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Viele Banken locken ihre Kunden mit bunten Kreditangeboten, die ein sorgloses Leben auf Pump ermöglichen sollen. Wer jedoch im Fall der Fälle dringend Geld braucht, wird schärfsten Kontrollen unterzogen und nicht selten übervorteilt.

Die Schuldenfalle
Da steht er, der Traumwagen. Jetzt können Sie sich ihn leisten: Mit easyCredit, unserem Sofortkredit bis 50.000 Euro. Mit einem festen günstigen Zinssatz ab 5,9 Prozent, gleich bleibenden Raten und flexibler Laufzeit. So umwirbt die HypoVereinsbank auf ihrer Homepage im Internet ihre Kunden. Dies bedeutet eine Aufforderung zum Leben auf Pump – frei nach dem Slogan der Kreditkartenorganisationen: Leben Sie jetzt, zahlen Sie später.

Die Münchner Großbank ist nicht das einzige Institut, das Ratenkredite wie Sauerbier anbietet. Auch andere Geldinstitute versuchen ihre Kundschaft zu großzügigem Umgang mit Geld zu animieren. Verfügungskredit, gurrt die Commerzbank auf ihrer Website, beim Einkaufsbummel entdecken Sie das elegante Kleid oder die Dolby-Suround-Anlage zum Schnäppchenpreis. Chancen, die Sie sich einfach nicht entgehen lassen sollten. Warum auch! Mit einem Betrag bis zur dreifachen Höhe Ihres Monatsgehalts sind Sie flexibel. Schließlich ist die Inanspruchnahme Ihres Verfügungskredits vom laufenden Girokonto kein Thema, sondern ein Stück Lebensfreiheit. Viele Verbraucher bezahlen ihren Konsumrausch auf Kredit mit einem jahrelangen Kater. Sie sind überschuldet, wissen nicht, wie sie ihren Verpflichtungen nachkommen können.

Statistisch gesehen hat jeder Bundesbürger – vom Säugling bis zum Greis – Konsumschulden in Höhe von 11.451 Euro, jeder vierte Haushalt ist überschuldet, das heißt er kann Tilgung und Zinszahlungen aus dem verfügbaren Einkommen nicht mehr begleichen. Gegen 1,2 Millionen private Schuldner wurden bereits Vollstreckungsverfahren eingeleitet – sie waren pleite.

Leben auf Pump
Sicher geht nicht jeder Privatkonkurs auf das Konto der Banken. Sicher ist aber, dass die Banken an dem Konsum auf Kredit gut verdienen. Zinssätze zwischen 9,5 bis 15 Prozent werden derzeit für die Überziehung eines Girokontos verlangt – oft mehr als das Doppelte des Zinssatzes für Ratenkredite und fast das Dreifache des Satzes, zu dem derzeit Hypothekenkredite vergeben werden. Die teuren Kontokorrentkredite werden üblicherweise bis zum Dreifachen der monatlichen Einkünfte gewährt.

Dass Banken selbst jugendlichen Kontoinhaber/! – Schülern, Lehrlingen und Studenten – schon teils erhebliche Überziehungsspielräume einräumen, wird immer wieder von Elternverbänden und Verbraucherschützern kritisiert. Eine Studie des Bundesfamilienministeriums ergab, dass von 1988 bis 1999 bereits 20 Prozent der jugendlichen in Westdeutschland und 14 Prozent der jugendlichen in Ostdeutschland verschuldet waren. Kräftig mitgeholfen an der Finanzmisere der Kids haben die Kreditinstitute. Sogar Schülern wurden Dispositionskredite eingeräumt, die den jugendlichen Kontoinhabern die Überziehung um 100 bis 200 Euro gestatten – oft ein Mehrfaches des monatlichen Taschengelds. Für die jungen Kunden, die dem Lockruf der Banken erliegen, folgt meist ein böses Erwachen. Das Geld ist weg, ausgegeben für Handyrechnungen, schicke Klamotten und Discobesuche, und dann verlangt die Bank den Kredit zurück. Viele der jungen Kreditnehmer bezahlen ihren Leichtsinn mit jahrelanger Abhängigkeit von der Kreditwirtschaft, bis sie ihre Schulden abgestottert haben.

Enteignung auf Raten: Kombikredite
Ein erhebliches Maß an Kreativität beweisen die Banken auch bei der Kreditvergabe. Neben den üblichen Ratenkrediten, die für eine Laufzeit von einem bis fünf Jahren abgeschlossen werden und bei denen der Schuldner einen monatlichen Festbetrag, der sich aus Zinsen und Tilgung zusammensetzt, an die Bank zahlt, werden bei größeren Summen auch gerne Kombikredite angeboten. Bei dieser Variante wird das Darlehen nach einer mehljährigen Laufzeit durch einen auf diese Frist abgeschlossenen Sparplan oder eine Lebensversicherung getilgt. Der Schuldner muss dabei zwei Verträge erfüllen, einmal die Zinsen für den Kredit bezahlen und obendrein die monatlichen Prämien für die Versicherung oder den Sparplan aufbringen. Für die Bank sind diese Verträge, die vor allem für Hypotheken zum Hausbau und Immobilienerwerb abgeschlossen werden, ein lohnendes Geschäft. Sie kann auf Jahre hinaus mit festen Einnahmen aus beiden Verträgen rechnen.

Für den Kreditnehmer birgt diese Konstruktion jedoch ein erhebliches Risiko: Sollte er nicht mehr in der Lage sein, den Sparbetrag zu bedienen, sitzt er nicht nur auf dem Schuldenberg in alter Höhe, sondern muss auch noch mit erheblichen Einbußen bei seinem Sparguthaben rechnen, weil er bei einer vorzeitigen Kündigung dieser Prämienverträge auch die Sonderleistungen verliert.

Auf Kundenfang im Elsass
Wie schnell eine solche Kreditkonstruktion in den Ruin führen kann, beschrieb ein Beitrag der ZDF-Sendung Frontal 21 vom 29. Mai 2001, der unter dem Titel Schuldenfalle Commerzbank ausgestrahlt wurde. Dem Bericht zufolge ist die Commerzbank in Frankreich auf Kundenfang gegangen und hat vor allem im grenznahen Elsass reiche Beute gemacht.

Kreditvermittler, die im Auftrag der Commerzbank unterwegs waren, drehten ahnungslosen Immobilienbesitzern und Bauherren Lebensversicherungshypotheken an. Weil es diese Kreditform bisher in Frankreich nicht gab, waren die neuen Commerzbank- Kunden sehr angetan von den niedrigen Zinsen, die ihnen die Kundenberater anboten. Die Risiken dieser Kombikredite hingegen blieben ihnen verborgen. Den Haken bei dieser Konstruktion, bei der der Kreditnehmer eine Lebensversicherung abschließen und dafür die Beiträge leisten, gleichzeitig aber auch die Zinsen für den Kredit über die gesamte Versicherungsdauer begleichen muss, haben die meisten der Betroffenen nicht erkannt.

Kommt der Kunde während der Versicherungsdauer durch Krankheit, Arbeitslosigkeit oder andere Schicksalsschläge in finanzielle Nöte und kann seine Beiträge nicht mehr aufbringen, droht der Zusammenbruch der Finanzierung. Die Versicherung kündigt den Vertrag, die Bank stellt das Darlehen fällig.

Wie ein Rentnerehepaar sein Haus verlor
So geschah es – wie Frontal-21 -Autor Stefan Härtig berichtete – im Fall der Commerzbank-Kunden Albert und Louise W.: Das französische Rentnerehepaar verlor sein Haus, weil es sich auf die Lebensversicherungshypothek der Commerzbank verließ.

Dabei wollten die beiden Ruheständler nur einen neuen Kredit aufnehmen, um ihr Anwesen zu renovieren – für einen Ausbau von Garage und Dach, die Gartenanlage und eine neue Küche. Bei der Zeitungslektüre stießen sie auf eine Anzeige der Kreditvermittlung Cofia. Auf ihren Anruf bekamen sie Besuch von einem Vertreter der Commerzbank Saarbrücken. Er pries ihnen einen Kredit an, der mit einer Lebensversicherung abgezahlt werden sollte. Für die Tilgung des Kredits über 167.000 € sollten sie eine Lebensversicherung ansparen. Nach 22 Jahren würden sie dann 300.000 € ausgezahlt bekommen. Von dieser Summe sollte dann auch die ganze Schuld auf einmal getilgt werden.

Doch bis zur Auszahlung der Versicherung müssten sie den vollen Zinsbetrag auf die gesamte Summe leisten. Im Fall des Rentnerpaars W. beliefen sich die monatlichen Verpflichtung aus diesem Kombikredit auf 1.677 €: 460 € für die Lebensversicherung und 1.217 € an Zinsen. Als das Rentnerpaar nach zwei Jahren vorübergehend nicht die volle Monatsrate aufbringen konnte, platzte das Modell. Die Familie verlor ihre 300.000 € von der Versicherung und ihr Haus, denn die Commerzbank forderte den Kredit zurück.

Gefährliche Kombination
Der Jurist Udo Reifner vom Institut für Finanzdienstleistungen kritisierte diese Konditionen mit folgenden Worten: Scheitern ist tödlich bei dieser Konstruktion, die eigentlich einen legalen Betrug darstellt. Von einer Kapitallebensversicherung wird bei vorzeitiger Kündigung nur ein ganz kleiner Bruchteil der eingezahlten Beträge zurückerstattet. Trotzdem muss der Kredit von dem Betroffenen in voller Höhe bedient werden. Die meisten not- leidenden Kreditnehmer landen dann unausweichlich in einer Schuldenfalle.

So erging es auch dem Ehepaar W.: Die Bank teilte ihren Kunden mit, wenn sie nicht bezahlen können, würde eben das Haus versteigert, sie könnten es aber auch selbst verkaufen. Unter Zeitdruck erzielte das Ehepaar für ihr Haus lediglich einen Preis in Höhe von 206.000 €. Die Commerzbank nahm sich die ganze Summe, obwohl sie nur einen Kredit über 167.000 € vergeben hatte.

Zusammen mit den bis dahin kassierten Zinsen und Prämien machten die Commerzbank und die Lebensversicherung ein Plus von 83.000 €. Das entspricht einem sagenhaften Zinssatz von jährlich 16 Prozent, berichtete Frontal-21-Autor Stefan Härtig. Das Schicksal der Familie W. teilten viele Franzosen, denn die Commerzbank war ausgesprochen rührig bei der Akquisition von Kreditkunden.

In diesem Zusammenhang sind jetzt zahlreiche Verfahren vor Gericht anhängig. Die Verbraucherschützerin Anke De Villepin von Euro-Info e. V. wirft der Commerzbank vor, dass sie nicht darüber aufgeklärt hat, welche Kosten und Belastungen auf die Kunden zukommen und welches Eigeneinkommen man haben muss, um solche Belastungen dauerhaft tragen zu können. Das war einfach Betrug.

23 Prozent Zinsen pro Jahr für eine Hypothek
Das ZDF-Magazin Frontal schilderte einen weiteren Fall: Eine Hausbesitzerin aus Lothringen hatte sich bei der Commerzbank 240.000€ für ein Haus geliehen. Nach zwei Jahren wollte sie den Kredit schnell zurückzahlen und verkaufte ihr Haus. Die Bank verlangte nun zusätzlich zur Kreditsumme noch weitere 105.000 €. Das entspräche – so der Bericht der Frontal-Autoren – bei zwei Jahren, die der Kredit lief, 23 Prozent Zinsen im Jahr.

Für den deutschen Juristen Reifner handelt es sich um ein Beratungsverschulden, wenn man die Kreditnehmer nicht über die enormen Risiken aufklärt, dass sie hinterher mit wahnsinnigen Schulden dableiben, nur weil sie diese schwachsinnige Konstruktion gewählt haben.

Ein brisantes Urteil
Der XI. Senat des Bundesverfassungsgerichts hat sich dieser Geschäftsgebahren, die auch in Deutschland in vielen Fällen eingesetzt wurden, angenommen und im Dezember des Jahres 2001 ein für die Finanzwelt brisantes Urteil gefällt (AZ: BGH XI ZR 156/01).

