Wege zum Wachstum Ihres Unternehmens finden – gute Geschäftsideen

Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge sehen. Ihr Produkt wird morgen nicht mehr das gleiche sein wie heute. Sie planen vielleicht nicht, etwas zu tun. Aber alles um Ihr Produkt herum verändert sich. Die Welt wird wieder einen Schritt nach vorn gehen. Die Wirtschaft, die Technologie. Ihre Branche und der Wettbewerb werden sich alle etwas ändern. Ihre Kunden werden dann etwas anders über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt denken, auch wenn Sie glauben, dass es das gleiche geblieben ist.

Die Chance Verpasst
Wenn Sie das Produkt nennen müssten, das die grüßten Auswirkungen auf das 20. Jahrhundert hatte, wäre dies das Automobil. Aber Sie hätten dies in den Anfangstagen bestimmt nicht erraten. In den 1890ern schlingerten überall seltsame Apparate mit vier Rädern herum. Sie stotterten und sprangen manchmal nach vorn und wurden durch Dampfturbinen, Benzinmotoren, Elektromotoren etc. angetrieben – vielleicht sogar durch Kernenergie, wenn diese damals schon verfügbar gewesen wäre. Die flügge gewordene Automobilindustrie stand vor einer Hürde: sie musste die Leute dazu bringen, diese seltsamen Fortbewegungsmittel, die völlig ohne Pferde auskamen, überhaupt auszuprobieren.

1905. begann sich die Idee durchzusetzen. Automobile als ernsthaftes Transportmittel einzusetzen. Henry Ford führte 1908 sein Model T ein und verkaufte 10.000 Stück davon für einen Preis von jeweils $ 825. In fünf Jahren konnte er die Verkaufszahlen auf eine halbe Million steigern und Ende der 20er Jahre hatten schon 15 Millionen Model T Fords Fabrik verlassen. Das Unternehmen Ford Motor führt das Model T der Produktlebenszykluskurve entlang direkt in die Reifephase hinein. Ford produzierte fast die Hälfte aller Autos auf der Welt. Obwohl der Preis eines T 1925 auf $ 260 gefallen war, blieben die Gewinnmargen durch das Volumen der Verkaufszahlen hoch. Die Geschäfte liefen gut. Wie sich herausstellte, liefen die Geschäften gut. Henry Ford war bei der Einführung, dem Wachstum und der Pflege seines Produkts über viele Jahre hinweg erfolgreich. Aber er war so fest entschlossen, die Kosten zu reduzieren und die Kapazität auszuweiten, dass er die ersten Anzeichen für den Rückgang nicht wahrnahm. Er sah nicht, dass sein geliebtes Model T aus der Mode kam.

Idealerweise hätte Herr Ford nach vorn geblickt und seine Ziele und Strategien an einen neuen Satz Grundregeln angepasst – Regeln, die von den Konsumenten diktiert wurden, die sich mehr Merkmale und Optionen wünschten. Aber er tat das nicht. Als Ergebnis musste er die Aktivitäten für fast ein Jahr lang einstellen, als er beschloss, gegen General Motors in einem veränderten Markt zu kämpfen. Im Verlauf jenen Jahres verlor Ford $ 200 Millionen und 60.000 Arbeiter. Wie findet Ihr Unternehmen Wege, um zu wachsen und zu florieren angesichts der fast sicheren Produktsterblichkeit? Sie haben vermutlich die Absicht, einen neuen Businessplan zu erstellen, wenn Ihr Produkt ins Alter kommt. Aber welchen Weg schlagen Sie ein? Mark Twain hatte einen scherzhaften Rat für Leute, die Dinge beim Alten belassen wollen:

Legen Sie alle Eier in einen Korb …und beobachten Sie diesen!
Das Problem ist, dass die Pier ausgebrütet werden und die Hühner vermutlich weglaufen. Somit es das Sitzen und Warten eigentlich keine Option. Aber wie sehen Ihre Alternativen aus? Glücklicherweise müssen Sie die Alternativen nicht selbst erfinden. Die Planung für langfristiges Wachstum war jahrzehntelang eines der Lieblingsthemen von Management-Gurus. Einer der Pioniere der Erforschung von Techniken, um Geschäftswachstum zu erzeugen, war ein Mann namens Igor Ansoff, der eine einfache Matrix namens Produkt-Markt-Matrix entwickelte, um mögliche Wachstumsrichtungen für Ihr Unternehmen zu repräsentieren (siehe Abbildung 14.2).

