mit der Zahl der Gespräche, die ein Verkäufer in einem Jahr fuhren kann (aus Schritt 6).
8. Wenn Sie dies tun, erhalten Sie die Anzahl der Verkäufer, die Sie für alle diese Gespräche benötigen.
Beispiel: 10.000 notwendige Verkaufsgespräche im nächsten Jahr, geteilt durch 1.000 Gespräche von Verkäufern pro Jahr, heißt, dass Sie einen Verkaufsstab von zehn Personen brauchen, um diesen Plan auszuführen. Wenn Sie nur fünf beschäftigen, sollten Sie besser noch fünf weitere einsteilen oder einige Verkaufsrepräsentanten verpflichten, die Ihr Personal unterstützen – wenn Sie keine Zustimmung für beide Pläne erhalten, dann sollten Sie die Verkaufsziele auf die Hälfte herunterschrauben. Sie werden diese Glühbirne niemals mit nur fünf Verkäufern verkaufen. Wie dem auch sei, wenn Sie es irgendwie rechtfertigen können. Ihre eigenen Verkäufer einzustellen und zu beschäftigen, machen Sie es auf jeden Fall. Sie werden eine viel bessere Kontrolle haben, besseres Feedback vom Markt, und Sie werden merken, dass ein treuer Verkaufsstab den Verkaufsrepräsentanten im allgemeinen zwischen zwei- und zehnmal übertrifft. Warum? Aufgrund der Konzentration auf und der Abhängigkeit des Verkäufers von Ihrem Produkt. Dem Verkaufsrepräsentanten ist es oft egal, was er verkauft, solange nur etwas verkauft wird. Und deshalb machen die Repräsentanten eher die leichten Verkäufe, die nicht Ihre sein sollten!
Das Auffinden guter Verkaufsrepräsentanten
Wie findet man Verkaufsrepräsentanten? Das Offensichtliche funktioniert nicht – man findet sie nicht in irgendeinem Telefonbuch. Ich weiß nicht warum, aber Repräsentantenagenturen ziehen es vor, dass man sie im Computernetz findet. Vielleicht ist dies ein Mittel, um nicht mit unzähligen Anfragen von Firmen belästigt zu werden, die den Gewerbezweig nicht kennen und keine anständigen Produkte haben. Aber wenn Sie Repräsentanten finden wollen, müssen Sie es auf deren Weise machen, was entweder bedeutet, eine mündliche Empfehlung zu erhalten oder sie auf einer Handelsmesse oder Industriekonferenz zu treffen. Was mündliche Empfehlungen betrifft, empfehle ich, die Firmen, an die Repräsentanten bereits verkaufen, nach ihrer Meinung über die besten Repräsentantenagenturen zu fragen. Schließlich sind dies die Kunden, denen die Repräsentanten Ihre Produkte verkaufen sollen. Deshalb ist deren Meinung die wichtigste! Sie können ebenfalls Empfehlungen von anderen Firmen bekommen, die (nicht- konkurrierende) Produkte durch dieselbe Art von Repräsentanten verkaufen. Und wenn Sie schon einige Repräsentanten haben, dann können diese Ihnen einiges über Firmen erzählen, die andere Gebiete abdecken. Ich empfehle ebenfalls, Ihre Fühler nach Repräsentanten auf Handelsmessen in Ihrer Branche auszustrecken. Repräsentanten besuchen Handelsmessen, und viele von ihnen mieten einen Messestand, um ihre Produkte dort vorzustellen. Sie können Sie einfach finden, indem Sie durch die Ausstellungshalle wandern und Ihre Augen und Ohren offen halten sowie gelegentliche Fragen stellen.
Managen Sie Ihre Repräsentanten – mit einem eisernen Handschuh!
Nachdem Sie Repräsentanten für jedes Gebiet angestellt haben, hat Ihre Arbeit gerade erst begonnen. Sie müssen, ich betone, Sie müssen, ihre Verkaufsmühen in regelmäßigen Abständen überprüfen. Welche Repräsentantenagenturen sind die besten und welche die schlechtesten Verkäufer? Normalerweise wickeln zehn bis 15 Prozent der Repräsentanten fast alle Ihre Verkäufe ab. Wenn Sie sehen, dass sich so ein Raster entwickelt, dann können Sie die anderen schnell unter die Lupe nehmen. Und wenn diese nicht schnell heißlaufen, dann können Sie diese ersetzen. Mit konstantem Düngen und Jäten können Sie die zehn Prozent auf 75 Prozent oder mehr steigern, was wenigstens eine Annäherung an das untere Ende der Leistungsskala eines unabhängigen Verkaufsstabs bedeutet.