Das oberste Zivilgericht entschied, dass Darlehen in derartigen Finanzierungskonstruktionen – Kredit plus daran gekoppelten Bausparvertrag oder Lebensversicherung – immer die Gesamtbelastung für den Kreditnehmer enthalten muss. Der Kreditvertrag muss sowohl die Kosten des Darlehens als auch die Kosten des Bausparvertrags beziehungsweise der Lebensversicherung wiedergeben. Dies haben die Kreditinstitute in den meisten Fällen jedoch aus gutem Grund vermieden.

Doch damit nicht genug: Der Bundesgerichtshof hat in weiteren Ausführungen ergänzt, dass – sofern die Gesamtbelastung für den Kreditnehmer nicht angegeben ist – Paragraph 4 des Verbraucherkreditgesetzes Anwendung findet. Dort wird geregelt, dass dem Darlehensgeber nur ein verminderter Zinssatz von vier Prozent zusteht (§ 4 Abs. 1 Satz 4 Nr. 1 b a. F., § 6 Abs. 2 Satz 2 VerbrKrG, § 246 BGB).

Das bedeutet, dass Kombikreditnehmer Anspruch auf Neuberechnung der Darlehenszinsen und Rückerstattung zu viel gezahlter Zinsen haben. Die Höhe einer derartigen Rückzahlung ergibt sich aus der Differenz des Vertragszinses zum gesetzlichen Zinssatz von vier Prozent.

Auch Immobilienkredite sind betroffen
Für die Kreditwirtschaft stellt dieses Urteil eine empfindliche Niederlage dar. Viele Konsumentenkreditverträge müssen nun überprüft werden, bei denen das Darlehen aus einem gekoppelten Bausparvertrag oder einer Lebensversicherung getilgt werden soll. Das betrifft den Kauf von Aktien oder Fondsanteilen auf Pump ebenso wie den Erwerb eines Autos, bei dem das Darlehen durch einen parallel abgeschlossenen Sparvertrag zurückgezahlt wird. Bisher gilt die Regelung zwar nur für Konsumentenkredite, Experten schließen allerdings nicht aus, dass dieses BGH-Urteil viel größere Kreise zieht und auch Hypothekendarlehen einschließt.

Dieser Auffassung ist auch Prof. Udo Reifner vom Institut für Finanzdienstleistungen in Hamburg (IFF): Die eigentliche Brisanz des Urteils liegt darin, dass das Urteil auch die Hypothekenkredite erfasst, die in Form der Lebensversicherungshypothek sowie der Bausparsofortfinanzierung vergeben werden. Dabei handelt es sich um einen Markt von rund 100 Milliarden Euro. Bei diesen Krediten muss zwar nicht der Gesamtbetrag angegeben werden, weil dies aus dem diesbezüglichen Gesetz gestrichen wurde, es muss jedoch ein repräsentativer Effektivzins angegeben werden.

Es ist dringend zu empfehlen, dass Schuldner mit Kombikrediten ihre Verträge von Verbraucherzentralen oder Rechtsanwälten überprüfen lassen. Fehlt der Hinweis auf die Gesamtbelastung, muss das Darlehen vom Kreditinstitut unter Anwendung des gesetzlichen Zinssatzes von vier Prozent neu berechnet werden. Daraus ergibt sich dann die Höhe der Rückforderung.

Die folgenden Ausführungen geben Ihnen einen Überblick darüber, welche Kriterien für eine Bank besonders wichtig sind, wenn es um Businesspläne geht. Brauchen Sie konkrete Hilfestellung, um Ihren Plan zu erstellen, legen Sie sich das Buch „Die Businessplanmappe – 40 Beispiele aus der Praxis“ von Andreas Lutz und Christian Bussler (Wien 2008) zu. Zudem finden Sie ein Businessplantemplate unter jeder-ist-unternehmer*de/bplan, das Ihnen das Zusammenstellen der Daten erleichtert und für Sie rechnet.

Die Bestandteile des Businessplans
Welche Inhalte in Ihrem Businessplan auftauchen sollten, hängt ganz von Ihrem Vorhaben ab. Faktoren, die für Ihre Geschäftsidee besonders wichtig sind, müssen etwas detaillierter ausgearbeitet werden, für weniger wichtige reicht eine kurze Beschreibung, und irrelevante Punkte lassen Sie einfach weg. Spielt der Standort für Ihr Unternehmen eine wichtige Rolle, können Sie diesem Punkt eine Seite im Businessplan einräumen. Ansonsten reichen hierfür ein bis zwei kurze Absätze aus. Der Businessplan besteht aus unterschiedlichen, aufeinander abgestimmten Teilen. Die folgenden Ausführungen geben einen Überblick.

Zusammenfassung
Die Zusammenfassung umfasst üblicherweise etwa eine Seite und ist Bestandteil des Businessplans, ist also Teil des Dokuments. Nur wenn Sie ausdrücklich darum gebeten werden, sollten Sie eine dreiseitige Zusammenfassung (ohne Businessplan) senden. Obwohl die Zusammenfassung im Businessplan als Erstes auftaucht, wird sie erst am Ende geschrieben. Wer schon gleich zu Anfang damit loslegt, riskiert Fehler und Verwirrung, weil sich die Inhalte häufig noch ändern, bis der Businessplan tatsächlich fertig ist.

Textteil
Im Textteil beschreiben Sie Ihr Vorhaben in Worten. Hier ist es wichtig, die Kalkulationen, die im Zahlenteil folgen, mit Argumenten zu belegen. Wenn Sie also den Standort beschreiben, sollten Sie auch Angaben zur Miete und zu anderen Kosten einfügen. Diese Beträge müssen sich dann im Zahlenteil bei den laufenden Kosten wiederfinden. Sie können den Textteil wie folgt gliedern, wenn Sie von der Marktlage ausgehen und Wiederholungen vermeiden wollen.
•Markt, Marketing und Vertrieb
-Geschäftsidee und Kundennutzen, kurzer Zukunftsausblick
-Technologische Entwicklung, Produktentwicklung,
-Markt (allgemeine Marktlage, Wettbewerbssituation, Aussichten)
-Zielkundengruppe (n), Marketing für die Zielkundengruppe(n) und Vertrieb, Marketing- und Vertriebsplanung

•Unternehmensinternes
-Falls notwendig: Meilensteine
-Gründer, Mitarbeiter und Kooperationspartner
-Rechtsform, Standort (e), Organisation
-Patente, Marken und ähnliche Rechte
-Produktion, Einkauf, Lagerhaltung und Logistik
-Risikomanagement und Ausblick

Zahlenteil
Ihre Kalkulationen gehören ebenfalls in den Businessplan. Drucken Sie sie nicht als getrennte Unterlagen aus, sondern liefern Sie ein Dokument aus einem Guss ab. Folgende Pläne gehören dazu:
• Investitionsplanung
• Rentabilitätsplanung
• Liquiditätsplanung
• Finanzierungsplanung

Anhang
Der Anhang ermöglicht es, dass Sie Ihren Businessplan auf das notwendige Maß beschränken und dem Leser bei Interesse dennoch weitere Informationen bieten. Hier ist Platz für Details, die Sie im Businessplan selbst nicht untergebracht haben. In den Anhang gehören auf jeden Fall ein tabellarischer Lebenslauf und Dokumente, die Ihre Ausführungen stützen, zum Beispiel Angebote oder Verträge beziehungsweise Vertragsentwürfe. Sie können zudem weitergehende Marktdaten oder Ähnliches unterbringen.

Formalien und typische Fehler
Ein Businessplan sollte nicht nur inhaltlich, sondern auch formal bestimmten Anforderungen genügen. Wenn Ihr Dokument dem Leser schon auf den ersten Blick Bauchschmerzen verursacht, schaffen Sie damit eine negative Stimmung bei ihm – und das ist wenig vorteilhaft für die Beurteilung. Deshalb sollten Sie die folgenden Formalitäten einhalten.

Thema	Details
Umfang	Schreiben Sie nicht mehr als 20 Seiten (exklusive Anhang).
Rechtschreibung	Achten Sie auf orthografische Richtigkeit (ein paar Tippfehler hier oder da wird man Ihnen verzeihen, aber ein „schlampiger“ Eindruck sollte nicht entstehen).
Gute Lesbarkeit	Formulieren Sie kurze und gut lesbare Sätze. Auch sehr lange Absätze sollten Sie möglichst vermeiden.
Deckblatt	Auf dem Deckblatt sollten die Überschrift „Businessplan“, der aussagekräftige Titel Ihres Vorhabens, Ihr Name und Ihre Kontaktdaten zu finden sein. Daran schließt sich das Inhaltsverzeichnis mit Seitenzahlen an. Wenn Ihr Unternehmen schon besteht, gehört auch Ihr Logo auf das Deckblatt.
Seitenzahlen und Titel	Fügen Sie Seitenzahlen und den Titel Ihres Businessplans In die Fußzeile ein. Sie können zudem Ihren Namen oder den Namen des Unternehmens unterbringen.
Schrift	Verwenden Sie eine gut lesbare Schriftart und verzichten Sie auf häufige Wechsel der Schriftart oder -färbe. Gehen Sie auch mit Hervorhebungen sparsam um und setzen Sie diese nur ein, um wirklich Wichtiges zu kennzeichnen.

Oft kommen nicht nur formale Dinge zu kurz, sondern es tauchen auch andere typische Fehler in Businessplänen, die für eine Bank oder einen Investor bestimmt sind, auf. Mithilfe der nun folgenden Tipps lassen sich diese vermeiden.

Einsatz von Bildern	Ein Businessplan besteht in der Hauptsache aus Texten und Tabellen mit Zahlen. Sie können vereinzelt auch Bilder einsetzen. Wer im Businessplan schreibt, dass er „Spielwaren mit besonderem Charakter“ verkaufen will, tut gut daran, ein paar Bilder der Produkte einzufügen. So kann sich der Leser besser vorstellen, worum es geht. Setzen Sie Bilder aber nur sparsam ein, sonst entsteht der Eindruck, dass es sich um einen Werbeprospekt handelt. Auch bei einer Standortbeschreibung sind Bilder oft hilfreich. Wenn Fotografien nicht möglich sind, können Sie auch Skizzen oder Zeichnungen verwenden.
Wiederholungen	Vermeiden Sie Wiederholungen. Damit langweilen Sie den Leser nicht nur — Sie haben auf nur 20 Seiten auch nicht genug Platz dafür.
Prioritäten setzen	Entscheiden Sie vor dem Schreiben, welche Aussagen wirklich wichtig sind. Der Platz ist begrenzt, und ob Ihre Ladentheke im Einzelhandel nun links oder rechts stehen soll oder von welchem Hersteller Ihre Telefonanlage ist, interessiert nicht.
Keine Werbephrasen	Verzichten Sie auf Übertreibungen und vermeiden Sie Werbesprüche sowie hohle Phrasen. Aussagen wie „Ich bin überzeugt, dass mein Produkt besser ist als die Produkte aller Wettbewerber“ oder „Mein einzigartiges Konzept wird Kunden voll und ganz überzeugen“ kommen bei Ihrem Banker nicht gut an.
Belegbarkeit	Was auch immer Sie im Businessplan behaupten: Sie müssen es mit Fakten belegen. Recherchieren Sie deshalb gut und unterlassen Sie Aussagen wie: „Das Angebot ist konkurrenzlos, und so wird es in nächster Zeit auch bleiben.“
So einfach wie möglich	Schreiben Sie einen Businessplan so leicht verständlich wie möglich. Wer auch immer den Businessplan bei einer Bank liest, ist voraussichtlich kein Branchenspezialist. Komplizierte technische und andere Zusammenhänge müssen auch für branchenfremde Leser nachvollziehbar sein.