Abbildung 14.2: Die Produkt Markt Matrix beschreibt verschiedene Wachstumsarten basierend auf einer Kombination aus Produkten und Markten.

Die Produkt-Markt-Matrix beinhaltet eigentlich nicht mehr als das. was man sich mit dem gesunden Menschenverstand denken kann. Sie besagt, dass wenn Sie wollen, dass Ihr Unternehmen wächst, Sie irgendwo damit beginnen müssen, Logischerweise sollten Sie an der Stelle beginnen, an der Sie sich im Augenblick befinden und mit dem Material, das Ihnen zur Verfügung steht. Wie schnell Sie sich in eine der angegebenen Richtungen entwickeln, hat mit Ihren Fähigkeiten und Ressourcen und mit der Veränderungsrate in Ihrer Branche zu tun. Betrachten Sie die folgenden Arten, in denen Sie Ihr Unternehmen vorwärts bringen können:

✓ Standpunkt (bestehendes Produkt und bestehender Markt): Wachsen Sie, indem Sie weiterhin das tun, was Sie bereits jetzt tun. Verbessern Sie jedoch verschiedene Punkte, damit Ihre Kunden mehr von Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen häufiger und auf unterschiedlichen Weisen als vorher einsetzen. Steigern Sie zum Beispiel den Zahnpastabedarf, indem Sie Ihre Kunden ermutigen, sich ihre Zähne (oder sogar die ihres Hunds) häufiger zu putzen. Diese Vorgehensweise wird auch als Strategie der Marktdurchdringung bezeichnet.
✓ Neuer Markt, bestehendes Produkt: Wachsen Sie in der nächsten Zeit, indem Sie einen neuen Markt für Ihr bestehendes Produkt finden, indem Sie sich entweder geographisch ausbreiten oder versuchen, eine völlig neue Art von Kunden zu erreichen. Diese Vorgehensweise wird auch als Strategie der Marktentwicklung bezeichnet.
✓ Neues Produkt, bestehender Markt: Wachsen Sie, indem Sie zusätzliche Produktmerkmale. Optionen oder sogar verwandte Produktfamilien mit der Absicht entwickeln, Ihre bestehenden Kunden zu verlocken. Diese Vorgehensweise wird auch als Strategie der Produktentwicklung bezeichnet.
✓ Neuer Markt, neues Produkt. Wachsen Sie langfristig, indem Sie neue und bisher nicht vertraute Märkte mit neuen und andersartigen Produkten betreten. Ford Motors begann zum Beispiel damit, Fertigbauhäuser zu produzieren und zu verkaufen. Diese Vorgehensweise wird auch als Strategie der Diversifikation bezeichnet.

Ohne sich allzu sehr im Detail zu verlieren, sollten Sie versuchen, ein Dutzend verschiedene Arten zu finden, wie Sie Ihr Unternehmen wachsen lassen können. Bringen Sie sich selbst in die richtige Stimmung, indem Sie das Unternehmensziel und die Visionen überarbeiten.

Führen Sie dann die folgenden Schritte aus:
1. Identifizieren Sie drei Dinge, die Sie direkt tun können, um die Nachfrage für Ihr bestehendes Produkt im aktuellen Markt anzuregen. Dazu könnten Dinge wie die Kostenreduktion, das Angebot von Rabatten oder ein neuer Produktnutzen zählen.
2. Führen Sie drei Schritte auf, die Sie in den nächsten sechs Monaten unternehmen können, um neue Märkte für Ihr bestehendes Produkt zu erobern. Eine Idee wären zum Beispiel Anzeigeschaltungen im Radio oder Fernsehen, die neue Kunden ansprechen, Direkt-Mailing-Kampagnen und spektakuläre Auftritte bei Messen.
3. Nennen Sie drei Entwicklungsbemühungen, die Sie im kommenden Jahr anstrengen können, um Ihre aktuelle Produktlinie zu erweitern. Diese Bemühungen können zum Beispiel eine Verbesserung der Produktmerkmale oder der -ausstattung beinhalten.
4. Beschreiben Sie drei Richtungen, in die Sie in den nächsten fünf Jahren gehen können, um neue Produkte zu kreieren und neue Märkte zu erreichen.