Mieten Sie einen Verkäufer
Zeitarbeiter sind heutzutage populär, warum nicht auch Verkäufer auf Zeitbasis? Zeitarbeitsagenturen haben Telemarketer auf der zeitlichen Basis seit Jahren geliefert. Sie werden oft nur für einige Wochen in Verbindung mit einem speziellen Projekt gebraucht, das telefonische Erstanfragen oder Nachlassaktionen erfordert-wie z.B. potentielle Kunden für ein neues Produkt oder Gebiete auszukundschaften. Jeder der führenden Zeitarbeitsagenturen kann eine Anfrage nach einem erfahrenden Telemarketer erfüllen. Schauen Sie unter Zeitarbeit in Ihrem Branchenverzeichnis nach (oder wenden Sie sich an Stellenagenturen, wenn Ihr Verzeichnis keinen solchen Eintrag hat). Eine der großen Zeitarbeitsagenturen hat wahrscheinlich ein Büro in Ihrer Nähe, so dass Sie im Telefonverzeichnis ebenfalls z.B. nach Manpower Personaldienstleistungen (mit Büros in den meisten Teilen Nordamerikas und Europas) suchen sollten, Weniger verbreitet, jedoch effektiver, sind zeitlich befristete Verkäufer.
Und heutzutage kann man wirkliche Profis finden, die den Nagel auf den Kopf treffen und Ihnen helfen, einen neuen Bereich zu erschließen, ein neues Produkt einzuführen oder die dem Rückstand von Verkaufspotentialen der letzten Handelsmesse nachgehen, auf der sie vorigen Monat ausstellten. Sie wollen möglicherweise solche Art von Zeitarbeitern auf einer monatlichen Basis einstellen, um ihnen etwas Zeit zu geben, eine gewisse Kontinuität zu entwickeln. Und überlegen Sie. ein Team mit diesen und Ihren Vollzeitangestellten (wenn Sie welche besitzen) zu bilden, um den Übergang für neue Zeitarbeiter zu erleichtern, wenn die zeitliche Serviceperiode zu Ende ist. Zeitlich befristetes Personal kann ein nützliches Instrument sein, wenn kurzfristig ein Verkaufsbedarf auftritt, der Ihre interne Verkaufskapazität überschreitet. Häufig braucht ein Marketingplan nur einen rapiden Anstieg der Verkaufsgespräche für ein paar Wochen oder Monate – und nun kennen Sie einen einfachen Weg dahin.
Laptop-Magie
Viele Verkäufer schwören auf ihre Laptops, weil sie als Verkäufer etwas tun können, -was niemand anders im Geschäftsleben geschafft hat: Sie können ihr Laptop in ein virtuelles Büro verwandeln, das alle unterstützenden Funktionen besitzt, um die Arbeit gut zu verrichten. Terminplanung. Detaillierte Datenbanken über Kunden. Verkaufsberichte. Korrespondenz. Prognosen und Vorhersagen. Die letzten Business-News. E-Mails vom Heimatbüro. All diese Informationen befinden sich im Laptop, und Ihre Verkäufer sind vollkommen informiert und organisiert, egal wohin sie gehen. Um diese Magie des virtuellen Büros auf einem Laptop zu vollenden, wollen Sie sicher eines der speziellen Software-Programme laden, die extra für Verkäufer geschrieben wurden. Das beste, was ich gesehen habe, war ACT! von Symantec Corporation (021 02-74530).
Rally Center ersetzen Heimbüros
Wenn Sie im Team arbeiten, um ein Produkt zu verkaufen, sind Sie wahrscheinlich den ganzen Tag mit dem Auto unterwegs und arbeiten von Ihrem Laptop aus. Sie brauchen nicht extra ins Büro zu kommen, bevor Sie sich auf die Straße begeben. Warum zahlen Sie also Miete für Büroräume?
Die Einrichtung der Rally Center (Versammlungszentren) übernimmt die Stelle der Heimbüros bei MCI, wo die Verkäufer jetzt von ihren Laptops und Autos aus operieren. Sie verbringen so viel Zeit auf der Straße, dass sie morgens nicht an ihre Schreibtische zu kommen brauchen. Also lässt die Firma ihre Schreibtische und Büros verschwinden. Trotzdem brauchen sie manchmal Zugang zu Büroeinrichtungen, und dies bietet das Rally Center auf der Basis der Teilung. Versammlungsräume, einen Video-Trainingsbereich sowie Computer-Arbeitsplätze für spezielle Fälle und Projekte sind vorhanden. Es gibt noch zusätzliche Räume für die Unterhaltung von Klienten oder zum Austausch mit anderen Verkäufern. Die Verkäufer kommen vorbei, wenn sie die Räumlichkeiten brauchen, aber nicht täglich. Das hat zur Folge, dass Sie für ein Rally Center nicht so viel Bürofläche mieten müssen, wie Sie es gewohnt waren, als jeder Verkäufer seinen eigenen Schreibtisch oder sein eigenes Büro besaß.