So bedrohlich eine Insolvenz auch wirkt, das Leben geht weiter. Im ersten Schritt sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Situation nicht weiter zu verschlimmern und möglichst geordnet aus ihr herauszukommen. Sie können mithilfe der folgenden Ausführungen Ihre eigene To-do-Liste ausarbeiten. Notieren Sie konkrete Fragen, die Sie bei einer Beratungsstelle stellen wollen, und schreiben Sie auf, welche Dinge Sie in Angriff nehmen und mit wem Sie deshalb sprechen müssen. Reagieren Sie auf keinen Fall hektisch und übereilt. Auch die Vogel-Strauß-Politik schadet Ihnen nur noch mehr.
• Erstellen Sie eine Liste. Wie viel schulden Sie wem? Welche Vermögenswerte sind im Unternehmen vorhanden? Welche Zahlungseingänge erwarten Sie? Welche laufenden Verträge bestehen? Wie schnell kommen Sie aus diesen Verträgen heraus? Welche anderen Kosten kommen in den nächsten Wochen und Monaten auf Sie zu?

• Verschaffen Sie sich Informationen, was nun zu tun ist, und lassen Sie sich beraten. Je mehr Sie wissen, desto geringer ist die Gefahr, Fehler zu machen, die die Situation weiter verschlechtern.

• Ermitteln Sie, wie hoch Ihre Schulden sind. Versuchen Sie abzuschätzen, ob Sie sie in absehbarer Zeit bezahlen könnten. Prüfen Sie, welches Insolvenzverfahren für Sie infrage kommt oder ob es besser wäre, kein Insolvenzverfahren anzustreben.

• Öffnen Sie immer Ihre Post. Wenn Sie die Briefe einfach liegenlassen, ergibt sich üblicherweise eine Verschlechterung der Situation. Eventuell erleben Sie auch böse Überraschungen, zum Beispiel, dass der Gerichtsvollzieher plötzlich vor der Tür steht. Sprechen Sie auch mit einer Vertrauensperson in Ihrem persönlichen Umfeld über die Situation.

• Verzögern Sie wichtige Schritte nicht, zum Beispiel ist eine schnelle Gewerbeabmeldung sinnvoll. Wenn Sie Gläubiger und andere Personen informieren, suchen Sie das persönliche Gespräch. Nur dann werden Sie mehr über die Haltung Ihres Gegenübers erfahren.

• Erhöhen Sie kurzfristig Ihre Zahlungsfähigkeit. Veräußern Sie Teile des Betriebsvermögens, gegebenenfalls auch Teile des Privatvermögens. Ein Räumungsverkauf muss übrigens bei der IHK angemeldet werden. Ermitteln Sie auch, ob Sie eventuell Anspruch auf Steuerrückerstattungen haben.
• Wenn das Geld nicht reicht, um allen Verpflichtungen nachzukommen, kümmern Sie sich zunächst um die wichtigsten Gläubiger. An erster Stelle sollten die Miete für Ihre Wohnung und die Bezahlung von Strom, Wasser und andere lebensnotwendige Dinge stehen. Stellen Sie die Sicherung Ihrer Existenz in den Vordergrund.

• Gläubiger und Bürgen sollten über die Situation informiert werden, auch Ihre Bank. Gehen Sie aktiv an die Sache heran und machen Sie auf keinen Fall unrealistische Versprechungen. Bemühen Sie sich um eine einvernehmliche Lösung mit allen Beteiligten.
• Informieren Sie auch Ihre Mitarbeiter; diese können das sogenannte Insolvenzgeld der Arbeitsagenturen bekommen.

• Wenn Sie Waren auf Lager haben, die noch bezahlt werden müssen, fragen Sie Ihren Lieferanten, ob er sie eventuell gegen Rechnungsstorno zurücknimmt.

• Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihren Kunden haben, sprechen Sie mit ihnen. Je enger das Verhältnis ist, desto persönlicher sollte auch
jetzt der Kontakt sein. Manche Kunden helfen auch kurzfristig, indem sie beispielsweise eine offene Rechnung schneller begleichen.

• Kündigen Sie laufende Verträge so schnell wie möglich. In einigen Fällen hilft es, wenn Sie einen Nachfolger präsentieren können – zum Beispiel beim Vermieter.

• Prüfen Sie, ob Sie Ansprüche aus dem Arbeitslosengeld geltend machen können. Wenn nicht, haben Sie Anspruch auf das Arbeitslosengeld II; stellen Sie den Antrag beim örtlichen Jobcenter.

• Lesen Sie sich Mahn- und Vollstreckungsbescheide genau durch und legen Sie gegebenenfalls Widerspruch ein. Prüfen Sie auch Schuldanerkenntnisse, die Sie unterschreiben sollen, auf Richtigkeit. Pfändbare Einkünfte zum Beispiel sollten Sie im Rahmen eines Schuldanerkenntnisses nie abtreten.

• Wenn der Gerichtsvollzieher vor der Tür steht, sollten Sie freundlich reagieren. Gerichtsvollzieher sind keine Unmenschen, sie machen nur ihren Job. Einmal können Sie den Gerichtsvollzieher abweisen, beim zweiten Mal kann er sich notfalls mithilfe der Polizei Zutritt verschaffen. Er darf nicht einfach alles mitnehmen, was er vorfindet: Gegenstände des täglichen Bedarfs sind pfändungsgeschützt, ebenso Gegenstände, die Sie zur Ausübung Ihrer beruflichen Tätigkeit brauchen.

• Wenn der Gerichtsvollzieher keine Wertgegenstände zur Pfändung vorfindet, müssen Sie – wenn auch nicht sofort – eine eidesstattliche Versicherung dazu abgeben. Falls Sie der Aufforderung hierzu nicht folgen, kommt es zu einem Haftbefehl gegen Sie. In der Zeit zwischen dem Besuch des Gerichtsvollziehers und der Abgabe Ihrer eidesstattlichen Versicherung können Sie versuchen, sich mit Ihren Gläubigern zu einigen, um die eidesstattliche Versicherung abzuwenden.

• Sobald das Konto gepfändet wird, darf Ihre Bank Ihnen kein Geld mehr auszahlen. Gehen Sie umgehend zum Amtsgericht, um Ihren Mindestbedarf an finanziellen Mitteln zu belegen, und beantragen Sie die Freigabe dieses Betrags.

Sozialleistungen wie das Arbeitslosengeld muss die Bank innerhalb von sieben Tagen zur Auszahlung freigeben. Gibt es hier Probleme, wenden Sie sich an die Rechtsberatungsstelle des Amtsgerichts. Was Ihre Mindestansprüche angeht, sollten Sie sich anwaltlich beraten lassen.

Beratungen spielen im Rahmen einer Gründung oder auch während des laufenden Betriebs eine bedeutende Rolle. Unternehmen, die mithilfe von Beratungen realisiert werden, sind erfolgreicher als andere – das haben Studien gezeigt. Dementsprechend hat sich der Staat die Förderung von Hilfsangeboten auf die Fahne geschrieben und unterstützt Gründer und Unternehmer mit zahlreichen Zuschüssen.

Machen Sie sich aber klar, dass ein Berater oder eine Beraterin wenig angetan sein wird, wenn er oder sie viel Zeit investiert, um mit Ihnen die geförderte Beratung zu planen – und letztlich nehmen Sie die vereinbarten Beratungsstunden gar nicht in Anspruch. Es ist auch nicht hilfreich für eine gute Zusammenarbeit, wenn Sie sich mehrere Monate nicht melden, um dann anzurufen und nach zeitintensiven Hilfestellungen in den nächsten paar Tagen zu verlangen. Ein gutes Beratungsergebnis kann nur zustande kommen, wenn eine echte Vertrauensbasis vorhanden ist – dafür muss Ihr Berater auch Ihnen vertrauen können.

Gründercoaching Deutschland
Dieses Programm steht jedem Gründer innerhalb der ersten fünf Jahre nach der Gründung offen – ob er arbeitslos ist oder nicht. Wer eine Bewilligung bekommt, kann über einen Zeitraum von zwölf Monaten Beratungsleistungen in Anspruch nehmen und sich die Kosten dafür zu einem erheblichen Teil erstatten lassen. Die Höhe der Bezuschussung sieht folgendermaßen aus:
• 50 Prozent Zuschuss zu den Netto-Beratungskosten für Gründungen in den alten Bundesländern inklusive Berlin. Maximal können
6.000 Euro Beratungskosten gefördert werden (Zuschuss von bis zu
3.000 Euro).

• 75 Prozent Zuschuss zu den Netto-Beratungskosten für Gründungen in den neuen Bundesländern. Maximal können 6.000 Euro Beratungskosten gefördert werden (Zuschuss von bis zu 4.500 Euro).

• 90 Prozent Zuschuss zu den Netto-Beratungskosten erhalten Gründer aus der Arbeitslosigkeit – allerdings nur im ersten Jahr nach der Gründung. Maximal können 4.000 Euro Beratungskosten gefördert werden (Zuschuss von bis zu 3.600 Euro).
Die Abwicklung der Anträge und Abrechnungen wird über sogenannte Regionalpartner vorgenommen. Sie können über die Website der KfW in Erfahrung gebracht werden. Die in Anspruch genommenen Berater müssen in der Datenbank der KfW-Beraterbörse akkreditiert sein.

BAFA-Förderung
Für kleine und mittlere Unternehmen gibt es unabhängig vom Gründungsdatum das Programm „Unternehmensberatungen für kleine und mittlere Unternehmen sowie Freie Berufe“, das vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) getragen wird. Auch hierbei ist eine Bezuschussung von Beratungskosten in Höhe von 50 Prozent (alte Bundesländer) oder 75 Prozent (neue Bundesländer) möglich. Die maximale Bezuschussung beträgt 1.500 Euro. Für Beratungen zu Umweltschutz und Arbeitsschutz, für Unternehmerinnen und Migranten sowie zur Einführung familienfreundlicher Maßnahmen gilt diese Höchstgrenze jedoch nicht.

Andere regionale Angebote
In einigen Regionen gibt es Organisationen, die zu Beginn der Selbständigkeit oder später im Kauf der unternehmerischen Tätigkeit helfen. Weiterhin wurde insbesondere die Bezuschussung von Vorgründungsberatungen in die Hände der Bundesländer gegeben. Ob es in Ihrer Umgebung ein passendes Förderprogramm gibt, erfahren Sie bei der regionalen Wirtschaftsförderung, bei Kammern, im Internet oder bei einem Berater Ihrer Wahl. Auch unter jeder-ist-unternehmer*de/rueckruf können Sie sich Hilfe holen. Hier steht ein kostenloser Rückrufservice zur Verfügung.

Runder Tisch
Das Programm „Runder Tisch“ ist für alle kleinen und mittleren Unternehmen relevant, die aufgrund einer nicht erwartungsgemäß verlaufenen
wirtschaftlichen Entwicklung in Schwierigkeiten sind, obwohl sie gute Marktchancen haben. Insolvenz oder Zahlungsunfähigkeit darf aber noch nicht vorliegen. Im Rahmen des Programms übernimmt die KfW Kosten für zehn Beratungstage ä acht Stunden, das Unternehmen selbst muss nur die Umsatzsteuer und die Reisekosten des Beraters tragen. Die Abwicklung funktioniert ebenfalls über die Regionalpartner der KfW, die auf der KfW-Website zu finden sind.

So wählen Sie den richtigen Anbieter aus
Hilfsangebote , die bei einer Existenzgründung und auch für bestehende Unternehmen infrage kommen. Doch insbesondere wenn es um eine längerfristige Zusammenarbeit mit einem Berater geht, fühlen sich viele Selbständige und Gründer vom breiten Angebot regelrecht erschlagen. Sie wissen nicht, wie sie einen geeigneten Anbieter finden sollen. Orientierungs- und Navigationshilfen sind eine Seltenheit in Deutschland. Immerhin hat „Finanztest“ im Jahr 2008 Erstberatungen rund um die Existenzgründung ausgiebig unter die Lupe genommen. Das Ergebnis: Besonders positiv tun sich Frauenberatungsstellen hervor. Die Gründerinnenzentrale in Berlin (gruenderinnenzentrale*de) nimmt eine ganz besondere Stellung ein: Sie wird vom Senat gefördert und bietet Berliner Gründerinnen und Unternehmerinnen Hilfe beim Einstieg in die Selbständigkeit oder bei Problemen während der laufenden Geschäftstätigkeit. Dazu gehört auch die Unterstützung bei der Auswahl einer passenden Beratung oder anderen Einrichtung.