Einige Experten glauben, dass es nicht Ihr Job als Manager ist. sich über brandneue Produkte für völlig neue Märkte Gedanken zu machen. Diese Finanz-Gurus denken, dass Manager einfach zu voreingenommen sind, um objektiv zu sein, wenn es darum geht völlig neue Möglichkeiten einzuschätzen. Sie argumentieren, dass Sie Ihren gesamten Zusatzgewinn an die Investoren ausschütten und diese darüber entscheiden lassen sollten, wo die Gewinne am besten angelegt werden sollten. Sie stimmen dem wahrscheinlich nicht zu. Schließlich haben Investoren in der Vergangenheit kolossale Fehler gemacht. Aber hier wird ein interessanter Punkt angesprochen. Es ist wahrscheinlich sinnvoll, daran zu erinnern, dass Wachstum in neue Richtungen ein schwieriges Unterfangen ist, egal wie man dabei vorgeht und was dabei herauskommt.

Gleiches Produkt, gleicher Markt
Viele erfolgreiche namhafte Unternehmen sind nur dadurch so groß und erfolgreich geworden, dass sie unnachgiebig eine einzelne Branche, einen bestimmten Markt oder sogar nur ein einziges Produkt über mehrere Jahrzehnte verfolgt haben. Wenn Sie zum Beispiel den Namen AT&T hören, denken Sie an ein Telefon. Wenn Sie ein Coca-Cola-Zeichen sehen, stellen Sie sich vor, eine Cola zu drinken. Und wenn Sie an einem McDonald’s vorübergehen, haben Sie vermutlich einen Big Mac vor Augen. Aber dies Unternehmen sind nicht zu Unternehmen mit Milliardenumsätzen geworden, indem sie einfach ihre Flaggschiff-Produkte auf den Markt gebracht und dem Markt dann den Rest überlassen haben. Unternehmen, die im wesentlichen von einem Produkt abhängig sind, wenden extrem viel Zeit und Mühe auf. um ihre Kernmärkte kontinuierlich zu verjüngen und neu zu beleben. Wenn Sie noch einmal einen Blick auf die Produkt-Markt-Matrix in Abbildung 14.2 werfen, stellen Sie fest, dass diese Unternehmen sehr stark in das linke obere Rechteck investieren. Wie schaffen sie das so erfolgreich? Sie nutzen die vier Hauptstrategien, die in den folgenden Abschnitten beschrieben werden.

Einen höheren Produktverbrauch anregen. Ein Unternehmen kann die Nachfrage dadurch erhöhen, dass es seine Kunden anregt, eine größere Menge des Produkts oder der Dienstleistung zu nutzen. Das könnte zum Beispiel bedeuten, den Kunden ein gutes Gefühl zu geben, wenn sie eine größere Menge kaufen, oder das Preis-Leistungsverhältnis bei größeren Mengen zu verbessern. Kunden könnten folgende Dinge tun:
✓ Eine größere Cola-Flasche kaufen, weil sie dadurch Geld sparen können.
✓ Einen höheren Versicherungsschutz beantragen, weil Sie den Kunden achtsam zeigen, dass dies das Vernünftigste ist.
✓ Länger telefonieren, weil die Gebühren dann niedriger sind.
✓ Sich für das Komplettangebot eines Computers oder einer Stereoanlage mit allen Komponenten entscheiden, weil dieses sich leichter montieren lässt.

Die Häufigkeit der Produktbenutzung erhöhen. Ein Unternehmen regt den Verkauf an, indem es die Kunden dazu bringt, die Produkte oder Dienstleistungen häufiger zu nutzen. Das könnte bedeuten, dass das Produkt angenehmer gestaltet wird, dass es als ein Bestandteil der Routinetätigkeiten des Kunden eingeführt wird oder dass Kaufanreize für Vielnutzer geschaffen werden. Kunden könnten folgende Dinge tun:
✓ Zahnpasta nach jeder Mahlzeit benutzen, weil sie glauben, dass es hygienischer sei.
✓ Regelmäßig Wein zum Abendessen trinken, weil sie dies für gesund halten.
✓ An einem Vieltliegerprogramm teilnehmen und einen Extraflug zu machen, um mehr Meilen zu sammeln.

Sich neue Einsatzgebiete ausdenken: Ein Unternehmen expandiert, indem es die Kunden auf neue Möglichkeiten bringt, das Produkt oder die Dienstleistung einzusetzen. Das könnte bedeuten, Kunden anzuregen, das Produkt zu verschiedenen Zeiten an unterschiedlichen Orten, bei neuen Gelegenheiten oder auf unkonventionelle Weise zu nutzen. Kunden könnten zum Beispiel plötzlich die folgenden Dinge tun:
✓ Tagsüber Müsli naschen, weil dies bequem ist und gut schmeckt.
✓ Ein Radio in der Dusche und einen Fernseher im Auto anbringen, weil dies angenehm ist.
✓ Video-Filme von allen möglichen Ereignissen anfertigen, zum Beispiel von der Geburt eines Kindes oder der Beerdigung eines Haustiers.

Kunden von Konkurrenten abwerben: Ein Unternehmen kann die Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen auch auf die althergebrachte Weise erhöhen: durch Abwerbung von Konkurrenten. Obwohl dadurch manchmal eine heftige und ungewollte Antwort von den Konkurrenten erzeugt wird, können Unternehmen folgende Dinge tun:
✓ Anreize schaffen, um zwischen konkurrierenden Produkten zu wechseln und es zu belohnen, wenn Kunden Produkten treu bleiben.
✓ Sich darauf konzentrieren, die umfassende Kostenführerschaft mit den besten Preisen im Umkreis zu erreichen.
✓ Ein Produkt so verpacken, dass es sich am Markt von den anderen unterscheidet.
✓ Sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen zu befriedigen oder zu übertreffen.

Unternehmen, die es schaffen, im angestammten Markt mit dem bestehenden Produkt zu wachsen. erzeugen kontinuierlich einen neuen Bedarf und halten ihre Marktanteile oder erhöhen diese sogar noch. Diese Unternehmen verlängern oft erfolgreich den Produktlebenszyklus und dehnen die Reifephase fast unendlich lange aus. Manchmal schaffen Unternehmen es sogar, den Produktlebenszyklus zurückzusetzen und das Produkt in die Wachstumsphase zurückzuversetzen, indem sie neue und kreative Produktnutzen erfinden. Die beständige Marktdurchdringung basierend auf einem einzelnen Produkt funktioniert aber nicht immer auf ewig, und Unternehmen müssen manchmal nach neuen Richtungen für das Wachstum Ausschau halten.

Neuer Markt oder neues Produkt
Es kann die .Situation eintreten, dass ein einzelnes Produkt oder eine Dienstleistung Ihrem Unternehmen nicht ausreicht, um ein attraktives Wachstumsniveau in Ihrer Branche halten zu können. Wie gehen Sie dann vor? Die Matrix der Wachstumsrichtungen (siehe Abbildung 14.2) weist aus, dass Sie demnächst entweder in neue Märkte expandieren oder Ihre Produktlinie erweitern sollten. Diese beiden Richtungen für ein Wachstum bieten den klaren Vorteil, auf Fähigkeiten und Ressourcen aufzubauen, die Sie bereits haben. Die Marktausweitung nutzt Ihre aktuelle Produktfachkenntnis und die Ausweitung der Produkte haut auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Wissen über die aktuellen Kunden und den Markt auf Erfolgreiche namhafte Unternehmen wie AT&T. Coca-Cola und McDonald’s bieten normalerweise wesentlich mehr als nur die Flagschiffprodukte an. die wir mit den Unternehmen verbinden. Und wenn Sie genau hinsehen, auf welche Weisen die Unternehmen wachsen, findet fast immer eine Kombination der Expansion in neue Märkte und der Ausweitung der Produktlinien statt.

AT&T sucht sowohl in den lokalen als auch in den ausländischen Märkten nach neuen Kunden und bietet außerdem eine Bandbreite an Rufdiensten wie Direkt-Dial. Sammelruf, Anruf von Drittanbietern, Messaging, Paging und nun auch Zugriff auf das Internet an. Coca- Cola erschließt neue Märkte in der Dritten Welt, indem eine Reihe von Cola-Getränken angeboten wird, zu denen die Typen klassische Coca-Cola, Diät-Coca-Cola und koffeinfreie Coca-Cola gehören. Und bei McDonald’s können Sie nun morgens, mittags und abends Egg McMuffins, Big Macs und Chicken Mc Nuggets er-halten.