Was macht gute Beratung aus?
Betrachten Sie Beratung so, als würden Sie sich einen „Scout“ an die Seite holen. Er weiß, was zu tun ist, gibt Tipps und Ratschläge – aber immer müssen Sie den ersten Schritt gehen und selbständig handeln. Planen Sie für die Beratung von Anfang an feste Zeiten ein, denn nichts ist frustrierender für alle Beteiligten als Hilfestellungen, die wegen Zeitmangels nicht wahrgenommen oder umgesetzt werden können. Achten Sie darauf, dass zwischen Ihnen und dem Berater oder der Beraterin ein gutes Vertrauensverhältnis besteht und eine offene Gesprächsatmosphäre herrscht.

Frau Petra Nielsen ist Projektleiterin bei der Gründerinnenzentrale und gibt im folgenden Interview Tipps rund um die Frage: „Wie finde ich den richtigen Anbieter?“

Gibt es typische Fehler, die bei der Auswahl eines Anbieters von Seminaren oder Beratungen gemacht werden? Ja, es gibt Fehler, die immer wieder auftreten. Zum Beispiel wird oft zu viel Infomaterial gesammelt, sodass der Überblick verlorengeht, oder ein Anbieter wird ausgewählt, weil er eben jetzt gerade schnell verfügbar ist. Tatsächlich sollte aber im Vordergrund stehen, ob sich eine Beratung mit den speziellen Aufgaben- und Fragestellungen eines Unternehmens besonders gut auskennt. Das sind oft kleinere Anbieter, die entsprechende Spezialisierungen und eine hohe Beratungsqualität mitbringen und nicht behaupten, „Fachmann oder Fachfrau für alles“ zu sein. Keine Beratung kann sich in jeder Branche und in jedem Thema bestens auskennen – dafür ist die Bandbreite viel zu groß. Interessierte sollten sich vor der Suche nach einer Beratung gut überlegen, was sie von einer Beratung erwarten und welche Aufgaben in Angriff genommen werden sollen. Am besten ist es, dann gezielt nach jemandem zu suchen, der auf bestimmte Themen oder Branchen spezialisiert ist. Häufig werden dem Anbieter auch zu wenige Fragen gestellt. Doch einige Punkte sollten vorab geklärt werden:

In welchen Bereichen kennt er sich gut aus? Welche Referenzen kann er vorweisen?
Welche Qualifikation bringt er mit? Arbeitet der Berater oder die Beraterin unabhängig, beispielsweise von Versicherungen oder Banken? Hat die Person selbst Erfahrungen als Gründer/in oder Unternehmer/in? Solche Fragen sind wichtig, um sich einen Eindruck zu verschaffen.

Woran kann man einen unseriösen Anbieter erkennen?
Im Vorfeld sollte ein kostenloses Gespräch zum gegenseitigen Kennenlernen stattfinden, im nächsten Schritt sollten Unternehmer/innen oder Gründer/innen einen Vertragsentwurf bekommen. So lassen sich die Bedingungen und Kosten genau einschätzen. Es ist auch darauf zu achten, dass sich in einem solchen Vertrag eine Verpflichtung zur Geheimhaltung aller Daten findet. Darüber hinaus ist der Ablauf von Bedeutung: Gibt es regelmäßige Stundennachweise? Ist der Berater oder die Beraterin bei den einschlägigen Organisationen für geförderte Beratungen zugelassen? Wenn geförderte Beratungen angeboten werden, obwohl die Inhalte eigentlich nichts mit einem Förderprogramm zu tun haben (beispielsweise steuerliche Beratungen, Rechtsberatungen oder technische Beratungen), ist besondere Vorsicht geboten. Wer sich nicht an die Vorschriften hält, riskiert Rückforderungen und begeht zudem eine Straftat.

Typisch für unseriöse Angebote ist übrigens auch das Arbeiten mit der Angst. Wenn Sie aus einem Seminar oder einem Kennenlerne-Gespräch gehen und sich danach im Wesentlichen ängstlich fühlen, sollten Sie vorsichtig werden. Das gilt auch, wenn die persönlichen Voraussetzungen des Gründers oder Unternehmers nicht überprüft werden. Und: Eine ehrliche Rückmeldung ist ein Zeichen für eine hohe Beratungsqualität – auch wenn das unter Umständen unbequem ist. Last but not least sind solche Angebote kritisch zu betrachten, die mit kostenloser Beratung werben oder zweifelhafte Zusatzleistungen anbieten. Keine Beratung kann garantieren, dass es mit dem Darlehen oder Kredit auch wirklich klappt oder Ihr Unternehmen sehr erfolgreich sein wird.

Ist es sinnvoll, mit mehreren Anbietern zu sprechen?
Diese Frage ist gar nicht einfach zu beantworten. Letztlich geht es darum, jemanden zu finden, mit dem ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden kann. Sicher ist es sinnvoll, einige Adressen parat zu haben – wenn aber nun einmal gleich der oder die Erste geeignet erscheint, sollte man ruhig einen Vertrag abschließen. Lassen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Entscheidung zu überdenken.

Dennoch ist es sicher kein Fehler, sich bei einigen Beratern umzuhören – so werden auch Unterschiede sichtbar, und man kann besser entscheiden, wer am besten zu einem passt. Übertreiben sollte man es aber nicht, sonst endet die Suche eher in Verwirrung. Wer sich im Vorfeld Gedanken gemacht hat, was er will, und aktiv ans Thema herangeht, kann meist eine schnelle und zielsichere Entscheidung fällen.

Die Gründerinnenzentrale in Berlin ist eine gefragte Einrichtung – aber sie steht eben nur für Gründerinnen in Berlin zur Verfügung. Eine bundesweite Hilfestellung bei der Vermittlung von Beratern können Sie unter gruendungszuschuss*de/ rueckruf anfordern. Beratungs- und andere Informationsangebote finden sich auch unter amaveo*de. Listen mit Beratungen in Ihrer Nähe finden Sie außerdem in der KfW-Beraterbörse unter folgendem Link: beraterboerse.kfw*de.

Vielleicht gibt es in Ihrer Region auch eine Beratungsstelle, die Adressen nennen kann, oder Sie recherchieren mithilfe des Internets und informieren sich bei anderen Gründern beziehungsweise Unternehmern. Auch Netzwerke sind hilfreich – so finden sich beispielsweise auf xing*com verschiedene Netzwerke, zum Beispiel „Existenzgründer & Selbständige“ oder „Existenzgründung in Berlin“. Organisationen wie Kammern oder die KfW haben übrigens ergänzende Tipps zum Thema Beratungssuche, teilweise auch in Form von Merkblättern. Eine konkrete Empfehlung für ein bestimmtes privatwirtschaftliches Beratungs- oder Schulungsangebot dürfen sie aber nicht aussprechen. Auf dem einen oder anderen Weg werden Sie die Beratung finden, die zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.

Die folgende Checkliste dient dazu, sich auf das Gespräch mit der Bank vorzubereiten. Wer seinen Businessplan bereits geschrieben und seine Geschäftsidee gut durchdacht hat, sollte keine Schwierigkeiten haben, die Fragen zu beantworten.

Wenn Sie diese Checkliste durchgearbeitet haben, sollte es auch im Bankgespräch kein Problem geben. Eine gute Vorbereitung hilft dabei, bei einem solchen Termin selbstsicherer aufzutreten. Beantworten Sie die Fragen möglichst kurz und konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Aspekte. Wenn sich Lücken auftun, erkennen Sie, an welchen Stellen Sie noch einmal nacharbeiten müssen.

Checklist
Frage	Können Sie die Frage beantworten?
Welche Pläne wollen Sie realisieren, und was wollen Sie von der Bank?	□
Welche Kenntnisse bringen Sie In das Vorhaben ein?	□
Welche Schwächen In Bezug auf Ihre Kenntnisse und auf Ihre Persönlichkeit könnten Ihnen bei Ihren Plänen Im Weg stehen? Wie wollen Sie solche Schwächen abfangen?	□
Wie wollen Sie Ihre Kunden erreichen?	□
Welche Risikofaktoren bestehen, wenn es um die erfolgreiche Realisierung Ihrer Pläne geht, und wie wollen Sie diesen begegnen?	□
Wie wollen Sie sich Im Wettbewerb gegenüber anderen Unternehmen langfristig behaupten?	□
Wenn Ihre Geschäftsidee neuartig ist und ein neuer Wettbewerber Ihre Idee kopiert, wie reagieren Sie darauf?	□
Wie wollen Sie den Markteinstieg schaffen?	□
Welche Bedeutung hat der Standort für Ihr Vorhaben?	□
Welche Bedeutung haben Einkauf und/oder Logistik für Ihr Vorhaben?	□
Wenn für Ihr Unternehmen eine bestimmte Technologie wichtig Ist: Weshalb haben Sie sich für diese Technologie entschieden, und wie begegnen Sie dem Risiko, dass sie eines Tages veraltet sein könnte?	□
Wenn Sie Mitarbeiter beschäftigen wollen: Haben Sie Führungserfahrung? Und wer wird die Formalitäten wie Verträge und Abrechnungen übernehmen? Worauf legen Sie Wert bei der Auswahl Ihrer Mitarbeiter/innen?	□
Wo soll Ihr Unternehmen in vier bis fünf Jahren stehen?	□
Wie kommen Sie auf die Schätzung der Umsatzdaten?	□
Woher stammen die Schätzungen für Ihre Investitionen und Kosten?	□
Wie wollen Sie zukünftige Investitionen finanzieren?	□
Warum haben Sie sich für eine Gründung entschieden?	□
Wenn sich herausstellt, dass es für Sie nicht ganz so gut läuft – was wollen Sie dann tun?	□

Hilfreiche Tipps für das Bankgespräch
Immer wieder taucht die Frage auf, welche Kleidung für ein Bankgespräch angebracht ist. Häufig wird die Meinung vertreten, man müsse ein Kostüm oder einen Anzug tragen. Allerdings ist es zweifelhaft, ob der klassische Zweireiher wirklich die richtige Wahl ist. Letztlich kommt es darauf an, dass Sie im Gespräch positiv wirken. Wenn Sie Kleidung anhaben, in der Sie sich verkleidet und unwohl fühlen, stärkt dies nicht gerade das Selbstbewusstsein – was meist für einen eher schwachen Auftritt sorgt. Ordentliche Kleidung ist natürlich selbstverständlich; aber ziehen Sie etwas an, in dem Sie sich gut fühlen. Ganz davon abgesehen ist es unglaubwürdig, wenn beispielsweise ein trendiger Jungdesigner oder Betreiber eines Imbissstands im erzkonservativen Outfit auftaucht.

Ebenso gilt, dass Sie zwei Ausfertigungen Ihres Businessplans mit in das Gespräch nehmen sollten. Dann können Sie Ihrem Gesprächspartner das eine Exemplar geben und das andere selbst behalten. So können Sie noch einmal etwas nachschauen oder Hinweise geben, wo sich welche Inhalte befinden. Oft wird empfohlen, den Businessplan binden zu lassen. Letztlich ist aber ein Klemmhefter für Ihren Ansprechpartner bei der Bank vorteilhafter, weil er die Unterlagen für Kollegen leichter kopieren und auch besser abheften kann.

Machen Sie sich klar, dass der Einstieg oft über den weiteren Verlauf des Gesprächs entscheidet. Schaffen Sie eine positive Stimmung, indem Sie Fragen wie „Haben Sie gut zu uns gefunden?“ immer positiv beantworten. Selbst wenn auf dem Weg zur Bank alles schiefgegangen ist – wird eine solche Frage gestellt, sollten Sie keine Leidensgeschichten erzählen. Im nächsten Schritt ist es an Ihnen, Ihr Vorhaben kurz zu umreißen und zu erläutern, was Sie von der Bank wollen. Achten Sie darauf, dass Sie die Ausführungen dazu kurz und verständlich halten. In maximal einer Minute muss Ihr Gegenüber verstanden haben, worum es geht und was Ihr Anliegen ist. Ihr Ansprechpartner bei der Bank betreut zahlreiche Kunden gleichzeitig. Da bleibt ihm kaum Zeit, sich sehr tief in alle Branchen einzuarbeiten. Selbstverständlich weiß der Bankmitarbeiter ungefähr, wie die Uhren in Ihrer Branche ticken; genug eben, um ein erstes Urteil zu fällen. Sie sollten also mindestens genauso viel Wissen ins Gespräch mitbringen. Eindeutig im Vorteil sind Sie aber, wenn Ihre Kenntnisse über die Ihres Ansprechpartners hinausgehen. Informieren Sie sich deshalb gut über Zahlen und

Der Elevator Pitch
Stellen Sie sich vor, Sie haben während einer Fahrt im Aufzug Zeit, Ihren Gesprächspartner von Ihrer Idee zu überzeugen. Mit anderen Worten: Sie haben nur sehr wenig Zeit. Versuchen Sie sich an einer überzeugenden Darstellung in 30 bis maximal 60 Sekunden. In dieser Zeit sollen folgende Punkte klarwerden: Woraus besteht Ihre Idee/Ihr Vorhaben? Warum sind Sie die/der Richtige für das Vorhaben? Was wollen Sie vom Gesprächspartner? Sie können für Ihre mündliche Präsentation Vergleiche, Beispiele oder Gedankenbilder nutzen. Geben Sie eine möglichst anschauliche Beschreibung, die auch Ihre Alleinstellungsmerkmale zum Ausdruck bringt.

Aktuelle Entwicklungen in Ihrer Branche. Je fundierter Ihr Businessplan ist, umso besser können Sie im Bankgespräch punkten und auch Einwänden begegnen.
Sie haben bereits gelesen, dass es sinnvoll ist, danach zu fragen, welche weiteren Erwartungen die Bank an Sie stellt. Viele Banken nutzen die Gelegenheit, neben dem Darlehen weitere Produkte zu verkaufen – vor allem Versicherungen.- Es ist nachvollziehbar, dass Ihre Bank das versucht; gerade Sie als Gründer oder Unternehmer sollten verstehen, dass es darum geht, Geld zu verdienen. Es ist kein Fehler, ein Angebot für eine notwendige Versicherung von der Bank erst einmal in Erwägung zu ziehen. Sie können es später in Ruhe mit den Leistungen anderer Anbieter vergleichen. Meist wird übrigens der Abschluss einer Risikolebensversicherung oder einer Berufsunfähigkeitsversicherung verlangt; dabei ist es üblich, die Ansprüche im Todesfall an die Bank abzutreten.

Allerdings gehen viele Banken mit dem Thema Versicherungen sehr aggressiv um. Nach der ersten Prüfung bei der Hausbank erhalten Gründer oder Unternehmer ein Finanzierungsangebot. Darin wird dann bei einigen Banken der Abschluss einer Versicherung bei einem bestimmten Anbieter plötzlich zur Auflage, um überhaupt ein Darlehen zu bekommen. Das verärgert aus gutem Grund die Kunden dieser Banken. Dennoch: Diese Vorgehensweise ist rechtens. Laut Gesetz ist die Bank erst dann verpflichtet, die gesamten Kosten für ein Darlehen – also auch Versicherungskosten – bekanntzugeben, wenn der Vertrag abgeschlossen wird. Vor der Prüfung, die ja meist mehrere hundert Euro kostet, ist das nicht notwendig, und so kommt die böse Überraschung erst, wenn das Geld für die Prüfung schon ausgegeben wurde. Informieren Sie sich deshalb unbedingt im Vorfeld, ob Ihre Bank so vorgeht. Sie erfahren das entweder bei der Bank selbst oder bei einem Berater in der näheren Umgebung. Sie können sich auch in Internetforen informieren, in denen sich Gründerinnen und Unternehmer/innen tummeln. Lesen Sie vorhandene Beiträge zum Thema oder stellen Sie selbst eine Frage. Solche Netzwerke und Foren finden Sie unter anderem auf XING*com, zum Beispiel das „Netzwerk für Gründer und Selbständige“ (xing*com/net/existenzgruender).

Die Nachbereitung
Ihre Bankgespräche sollten Sie auch nachbereiten. Benutzen Sie dazu den Fragenkatalog, den Sie bei Ihrer Vorbereitung erstellt haben. Für das Aufschreiben der Antworten bietet sich ein einfaches System an, bei dem Sie jeweils nur ein Symbol notieren. Die Notizen helfen Ihnen, den Überblick zu bewahren. Denn wer mit mehreren Banken spricht, bekommt Probleme, im Nachhinein noch alle Antworten richtig zuzuordnen. Wenn die mit einem Sternchen gekennzeichneten Kriterien in der folgenden Tabelle zum Beispiel besonders wichtig wären, könnte Ihre Nachbereitung wie folgt aussehen. In diesem Fall wäre die zweite Bank die beste Wahl, weil sie im Hinblick auf die wichtigen Kriterien am stärksten überzeugt und weil sich kein einziger echter Minuspunkt findet.

Kriterium	Bank l	Bank 2	Bank 3	Notizen
Kontokorrentkredit möglich?	🙂	🙂	🙂	Ähnliche Kosten bei allen
Ausbaufinanzierung möglich?	🙁	🙂	🙂	Nur Bank 3 hat sich damit schwergetan.
Kompetenz Ansprechpartner?	🙂	🙂	🙂	Vorzugsweise Bank 2 oder 3
Sympathie Ansprechpartner?	🙂	🙁	🙂	Bel Bank 1 sehr nett, aber wenig kompetent
Kosten für die Prüfung des Vorhabens	🙂	🙁	🙂	Kosten überall ähnlich; Bank 1 und 2 keine Rückerstattung bei positivem Bescheid
Kosten für das Geschäftskonto	🙁	🙁	🙁	Kaum Unterschiede
Andere Erwartungen der Bank	🙁	🙂	🙁	Bank 3 übt Druck aus wegen Versicherungen

Der Umgang mit Risiken gehört für Unternehmer/innen zum alltäglichen Geschäft. Das allgemeine unternehmerische Risiko lässt sich nicht absichern – es gibt eben keine Garantie für den Erfolg. Doch einige andere Risiken lassen sich mithilfe von Versicherungen beschränken. Das wird auch bei den Banken gerne gesehen, oft werden ausgewählte Versicherungen bei der Darlehensvergabe sogar vorausgesetzt. In jeden für Banken geschriebenen Businessplan gehört daher auch ein Abschnitt „Risikomanagement“, in dem Sie Maßnahmen zur Absicherung benennen. Diesen Abschnitt sollten Sie ebenfalls von Zeit zu Zeit im Rahmen des strategischen Controllings überarbeiten. Vielleicht ändert sich die Lage, und es werden neue Überlegungen notwendig. Eine Überprüfung kann ergeben, dass Maßnahmen, die in der Vergangenheit hilfreich waren, nicht mehr wichtig sind.

Welche Versicherungen Kommen infrage?
Letztlich nutzt eine gute Absicherung nicht nur der Bank, sondern auch Ihnen. Lassen Sie sich für jede Versicherung, die infrage kommt, individuelle Angebote erstellen, denn je nach Branche und anderen Kriterien fallen die Kosten unterschiedlich hoch aus. Die folgenden Versicherungen sollten Sie kennen.

Kreditausfallversicherung
Nicht immer kann ein Darlehen zurückgezahlt werden. Ist das aufgrund einer Krankheit, von Arbeitsunfähigkeit oder wegen des Todes des Kreditnehmers der Fall, springt die Kreditausfallversicherung ein. Bei einer Insolvenz können Sie jedoch nicht auf diese Versicherung setzen.

Risikolebensversicherung
Die Leistungen aus der Risikolebensversicherung werden im Fall des Todes fällig. Banken verlangen oft eine solche Versicherung, die Ansprüche werden dann an die Bank abgetreten. So stellt die Bank sicher, dass sie nicht leer ausgeht, falls der Darlehensnehmer stirbt.

Berufsunfähigkeitsversicherung
Die Berufsunfähigkeitsversicherung kann als Zusatz zur Lebensversicherung oder einzeln abgeschlossen werden. Sie zahlt, wenn Sie wegen Krankheit oder anderer Gründe nicht mehr arbeiten können.

Forderungsausfall Versicherung
Wenn Ihre Kunden nicht zahlen, springt diese Versicherung ein. Das kann insbesondere dann wichtig sein, wenn Ihr Unternehmen von größeren Aufträgen lebt und es bereits große Schwierigkeiten mit sich bringt, wenn ein Kunde seine Rechnungen nicht begleicht. Mit dieser Versicherung können Sie einen häufigen Insolvenzgrund ausschließen.

Berufshaftpflichtversicherung
Jedes Unternehmen ist haftbar für die Schäden, die es anderen zufügt. In solchen Fällen kann es sehr schnell zu Schadenersatzforderungen kommen, die sich in schwindelerregenden Größenordnungen bewegen. Zur Absicherung solcher Gefahren können Sie eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen.

Versicherungen gegen Einbruch und Ähnliches
Wer ein Ladengeschäft hat, kann eine Versicherung gegen Einbruch oder Vandalismus abschließen. Ein zerstörtes Schaufenster kann sonst zum finanziellen Desaster führen. Andere Versicherungen helfen zum Beispiel, den Iransport von Wertgegenständen zu versichern. Informieren Sie sich, was es für Ihr Unternehmen auf dem Markt gibt, und vergleichen Sie die Angebote hierzu.

Sozialversicherung
Die freiwillige Versicherung in einer gesetzlichen Krankenkasse umfasst kein Krankentagegeld. Dieses Risiko sollten Sie mit einer zusätzlichen Versicherung abfedern. Eine freiwillige Arbeitslosenversicherung ist im Rahmen von Neugründungen möglich. Mit geringem Beitrag sichern Sie damit Ihre Existenz im Fall des Scheiterns ab.

Tipps – Vorsorge für den Krankheitsfall
Stellen Sie einen Ordner mit den wichtigsten Angaben über Ihr Geschäft zusammen, sodass im Notfall jemand anderes Ihre Geschäfte kurzfristig übernehmen kann.

Maßnahmen für das Risikomanagement
Versicherungen sind nicht das einzige Mittel, um Risiken zu bewältigen – deshalb haben wir weitere Anregungen für Sie zusammengestellt. Wenn Sie Maßnahmen des Risikomanagements einführen, sollten Sie das auch Ihrer Bank mitteilen – beispielsweise im Rahmen des vorgeschlagenen kurzen Jahresberichts.

Risikostreuung
Ein Unternehmen, das alles auf eine Karte setzt, geht ein hohes Risiko ein. So ist beispielsweise ein Beratungsunternehmen, das nur zwei große Kunden hat, stark von diesen abhängig. Springt einer der beiden ab, wird die Lage für das Unternehmen schnell kritisch. Versuchen Sie nach Möglichkeit, das Risiko zu verteilen, indem Sie beispielsweise mit mehreren Kunden Zusammenarbeiten oder ein ergänzendes Geschäftsfeld anbieten, das sich schnell ausbauen lässt.

Hauptsache Auftrag?
Lehnen Sie ruhig auch einmal einen Auftrag ab, wenn die Konditionen zu schlecht sind, ein Kunde regelmäßig nur Ärger bereitet oder häufig sehr spät zahlt und auch bei anderen Problemen. Sagen Sie ab, wenn Sie wissen, dass ein Auftrag mit viel Arbeit verbunden ist, aber nicht entsprechend honoriert wird. Stellen Sie sich folgende Frage: Wenn Sie am Ende des Tages nach Hause gehen – haben Sie dann das Gefühl, dass Ihr Einsatz angemessen entlohnt wurde? Bei den meisten Unternehmen mit Schwierigkeiten lautet die Antwort „Nein“ – und das sollte bei jedem Selbständigen die Alarmglocken schrillen lassen.