Wie man einen größeren Mac macht
Mac und Dick McDonald waren dazu bestimmt, die Essgewohnheiten von vielen zu verändern. Nachdem sie jahrelang erfolglos kämpften, um ihr Drive-In-Restaurant zu einem Erfolg zu machen, entschlossen sie sich, das Handtuch zu werfen. Aber anstatt alles über Bord zu werfen, wandelten sie ihr Drive-In-Restaurant in ein Selbstbedienungsrestaurant um. Das war in San Bernardino, Kalifornien, im Jahr 1948. Das Ergebnis: ein Fast food-Imperium. Es stellte sich heraus, dass Fast food dem Zeitgeschmack entsprach. Die Amerikaner waren ständig auf Achse – zuviel zu tun und niemals eine freie Minute. Was könnte da besser sein, als ein Hamburger. Pommes frites und eine Cola, alles verpackt und innerhalb von einer oder zwei Minuten gebrauchsfertig? Schnell, effizient und obendrein noch schmackhaft.

Ray Kroc dachte, dass das Konzept wirklich gute Aussichten hätte. Deshalb kaufte er den Brüdern McDonald 1954 die Exklusivrechte für das Franchising ab und eröffnete sein erstes McDonald’s-Restaurant in Des Plaines, Illinois. Während der ersten beiden Jahrzehnte wuchs McDonald’s leicht und schnell, indem der Markt in alle Richtungen ausgeweitet wurde – zuerst in die Vororte und dann in die Zentren amerikanischer Städte. Als nächstes in Kreisstädte und schließlich nach Europa, Asien und den Rest der Welt. Hamburger waren das Produkt. und McDonald’s zeigte stolz eine Laufschrift mit der aktuellen Anzahl verkaufter Hamburger auf seinen goldenen Ms an. Aber die Geographie hat ihre Grenzen und McDonald’s begann, nach neuen Kunden und Produkten zu suchen, die das Wachstum des Unternehmens ausweiten könnten.

So kamen Filet-O-Fish und McChicken-Sandwiches hinzu. Der Schritt hin zu Fisch und Geflügel reduzierte das Risiko, dass McDonald’s zu einer Ein-Produkt- Kette wurde. Das Unternehmen zog auch einen Vorteil aus den Möglichkeiten des Marktes. McDonald’s fuhr fort, die Ressourcen – Gebäude, Einrichtungen. Ausrüstung und loyale Kunden – zu nutzen, um in den Frühstücksmarkt zu expandieren und ihre Produktlinie auf Egg McMuffins und die ganze andere Frühstückskost zu erweitern. Das Unternehmen hält nun mehr als 18.000 Verkaufsstellen in mindestens 91 Ländern zum Frühstück. Mittag- und Abendessen geöffnet.

Neue Märkte
Die Expansion in neue Märkte kann Ihr Unternehmen ziemlich schnell realisieren, weil sie das bestehende Unternehmensmodell benutzen und viele der Aktivitäten, die bereits bestehen, kopieren kann. Dazu gehören zum Beispiel die Produktion, die Montage und der Produktvertrieb. Das bedeutet nicht, dass die Expansion in neue Märkte keine Risiken beinhalten würde. Neue Märkte zwingen Sie. Ihr Unternehmen in einem größeren Umfang zu betreiben. Neue Märkte bedeuten, neue Kunden zu umwerben und mit neuen Konkurrenten zu kämpfen. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten. sind Sie wieder der Neue und müssen sich auf Schritt und Tritt behaupten.