Übrigens: Aufträge zu schlechten Konditionen sind wie ein Virus. Man empfiehlt Sie dann gerne mit der Aussage weiter: „Dort war es so schön billig.“ Oder: „Ich habe noch so viele Zusatzleistungen bekommen, ohne dafür zahlen zu müssen.“ Kunden, die auf solche Empfehlungen hin zu Ihnen kommen, erwarten das gleiche Entgegenkommen – und das führt über kurz oder lang zu einer Abwärtsentwicklung bei Ihren Finanzen.

Ausstehende Rechnungen
Nur allzu oft haben kleinere Unternehmen zwar Aufträge, aber es hapert an der Bezahlung. Wenn Sie eine Rechnung schreiben und ein Zahlungsziel vereinbaren, achten Sie darauf, dass es auch eingehalten wird. Wird eine Rechnung trotz Mahnung nicht gezahlt, geben Sie diese ins Inkasso – auch wenn Sie den Kunden verlieren. Denn Kunden, die nicht zahlen, kann sich kaum ein Unternehmen leisten. Wenn Ihr Jahresumsatz über 50.000 Euro liegt, können Sie einen Factoring-Anbieter beauftragen. Auch eine Forderungsausfallsversicherung ist hilfreich.

Überprüfen Sie die Zahlungsmoral größerer Kunden mithilfe einer Auskunftei, bevor Sie eine Zusammenarbeit vereinbaren. Ein Anbieter für das Inkasso und die Überprüfung von Kunden finden Sie beispielsweise unter Mediafinanz*de – das Inkasso kostet Sie dort nichts, und Sie können ausstehende Rechnungen einfach per Internet eingeben.

Mitarbeiter
Stellen Sie keine Mitarbeiter ein, die Sie nicht unbedingt brauchen. Wenn bestimmte Aufgaben nur vereinzelt anfallen, können Sie externe Dienstleister beauftragen. Die Arbeitszeit lässt sich dann flexibler handhaben, und die Zusammenarbeit kann schnell beendet werden, wenn sie nicht mehr nötig ist. Sie finden alle möglichen Leistungen – vom Büroservice bis hin zum Fachspezialisten – im Internet. Oder fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach, ob jemand einen Anbieter empfehlen kann.

Investitionen
Wägen Sie bei jeder Investition ab, ob sie sich auch wirklich rentiert. Es muss nicht gleich der größte und schickste Pkw sein, der sich finden lässt, bloß weil Sie jetzt Chef oder Chefin sind. Gehen Sie lieber vorsichtig mit den erwirtschafteten Gewinnen um.

Ideen sammeln
Sammeln Sie Ideen, wie Sie Ihr Geschäft ausbauen und verändern könnten. Wenn ein Krisenfall eintritt und Ihre Dienstleistungen oder Produkte aus irgendwelchen Gründen dann nicht mehr so stark gefragt sind, geraten Sie eventuell unter Druck. In einer solchen Situation ist es schwierig, auf gute Gedanken zu kommen.

Alternativen ausarbeiten
Wenn Sie etwas planen: Machen Sie sich schon im Vorfeld Gedanken, was passiert, falls Ihr Vorhaben schiefgeht. So trifft Sie ein gescheitertes Projekt nicht ganz so hart, da Sie bereits einen Plan B entwickelt haben.

Rechtliche Absicherung
Einige Risiken lassen sich durch ausgeklügelte Verträge abfangen. Verwenden Sie daher nicht einfach nur Musterverträge, sondern sprechen Sie mit Ihrem Anwalt. Berücksichtigen Sie die Investitionen hierfür bei der Finanzplanung für den Businessplan. Wenn Sie sich mit den wichtigsten Rechtsgebieten gar nicht auskennen, sollten Sie unbedingt ein Seminar besuchen oder ein Buch kaufen, um nicht in die erstbeste Falle zu tappen. So bezahlen viele Gründer und kleine Unternehmen beispielsweise teures Lehrgeld, weil sie auf einer Website Bildmaterial verwenden, das urheberrechtlich geschützt ist.

Fragen stellen und zuhören
In vielen Unternehmen aller Größenordnungen hören die Chefs und Chefinnen nicht zu; damit entgeht ihnen etwas. Fragen Sie besser bei Ihren Kunden, Mitarbeitern oder Kooperationspartnern nach Lob, Kritik oder Verbesserungsvorschlägen. Wenn Sie ein bestimmtes Lob öfter hören: Stärken Sie die Eigenschaften, die positiv wahrgenommen werden. Wenn Sie Kritik hören: Reagieren Sie nicht beleidigt, sondern denken Sie darüber nach, was Sie besser machen können. Strafen Sie Ihre Mitarbeiter für Kritik nicht ab, denn sie erkennen Probleme im Unternehmen oft besser und schneller als das Management. Sorgen Sie also für eine offene Atmosphäre — ganz gleich, mit wem Sie sprechen. Letztendlich profitiert Ihr Unternehmen davon, wenn auch ungute Entwicklungen angesprochen werden dürfen. Denn nur dann können Sie rechtzeitig eingreifen.

Wachstumsphasen nicht unterschätzen
In Wachstumsphasen wird so manche Aufgabe der Unternehmenssteuerung vernachlässigt, deshalb werden sie oft zu Prüf- und Stolpersteinen. Eine gute Planung und Vorbereitung ist auch wichtig, wenn es gut vorangeht. Vor allem die Rolle der Eigentümer eines Unternehmens ändert sich, zum Beispiel wenn Mitarbeiter beschäftigt werden. Wer den Sprung in die neue Verantwortung nicht schafft, bekommt Probleme bei der Führung des Unternehmens. In solchen Fällen kann ein Coaching hilfreich sein; manchmal ist es sogar ratsam, einen erfahrenen Geschäftsführer einzusetzen und selbst andere Aufgaben zu übernehmen. „The Big Boss“ zu sein hört sich einfacher an, als es ist.

Bevor überhaupt ein Gespräch mit der Bank stattfindet, hat der für Sie zuständige Bankmitarbeiter meist schon einen ersten Blick auf Ihren Businessplan geworfen. Mit anderen Worten: Er ist grob über Ihr Vorhaben informiert. Im Gespräch mit der Bank geht es sowieso weniger um fachliche Fragen rund um Ihr Geschäftskonzept, sondern vielmehr steht Ihre Persönlichkeit im Vordergrund. Zwar werden auch Details zum Businessplan geklärt, doch der Eindruck, den Sie bei der Bank hinterlassen, spielt die größere Rolle. In vielen Fällen bietet sich dabei die einzige Gelegenheit, im persönlichen Gespräch zu überzeugen. Es gibt für einen solchen Termin keinen standardisierten Ablauf und auch keinen Katalog mit typischen Fragen, die eine Bank stellt.

Was ist im Bankgespräch gefragt?
Nichtsdestotrotz gibt es einige Dinge, die Sie beherrschen müssen, um im Bankgespräch zu überzeugen. Die folgenden Ausführungen vermitteln Ihnen einen Eindruck darüber, was gefordert ist.

Kompetentes und sicheres Auftreten
Eine überzeugende Wirkung setzt sich aus unterschiedlichen Faktoren zusammen; angemessene Kleidung, eine selbstsichere Haltung und eine gute Ausdrucksweise sind essenziell. Machen Sie sich klar, dass Sie bei Ihrer Bank nicht als Bittsteller auftreten — eine Bank verdient Geld mit einem Darlehen oder einem anderen Finanzierungsprodukt.

Kompetenz und Überzeugungskraft basieren allerdings auch auf Ihren Fachkenntnissen. Wer sich in einer Branche nicht auskennt, lässt sich durch Nachfragen im Gespräch schneller verunsichern — allein schon deshalb ist das entsprechende Wissen wichtig. Darüber hinaus geht es darum, unter Beweis zu stellen, dass Sie unternehmerisch denken können. Dazu gehört auch, dass Sie genau wissen, was Sie wollen. Die Frage „Wie viel Geld kann ich denn von Ihrer Bank bekommen?“ beispielsweise ist unangemessen. Sie müssen klare Vorstellungen haben und diese äußern, denn nur so wirken Sie glaubwürdig.

Klare und verständliche Ausdrucksweise
Wenn Ihr Gegenüber Sie nicht versteht, wird das Gespräch mit der Bank zum Desaster. Es kommt darauf an, dass Sie Ihren Gesprächspartner möglichst schnell ins Boot holen und ihn neugierig auf Ihr Vorhaben machen. Insbesondere der Einstieg in das Gespräch ist wichtig. Sie müssen auch in der Lage sein, Ihre Geschäftsidee in einigen wenigen Sätzen klar und verständlich zu formulieren.

Inhalte des Businessplans schlüssig erläutern
Es kommt bei Ihrem Ansprechpartner nicht gut an, wenn Sie nicht wissen, was in Ihrem Businessplan steht. Das bedeutet nicht, dass Sie jede Zeile auswendig kennen oder jede einzelne Zahl aus den Kalkulationen im Kopf haben müssen. Aber eine Frage wie „Welche Marketingmaßnahmen wollen Sie einsetzen, und weshalb setzen Sie darauf?“ müssen Sie beantworten können.

Wenn beim Businessplanschreiben ein Berater geholfen hat, kann er ebenfalls am Gespräch teilnehmen – die Gesprächsführung hegt aber trotzdem bei Ihnen. Ihr Berater sollte nur dann ins Spiel kommen, wenn es um Details geht, von denen Sie nicht behaupten, sich damit besonders gut auszukennen, beispielsweise bei steuerlichen Fragen.

Nachweise durch Unterlagen
Führen Sie im Gespräch mit der Bank auf keinen Fall Kompetenzen, Kunden oder Kooperationspartner an, die Sie nicht haben. Sorgen Sie lieber dafür, dass Sie nachweisen können, über welche Fähigkeiten Sie verfügen und mit wem Sie Zusammenarbeiten. Das macht Ihre Aussagen glaubwürdig. Die entsprechenden Belege sollten im Anhang Ihres Businessplans zu finden sein.
Sie müssen nicht jedes Detail nachweisen, bei wichtigen Eckpunkten ist das aber sinnvoll und notwendig. Was hierzu gehört, hängt vom Einzelfall ab. Ist ein bestimmter Kooperationspartner entscheidend für den Erfolg Ihrer Pläne, so können Sie beispielsweise einen Vertragsentwurf beilegen. Wenn bestimmte Kompetenzen eine große Rolle spielen, sollten Sie durch Arbeitszeugnisse oder ähnliche Unterlagen belegen, dass Sie über diese verfügen.

Einwänden begegnen
Ihr Gesprächspartner wird unter Umständen Einwände äußern, vielleicht auch nur, um festzustellen, wie Sie darauf reagieren. Bleiben Sie immer sachlich. Wenn Sie einen Einwand mit einem schlagkräftigen Argument entkräften können, tun Sie es. Wenn Sie nicht sonderlich schlagfertig sind und Ihnen nichts einfällt: Sagen Sie ruhig, dass Sie aufgeregt sind und gerne in Ruhe über das Gesagte nachdenken möchten. Wenn der Einwand berechtigt ist, sollten Sie sich für den Hinweis bedanken und ankündigen, dass Sie sich darüber noch Gedanken machen werden. Lassen Sie aber nicht zu, dass aus einer Katze ein Hund wird. Wenn im Bankgespräch aus einem Gastronomiebetrieb plötzlich ein Catering-Service wird, ist etwas schiefgelaufen.

Keine Angst vor dem Gespräch
Annemarie R. hat schnell Erfolg bei einer Bank gehabt. Vor dem ersten Gespräch hatte sie trotz bester Voraussetzungen großen Respekt und berichtet Folgendes: „Ich habe mir wirklich große Sorgen gemacht und befürchtet, dass ich komplett rundgemacht werde. Das war letztlich vollkommen unbegründet. Meine Bearbeiterin bei der Bank ist richtig nett und hat gar keine Fragen gestellt, die ich nicht beantworten konnte. Wenn man weiß, was im Businessplan steht, fällt das Gespräch recht leicht. Hier und da habe ich auch mit Leuten gesprochen, die nicht so nett waren – aber das kann eben immer Vorkommen im Leben, und ich muss ja nicht mit diesen Leuten Zusammenarbeiten.“

Ein Rating wird prinzipiell für jeden Bankkunden, der eine Finanzierung in Anspruch nehmen will, vorgenommen. Das bedeutet, dass der Schuldner in Hinblick auf seine derzeitige Finanzlage und zukünftige Zahlungsfähigkeit bewertet wird. Eine Bank unterscheidet allerdings bei den Ratings: Während bei bestehenden Unternehmen Daten aus der Vergangenheit und für die Zukunft berücksichtigt werden, spielen bei Gründern nur die Daten aus dem Businessplan eine Rolle. Es liegt auf der Hand: Ein neues Unternehmen hat nun einmal keine Firmenhistorie, die zur Beurteilung herangezogen werden kann.

Beim Rating werden sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien bewertet. Außerdem handelt es sich dabei um einen ständigen Prozess. Sobald sich wichtige Daten ändern, wird das Rating aktualisiert, was zu häufigen Änderungen bei der Bewertung eines Unternehmens führen kann.

Rating beim Unternehmenskauf
Auf welcher Basis das Rating bei der Übernahme eines bestehenden Unternehmens erstellt wird, hängt davon ab, wie groß die Veränderungen nach dem Kauf sein werden. Bleibt (fast) alles beim Alten, werden oft die Vergangenheitsdaten mit einbezogen. Planen Sie aber, ein gekauftes Unternehmen komplett umzukrempeln, entsteht damit etwas Neues – die Daten aus der Vergangenheit sind dann eher nicht aussagekräftig. Manchmal werden vorherige Daten einbezogen, aber nur mit einer geringen Gewichtung. Fragen Sie bei Ihrer Bank nach, inwiefern im Rahmen des Ratings auch Vergangenheitsdaten einbezogen werden oder nicht, damit Sie die richtigen Angaben in Ihren Businessplan einfließen lassen. Reichen Sie dazu eine Kurzbeschreibung Ihrer geplanten Änderungen beim Unternehmenskauf bei der Bank ein.

Insbesondere dann, wenn Warnsignale auftreten, kann sich die Bewertung drastisch und sehr schnell verschlechtern. Bei sehr kleinen Unternehmen wird oft ein vereinfachtes Rating-Verfahren angewendet, bei dem die Bewertung nicht ständig aktualisiert wird, weil dafür der Aufwand zu groß wäre. Welche Kriterien einbezogen werden, zeigt die folgende Tabelle.

Kriterien	Beispiele
Qualitative Kriterien („weiche Faktoren“)	Besonders wichtig: Eignung des Unternehmers/der Unternehmerin und Marktposition, Standort (bei Vorhaben, für die der Standort eine besondere Rolle spielt) Weitere Kriterien, zum Beispiel Unternehmensstrategie, Managementqualität, Organisations- und Prozessorganisation, Mitarbeiterpotenzial, Aufbau des Controllings, Beziehungen zu Geschäftspartnern, Kooperationen, Qualität der bisherigen Führung des Geschäftskontos sowie Dauer und Qualität der Geschäftsbeziehung zwischen Bank und Unternehmen
Quantitative Kriterien („harte Faktoren“)	Besonders wichtig: Eigenkapitalquote, Gewinn, Liquidität Weitere Kriterien, zum Beispiel Entwicklung der wirtschaftlichen Lage (Umsatzsteigerungen, Gewinnsteigerungen und anderes)
Auftreten von Warnsignalen	Das Auftreten von Warnsignalen ist Immer besonders wichtig: Hierzu zählen beispielsweise nicht bezahlte Darlehensraten, Pfändungen, Rücküberweisungen wegen Kontoüberziehungen oder deutliche Wertverschlechterung vorhandener Sicherheiten.

Jedes Kriterium wird zunächst einzeln betrachtet und bewertet, anschließend wird es gewichtet. So ist etwa bei einem bestehenden Unternehmen der Gewinn wichtiger als der Umsatz, daher wirkt er sich stärker auf die Beurteilung der wirtschaftlichen Lage aus. Aus der Zusammenfassung der Ergebnisse ergibt sich die Ratingstufe. Sie sagt aus, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Unternehmen innerhalb des kommenden Jahres ab dem Zeitpunkt des Ratings in Zahlungsschwierigkeiten gerät. Die Ratingstufen sind nicht einheitlich definiert, sie können von Bank zu Bank variieren. Um mehr Transparenz zu schaffen, hat die Initiative Finanzstandort Deutschland (IFD) Ratingstufen mit einer festgelegten Ausfallwahrscheinlichkeit entwickelt und dann die unterschiedlichen Bankratings entsprechend zugeordnet. Hierzu gibt es eine Broschüre der IFD, die Sie ebenso wie aktuelle Daten im Internet unter finanzstandortdeutschland*de oder im Webangebot der KfW finden.

Stephan Kern ist Geschäftsführer der Xacon Unternehmensberatung GmbH und zertifizierter Ratinganalyst beim Bundesverband der Ratinganalysten und Ratingadvisor e. V. (BdRA). Im Lauf der vergangenen Jahre hat er viel Erfahrung bei der Beratung von kleineren und mittleren Unternehmen gesammelt. Hier steht er nun Rede und Antwort zum Thema Rating.

Wie hoch fallen Abweichungen bei den Zinsen abhängig vom Ausgang des Ratings aus?
Der Zinssatz, den eine Bank anbietet, kann zwischen vier oder fünf Prozentpunkten abweichen; manchmal ist die Abweichung sogar noch höher. Einige Unternehmen bekommen beispielsweise eine Kreditlinie mit einem Zinssatz von sechs bis sieben Prozent – wer mit einem schlechteren Rating daherkommt, muss zehn oder elf Prozent Zinsen für die Kreditlinie zahlen. Wenn das Rating zu schlecht ausfällt, gibt es im schlimmsten Fall gar keine Finanzierung für das Unternehmen.

Welche Kriterien werden besonders stark gewichtet?
Als Faustregel gilt, dass quantitative Faktoren zu etwa 60 Prozent in das Ratingergebnis einfließen. Dabei spielen neben der Rentabilität die Eigenkapitalquote und die Liquidität des Unternehmens eine besonders große Rolle. Diese sind gleichzeitig die Achillesferse der kleinen und mittleren Unternehmen.
Sogenannte qualitative Faktoren werden mit einem Anteil von ungefähr 40 Prozent gewichtet. Schwachpunkte hier finden sich meist bei der Führung des Unternehmens. Oft ist kein Controlling vorhanden, eine Unternehmensplanung wird nicht durchgeführt, und strategische Entscheidungen fallen bei kleinen und mittleren Unternehmen ebenfalls oft unter den Tisch. Die Kommunikation mit der Bank wird außerdem als lästiges Übel betrachtet. Das führt zu Verschlechterungen beim Ratingergebnis, selbst wenn das Unternehmen ansonsten gut am Markt positioniert ist.

Wie kann man die Voraussetzungen für eine gute Ratingnote verbessern? Kleine und mittlere Unternehmen sollten an ihren Schwachpunkten arbeiten und Verbesserungen anstreben. So ist beispielsweise die Einführung eines ganzheitlichen Controllings – mit Unternehmensplanung und strategischem Controlling – sinnvoll.

Auch die Kommunikation mit der Bank lässt sich meist verbessern. Erste Tipps dazu finden sich ja schon in diesem Finanzportal – eine Vertiefung im Einzelfall ist allerdings notwendig. Die Ratingnote kann durch Maßnahmen, zum Beispiel durch die Reduktion der Warenbestände, Umschuldungen oder die Nutzung von Finanzierungsalternativen zum gewöhnlichen Bankdarlehen, verbessert werden. Auch bei der Liquidität des Unternehmens lassen sich viele Maßnahmen ergreifen, beispielsweise eine Optimierung des Forderungsmanagements oder die Nutzung des Factorings.

Wie funktioniert so eine „Verbesserungsaktion“?
Es ist sinnvoll, ein externes Rating von einem zertifizierten und unabhängigen Ratinganalysten durchführen zu lassen. Das Ergebnis zeigt, wie die Bank das Unternehmen bewerten würde, und gibt im Sinne einer Ist-Analyse Hinweise auf Handlungsfelder. In Zusammenarbeit mit einem Berater wird dann ein Maßnahmenkatalog erarbeitet. Für eine solche Prüfung sollte man mit mindestens drei bis fünf Beratungstagen rechnen. Je nach Handlungsbedarf fällt der Zeitaufwand für die Begleitung der Umsetzung dann sehr unterschiedlich aus.

Da dies durch staatliche Zuschüsse unterstützt werden kann, kommen kleinere Unternehmen meist mit überschaubaren Kosten davon. Letztlich nutzen die Optimierungsmaßnahmen ja nicht nur der Bank, sondern bringen vor allem dem Unternehmer selbst etwas. Eine verbesserte Zahlungsfähigkeit, eine höhere Ertragskraft, ein besseres Krisenmanagement, geringere Zinsen und andere Ergebnisse können eigentlich nur im Sinne des Unternehmens und seines Eigentümers sein.

Bevor wir nun die Ausführungen zum Thema Rating abschließen, wollen j wir eine häufig gestellte Frage zum Thema beantworten: Wie wirkt sich | die Branche eines Vorhabens auf das Rating aus? Tatsächlich fließt die Bewertung der Branche in das Rating ein. Banken greifen dabei auf die Ergebnisse spezialisierter Anbieter – sogenannter Ratingagenturen – zurück. Einer davon ist die Feri EuroRating Services AG. Im Internet unter feri*de können Sie unter dem Menüpunkt Rating & Research das Rating Ihrer Branche recherchieren.

Es fällt auf, dass nur sehr wenige Branchen mit „gut“ oder besser beurteilt werden. Aber: Die Bewertung bezieht sich auf eine gesamte Branche ) und nicht auf Einzelfälle. Es gibt überall attraktive und weniger attraktive i geschäftliche Vorhaben – allerdings häufen sich in einigen Branchen die weniger attraktiven, und so fällt die Gesamtbewertung dann schlecht aus. Wenn Ihr Vorhaben zu den „Guten“ der Branche gehört, ist ein schlechtes Branchenrating kein Ausschlusskriterium für ein Darlehen oder einen Kredit. Zwar gibt es Geschäftsbanken mit internen Richtlinien, nach denen bestimmte Branchen mit schlechtem Rating einfach keine Chance haben – es gibt aber auch Banken, die mit anderen Vorgaben arbeiten
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Keine Weitergabe ohne Zustimmung
Wenn Ihr Vorhaben von mehreren Geschäftsbanken geprüft wird, müssen Sie keine Angst haben, dass es mehrfach bei einer Bürgschafts- oder Förderbank zur Prüfung landet. Sobald die Geschäftsbank eine Prüfung abgeschlossen hat und Ihr Vorhaben unterstützen will, werden Sie informiert. Erst danach steht die Entscheidung an, ob der Antrag an eine Förder- oder Bürgschaftsbank weitergegeben wird. Eine Weitergabe ohne Ihre Zustimmung ist nicht erlaubt.

Die Geschäftsbank prüft, ob alle Voraussetzungen, die gegeben sein müssen, um ein Darlehen oder einen Kredit zu erhalten, erfüllt sind – und das bereits nach dem ersten Gespräch. Wenn eine Bank Ihr Vorhaben am Ende doch noch ablehnt, obwohl erst alles ganz gut aussah, sollten Sie die Gründe dafür in Erfahrung bringen. Sie können zwar bei derselben Geschäftsbank nicht noch einen Antrag einreichen, aber Sie haben eventuell die Chance, mit besseren Voraussetzungen an anderer Stelle einen zweiten Versuch zu starten.

Prüfung der Bonität
Wie auch beim Darlehen via Internetplattform wird Ihre Bonität anhand der Ergebnisse einer Auskunftei wie der Schufa geprüft. Die Bonitätsklasse kann ein frühes Ausschlusskriterium sein-Ihre Einwilligung, dass eine solche Auskunft eingeholt werden darf, müssen Sie meist schon im ersten Gespräch mit der Bank geben. Jede Geschäftsbank legt Mindestanforderungen fest; unterhalb der Schufa-Bonitätsklasse H oder I wird man Ihren Antrag schon ablehnen, ohne Ihr Vorhaben überhaupt näher zu betrachten.