Sie können auf zwei grundlegende Weisen in neue Märkte eintreten: Sie können sich in neue geographische Bereiche bewegen oder neue Marktsegmente erschließen.
✓ Geographie: Die offensichtlichste Art. über Ihr Kernprodukt und den Hauptmarkt hinaus zu wachsen, ist die geographische Expansion und die Gewinnung neuer Kunden, weil diese in den neuen Gebieten leben und arbeiten. Diese Art der Expansion bietet viele Vorteile. Sie führen Ihre Geschäfte nicht nur in der gewohnten Weise fort, sondern Sie kennen sich trotz der regionalen Unterschiede auch mit einem Großteil Ihrer Kunden aus. Weil die geographische Expansion es jedoch erforderlich macht, die Geschäfte in nicht vertrauten Gegenden oder sogar Ländern zu verrichten, müssen Sie besonders darauf achten, wie sich Ihr Unternehmen ändern muss, um sich an die spezifischen Anforderungen Ihres erweiterten Marktes anzupassen.
✓ Neue Marktsegmente: Manchmal können Sie den Markt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ausweiten, indem Sie neue Arten von Kunden finden. Wenn Sie kreativ sind, können Sie vielleicht eine Kundengruppe identifizieren, die Sie in der Vergangenheit vernachlässigt haben. Betrachten Sie genau, welche Merkmale Ihre Produkte haben, wie die Verpackung und die Preise gestaltet sind und wer die Produkte warum kauft. Setzen Sie außerdem den Kundennutzen neu fest. Prägen Sie sich dann, wie attraktiv ein neues Marktsegment in Bezug auf seine Größe und das potentielle Wachstum ist. Welche Stärken bringen Sie für den neuen Markt mit? Welche Konkurrenten gibt es bereits? Wie planen Sie den langfristigen Erfolg?

Neue Produkte
Die Ausweitung der Anzahl der Produkt- oder Dienstleistungstypen ist etwas, das Sie frühzeitig planen sollten. All zu oft entwickeln Unternehmen neue Produktmerkmale, Optionen und wesentliche Produktverbesserungen, ohne dabei an die Auswirkungen auf die Zukunft des Unternehmens und dessen Wachstum zu denken. Stattdessen verlangen Kunden dieses oder jenes Spezialmerkmal, oder ein Händler fordert eine bestimmte Möglichkeit oder ein bestimmtes Zubehör, und bevor Sie es wissen, müssen Sie zusätzliche Produkte unterstützen. Gut daran ist natürlich, dass Sie bereits Kunden haben. Aber Sie müssen auch sicher sein, dass diese Kunden einen größeren Markt repräsentieren, der von Ihrer Produktausweitung profitiert und dass die zusätzlichen Produkte in Ihrer Unternehmensstrategie und Ihrem Businessplan Sinn machen.

Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf zwei Arten erweitern: Sie können neue Merkmale und Möglichkeiten anbieten oder verwandte Produktfamilien erzeugen.
✓ Neue Merkmale und Optionen: Die am weitesten verbreitete Art, eine Produktlinie zu erweitern, besteht darin, diese mit Zusatzmerkmalen zu versehen und den Kunden die Möglichkeit zu bieten, auszuwählen, welche Merkmale sie wünschen. Die Vorteile lassen sich leicht abhaken: Sie nutzen Ihre bestehenden Stärken im Produktdesign und der Produktentwicklung und lassen sich von echten Kunden bei der Entscheidung helfen, welche schrittweisen Veränderungen vorgenommen werden sollten. Das klingt wie der perfekte Schlachtplan.

Die Gefahr besteht darin, das Gesamtbild, d.h. das Ziel, das Ihr Unternehmen erreichen soll, aus den Augen zu verlieren. Einzelne Kunden können niemals den Gesamtmarkt widerspiegeln. Vermeiden Sie es also, einen Haufen von Randprodukten zu erzeugen, die Sie nicht wirklich verkaufen oder unterstützen können. Planen Sie stattdessen, eine kleinere Anzahl von Produkten mit Merkmalen und Möglichkeiten zu entwickeln, die die Bedürfnisse eines spezifischen Marktsegments erfüllen.

✓ Verwandte Produktgruppen: Sie können auch eine Gruppe von Produkten auf der Basis einiger allgemeiner Elemente erzeugen. Sie können eine Produktfamilie entwickeln, die eine bestimmte Kerntechnologie nutzt, um eine Folge verwandter Kundenwünsche zu erfüllen, oder die als Zubehörteile für Ihr Hauptprodukt dienen kann.