Holen Sie im Vorfeld eine Selbstauskunft bei der Schufa ein – Sie bekommen sie gegen Gebühr unter schufa*de. Die mündliche Selbstauskunft kostet nichts, Sie können in einer Geschäftsstelle der Schufa danach fragen. Die Adressen finden Sie ebenfalls im Internet. Prüfen Sie die angegebenen Daten und achten Sie darauf, dass sie korrekt sind. Oft werden veraltete Angaben verwendet. Die Schufa ist übrigens verpflichtet, bestimmte Daten nach Ablauf einer Frist zu löschen.

Die Schufa-Auskunft
Auf welcher Grundlage die Bonitätsklassen genau ermittelt werden, ist unklar, Organisationen wie die Schufa, Creditreform oder Bürgel legen nicht offen, welche statistischen Werte in die Beurteilung einfließen. Es gibt beispielsweise verschiedene Hinweise, dass geografische Daten wie der Wohnort einbezogen werden; die Schufa ihrerseits bestreitet das jedoch. Selbst Vertragspartner der Schufa – also beispielsweise die Banken – wissen nicht genau, wie die Einstufung zustande kommt, und nicht immer sind die Daten der Schufa korrekt. Nichtsdestotrotz wird die Auskunft der Schufa oder anderer Unternehmen als Beurteilungsbasis herangezogen.

Daten	Dauer der Eintragung bei der Schufa
Angaben über Anfragen (zum Beispiel über das Ansinnen, ein Girokonto eröffnen zu wollen oder einen Kredit aufzunehmen)	Die Daten bleiben zwölf Monate in der Auskunft stehen.
Aufgenommene Kredite/Darlehen	Die Daten bleiben bis zum Ende des dritten Kalenderjahres nach dem Jahr der vollständigen Rückzahlung in der Auskunft.
Bürgschaften	Die Daten werden sofort gelöscht, wenn die Hauptschuld (der Kredit/das Darlehen) beglichen ist.
Daten über die nicht vertragsgemäße Abwicklung von Geschäften	Drei Jahre nach Begleichen der Forderung werden diese Daten gelöscht.
Giro- und Kreditkartenkonten	Löschung sofort nach Auflösung des Kontos.
Eintrag in Schuldnerverzeichnisse der Amtsgerichte (eidesstattliche Versicherung beziehungsweise Offenbarungseid und Haftbefehl zur Erzwingung des Offenbarungseids)	Die Daten bleiben drei Jahre In der Auskunft stehen. Wer nachweisen kann, dass das Amtsgericht die Eintragung gelöscht hat, dessen Daten werden auch bei der Schufa vorzeitig gelöscht.

Wenn sich in Ihrer Auskunft falsche oder veraltete Daten befinden, können Sie verlangen, dass die Schufa diese löscht. Einen solchen Antrag sollten Sie samt Fristsetzung auf jeden Fall schriftlich stellen. Sie können sich auch an die Person/Institution wenden, die für die falschen Daten verantwortlich ist, und von ihr fordern, dass sie den entsprechenden Sachverhalt gegenüber der Schufa richtigstellt. Musterbriefe für die Datenlöschung finden Sie im Internet. Darüber hinaus haben Daten über strittige Forderungen nichts in einer Schufa-Auskunft zu suchen. Verlangt ein Gläubiger von Ihnen Zahlungen und Sie haben den Zahlungsaufforderungen oder den gerichtlichen Mahnbescheiden widersprochen, sollten Sie diesen Widerspruch auch an die Schufa senden, um die sofortige Löschung der damit verbundenen Daten zu veranlassen.

Wenn Sie bei einer Geschäftsbank, bei der Sie noch kein Konto haben, ein Darlehen oder einen Kredit beantragen, müssen Sie auch unterschreiben, dass die neue Bank Auskünfte über Ihr Verhalten bei einer anderen Bank einholen darf. Hatten Sie also mit Ihrer alten Bank häufig Arger, kann auch das zu Schwierigkeiten und zu einem frühen Ausschluss aus dem Prüfungsverfahren der Bank führen.

Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit
Den Begriff „Kapitaldienstfähigkeit“ des Darlehensnehmers haben Sie ja bereits kennengelernt. Sie wird auch von Banken ermittelt, und zwar auf Grundlage der von Ihnen abgegebenen Unterlagen. Es empfiehlt sich, im Vorfeld die eigene Kapitaldienstfähigkeit zu ermitteln, um zu sehen, wie Sie dastehen und eventuell die Angaben in Ihrem Antrag noch zu ändern. Nutzen Sie unseren bereits erwähnten Download unter jeder-ist-unternehmer*de/kdf.

Auch wenn das Thema Insolvenz unangenehm ist, Sie sollen das Grundlegende darüber erfahren. Von rund 160.000 Insolvenzen in Deutschland gingen im Jahr 2007 etwa 56.000 auf das Konto von Unternehmen und ehemaligen Selbständigen. Alle anderen sind Privatinsolvenzen. Sie fragen sich, wann es für ein Unternehmen vorbei ist? Dann, wenn ernsthafte Zahlungsschwierigkeiten bestehen. Sobald absehbar ist, dass Sie Ihren finanziellen Verpflichtungen nicht mehr nachkommen, also zum Beispiel die Raten für das Darlehen nicht mehr zahlen können, wird es sehr eng für Sie.

Erleichterung nach schlaflosen Nächten
Paolo H. hatte einen kleinen Weinladen In Köln. Vor etwas mehr als drei Jahren wuchsen ihm die Schulden bei der Bank und bei den Lieferanten über den Kopf, es folgte die Insolvenz. Paolo berichtet über die Tage vor der Insolvenzanmeldung: „Die Lieferanten waren nicht bereit, die Ware zurückzunehmen. Die Bank kündigte das Darlehen sofort, nachdem die Zahlungsunfähigkeit dort bekannt wurde. Damit war der gesamte Darlehensbetrag auf einen Schlag fällig – unmöglich, das zu diesem Zeitpunkt finanziell zu bewältigen. Meine Familie und ich hatten viele schlaflose Nächte voller Sorgen und Fragen, bis die Entscheidung über das endgültige Aus gefallen war. Der Schlussstrich in Form einer Insolvenzanmeldung war dann eine Erleichterung; die Ungewissheit und die Frage, wie es bloß weitergehen soll, kann man auf Dauer einfach nicht aushalten.“

Paolo hat alle Kooperationspartner, Lieferanten und die Bank per Fax informiert und dann innerhalb weniger Tage den Laden geschlossen und das Gewerbe abgemeldet. Das Insolvenzverfahren selbst ging einigermaßen schnell über die Bühne. Und Paolo hatte Glück im Unglück. Zum damaligen Zeitpunkt wurden noch Beratungsgutscheine an insolvente Selbständige für Anwaltsleistungen vergeben. „Wie soll das ein Selbständiger in dieser Situation denn nur machen, wenn es die Beratungsgutscheine inzwischen nicht mehr gibt?“, fragt Paolo in unserem Gespräch – genau diese Ratlosigkeit erleben viele Unternehmen, denen die Pleite ins Haus steht. Trotz vieler Anfragen bei unterschiedlichen Organisationen bleibt festzuhalten: Die Hilfestellungen für insolvente Unternehmer sind dünn gesät, und nur vereinzelt findet sich echte Unterstützung.

Paolo berichtet dazu: „Der Insolvenzanwalt hat sich nicht weiter um mich gekümmert; der wird ja auf Basis der Konkursmasse bezahlt. Ich hatte eher den Eindruck, dass er daran interessiert war, für sein Honorar möglichst wenig zu arbeiten. Zu guter Letzt hat er mir noch angeboten, für etwa 1.500 Euro die Einlagerung der Akten zu übernehmen. Darüber habe ich mich so richtig geärgert, und die Kosten für den Anwalt muss ich ja schließlich im Rahmen der Insolvenz selbst tragen.“ Auch solche Erfahrungen müssen viele insolvente Unternehmer machen – die Insolvenz ist nun einmal ein lukratives Geschäft für Anwälte.

Eine Frage drängt sich aber geradezu auf: Warum hat sich Paolo nicht schon in einer früheren Phase helfen lassen? „Bei meiner Gründung war ich in einer Beratung, bei der die Mitarbeiter nicht einmal mit Excel umgehen konnten. Vielleicht hätte mir die Suche nach einem anständigen Berater geholfen, aber ich war davon so abgeschreckt. Außerdem habe ich immer gedacht, dass ich es schon alleine schaffen werde. Es lief ja auch weiter – nur am Ende ging es plötzlich ganz schnell.“ Die rasante Abwärtsentwicklung in der letzten Krisenphase ist typisch. Die meisten Betroffenen denken vorher, dass sie es noch schaffen können und dass ihnen „so etwas“ nicht passieren kann. Doch das stellt sich meist als fataler Fehler heraus.
Paolo jedenfalls kann nach vorne schauen, auch wenn es gar nicht einfach ist. „Meinem jetzigen Arbeitgeber geht es im Augenblick wirtschaftlich nicht gut, und deshalb verliere ich wieder den Arbeitsplatz – mitten in der Krise, und das ausgerechnet in einer Situation, in der ich jeden Monat gute 700 Euro zahlen muss. Aber in rund drei Jahren ist das alles vorbei, dann ist die Regelinsolvenzzeit endlich vorüber und ich bin frei von Schulden. Ich würde gerne wieder selbständig arbeiten, aber mir fehlen die Handlungs- und Entscheidungsfreiheiten. Allerdings: Ein Geschäftsmodell mit geringerem Risiko und besseren Einkünften müsste es dann schon sein. So etwas will ich nicht noch einmal erleben.“ Auch wenn es schwerfällt: Nach einem Insolvenzverfahren kann man einen neuen Anfang wagen.

Übrigens: Selbständige, die bei ihrem ersten Versuch gescheitert sind, gründen danach deutlich erfolgreicher als andere. Die Erfahrung kann sogar hilfreich beim späteren Neuaufbau einer Selbständigkeit sein – aus Fehlern wird man bekanntlich klug. Wer aus der Vergangenheit mit Insolvenz nichts gelernt hat, sollte ohnehin keine neue Selbständigkeit in Betracht ziehen.

Rechtsschutzversicherung hilft im Insolvenzfall nicht
Übernimmt vielleicht die betriebliche Rechtsschutzversicherung die Kosten für die anwaltliche Beratung im Insolvenzfall? Leider nein: Unsere Anfragen bei mehreren Rechtsschutzversicherungen haben ergeben, dass dieses Risiko generell bei Rechtsschutzversicherungen ausgeschlossen ist.

Wie eine Bank mit Liquiditätsproblemen umgeht, hängt ganz vom Ansprechpartner ab. Eine Ausnahmeregelung, beispielsweise die Aussetzung von Zahlungen oder eine Umschuldung, bedeutet für ihn viel Arbeit wegen der bankinternen Genehmigungsprozesse. Daher fällt die Bereitschaft, sich für einen Kunden einzusetzen, bei den Bankmitarbeitern unterschiedlich aus.

Geht es um Schulden bei einer Behörde, ist unter Umständen der außergerichtliche Einigungsversuch einfacher – aber nicht immer erfolgreich. Wer davon überzeugt ist, dass er sein Unternehmen noch retten kann, nimmt am besten direkt Verhandlungen mit seinen Gläubigern auf. Allerdings sollte er etwas anbieten, das mehr verspricht als ein Insolvenzverfahren. Nur so besteht überhaupt ein Anreiz für einen Gläubiger, sich mit einem Angebot zu beschäftigen, denn sein Ziel ist die Begrenzung des wirtschaftlichen Schadens.

Tipp – Verschaffen Sie sich Spielräume
Ein offensiver Umgang mit finanziellen Schwierigkeiten ist wichtig. Wer sich in einer solchen Lage befindet, sollte das Gespräch mit Gläubigern suchen, um sich nach Möglichkeit Spielräume zu verschaffen. Den Kopf in den Sand zu stecken ist die schlechteste Wahl – das führt nur zu noch größeren Problemen.