Sie müssen darauf achten, dass die Produktgruppe im Markt stärker wirkt als die einzelnen Produkte für sich genommen. Auf diese Weise werden die Risiken reduziert, die der Produktentwicklung innewohnen, und die Umsatzerlöse sind wahrscheinlich höher. Nehmen Sie sich die Zeit, zu verstehen, wie die Produkte in der Gruppe wirklich Zusammenarbeiten. Vergewissern Sie sich außerdem, dass Sie die speziellen Herausforderungen angehen. die jedes Produkt stellt. Das können Kunden. Konkurrenten oder die Fähigkeiten Ihres Unternehmen sein. Bevor Sie Ihre Pläne bezüglich des Wachstums in die Tat umsetzen, sollten Sie sicherstellen, dass die Pläne die Stärken in Ihrem Unternehmen nutzen und die verfügbaren Fähigkeiten und Ressourcen widerspiegeln sowie dabei helfen, Ihren Wettbewerbsvorteil zu halten. Denken Sie über die folgenden Fragen nach:
✓ Wie erfolgreich sind Sie in den Märkten, in denen Sie bereits vertreten sind?
✓ Auf welche Art unterscheidet sich der erweiterte von Ihrem aktuellen Markt?
✓ Welche Teile Ihres Unternehmens können Sie im erweiterten Markt nutzen?
✓ Welche Funktionen und Aktivitäten müssen sich ändern, um mehr Produkte unterzubringen?
✓ Wie gut erfüllt Ihre erweiterte Produktlinie spezifische Kundenbedürfnisse?
✓ Ist Ihre erweiterte Produktfamilie stärker als jedes Produkt für sich genommen?
✓ Wie leicht ist es, Ihr Unternehmen zu vergrößern, um mit dem erwarteten Wachstum zurechtzukommen?
✓ Wie wird sich Ihr Wettbewerbsumfeld ändern?

Neues Produkt und neuer Markt
Macht Ihr Unternehmen eine Midlife-Crisis durch? Suchen Sie nach attraktiven neuen Kunden, Technologien und einem aggressiven Wettbewerb? Es ist für ein Unternehmen nichts Ungewöhnliches, von Zeit zu Zeit über eine Verjüngung nachzudenken. Ein Plan, in neue Richtungen zu gehen, beinhaltet häufig eine Diversifikation des Unternehmens und eine Bewegung in die rechte untere Ecke der Produkt-Markt-Matrix (siehe Abbildung 14.2). In dieser Ecke sieht das Gras immer viel grüner aus und die Gewinne natürlich auch. Aber Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen den potentiellen Umsätzen und den Herausforderungen und Risiken halten, die eine Diversifikation mit sich bringt. Zu viele Unternehmen sehen alt aus, wenn sie versuchen, neue Tricks in Geschäfts-bereichen zu erlernen, die ihnen nicht vertraut sind, und nicht viel Zeit zum Üben haben – sie müssen sich häufig auch den finanziellen Konsequenzen stellen.

Um Ihre Einzelerfolge zu verbessern, beginnen Sie damit. Ihre Hausaufgaben zu machen. Das bedeutet, dass Sie alle neuen Themen und Mitspieler erforschen. Wenn diese Aufgabe entmutigend auf Sie wirkt, so ist das gewollt. Der Einsatz könnte nicht viel höher sein. Ihre Chancen auf Erfolg verbessern sich grundlegend, wenn Sie herausfinden, wie ein potentieller Geschäftsbereich zu dem in Beziehung steht, was Ihr Unternehmen bereits macht. Aber sogar ohne den Vorteil eines bestehenden Produkts oder von Marktkenntnis können Sie häufig Aspekte einer neuen Gelegenheit entdecken, die zu der Kompetenz Ihres Unternehmens passen.

Sie sollten nach den folgenden Punkten schauen:
✓ Wiedererkennen des Namens: Wenn Ihr Unternehmen hart dafür gearbeitet hat, sich einen Namen zu machen, können Sie in einer neuen Geschäftssituation manchmal einen Nutzen aus der Markenidentität ziehen. Das Wiedererkennen des Namens ist besonders nützlich, wenn die Assoziationen positiv besetzt und klar definiert sind und auf das neue Produkt oder den Markt übertragen werden können. Hersteller von Luxusautos wie zum Beispiel BMW nutzen ihren Namen nun für kostspielige Mountain Bikes.
✓ Technische Prozesse: Die Ressourcen und Fähigkeiten, die benötigt werden, um Produkte in Ihrer eigenen Branche zu entwerfen, zu entwickeln und herzustellen oder vielleicht auch die technische Unterstützung, die Sie bieten – lassen sich erweitern, um zusätzliche Produktbereiche zu unterstützen. Japanische Elektronikgiganten wie zum Beispiel Sony und Mitsubishi sind Experten in der Miniaturisierung, Automatisierung und Qualitätskontrolle. Mit diesen Fähigkeiten können sie sich die Originaltechnologie oder Produkte im Experimentierstadium aneignen und dann Produktlinien basierend auf ihrer Fachkenntnis erzeugen.
✓ Markterfahrung: Wenn Ihr Unternehmen sehr viel Markterfahrung hat, können Sie diese Fachkenntnis häufig ausnutzen, um das Bewusstsein für und die Position von einem neuen Produkt zu stärken. Beispiele sind kreative Softwareprodukte. die kleine, unabhängige Entwickler erzeugen und dann an größere Unternehmen wie Symantec oder Netscape verkaufen – also an Unternehmen, die die Marktkraft haben, diese Produkte erfolgreich zu bewerben, zu unterstützen und zu vertreiben.

✓ Kapazität und Maßstab: Manchmal können Sie die überschüssige Kapazität, die Ihr Unternehmen in der Produktion oder dem Verkauf hat. direkt auf einen neuen Geschäftsbereich anwenden. Auf diese weiteernten Sie die Früchte einer größeren Anzahl von Aktivitäten und nutzen Ihre Ressourcen effizienter. Viele Autohändler in den USA haben sich zum Beispiel in den 80er Jahren darum bemüht, die Marken Toyota und Honda zeigen, verkaufen und reparieren zu können und ihre Produktlinien amerikanischer Autos zu ergänzen.
✓ Finanzielle Überlegungen: Die dauernden Anforderungen an die Umsätze, den Cashflow oder die Gewinne Ihres Unternehmens deuten möglicherweise unvermeidlich in eine neue Geschäftsrichtung. Obwohl eine finanzielle Gelegenheit für sich genommen eine ziemlich fadenscheinige Verbindung zu Ihren bestehenden Produkten und Märkten bietet, kann ein neuer Geschäftsbereich auf der Basis finanzieller Überlegungen allein gerechtfertigt werden. Große Tabakhersteller benutzen zum Beispiel ihre riesigen Barreserven, um in völlig neue Geschäftsbereiche zu diversifizieren, die eine hellere, rauchfreie Zukunft haben.

Der Versuch, in neue Richtungen aufzubrechen und in neue Geschäftsbereiche zu diversifizieren und dabei brandneue Produkte für brandneue Märkte zu erzeugen, hat Planer schon seit Jahrzehnten bezaubert. Leider können die Chancen für einen Misserfolg für neue Produkte bei bis zu 75 Prozent liegen. Und das Verwirrende dabei ist. dass am Anfang auf dem Papier alles so gut aussieht. Hier nun ein paar Beispiele:
✓ Das Unternehmen Campbell Soup glaubte, einen Hauptgewinn gemacht zu haben, als es sich dazu entschloss, eine Produktfamilie mit Fruchtsaftgetränken für Kinder auf den Markt zu bringen. Aber es hatte Probleme mit dem Markennamen, Juice Works, weil die Markennamen der meisten Konkurrenten in der Fruchsaft-Branche anerkannter waren.Federal Express wollte die Zukunft der Direktzustellung von Dokumenten schaffen, indem sie ein neues Netzwerkprodukt für Computer einführte. Aber die Kunden wollten richtige Durchschläge und keine E-Mails haben. So wurde das Unternehmen von seinem Zap Mail-Dienst weggezappt.
✓ Polaroid beschloss, dass Sofortbildfilme das Ticket für den Aufschwung darstellen sollten. Aber das Unternehmen konnte nicht mit der Camcorder-Technologie konkurrieren und endete mit roten Zahlen, als das Unternehmen das Filmsystem Polarvision einführte. Einige Unternehmen schaffen es jedoch, mit neuen Produkten und in neuen Märkten erfolgreich zu sein. Denken Sie an das Unternehmen Rubbermaid. Möglicherweise fallen Ihnen dazu Küchenutensilien aus Plastik und Plastikbehältnisse ein. Aber das Unternehmen hat in den letzten fünf Jahren mehr als 1.000 Produkte neu eingeführt – vom zusammenklappbaren Geräteschuppen aus Plastik bis zur Plastikkühlbox auf Rädern. Das erklärte Ziel des Unternehmens: 22 Prozent der jährlichen Umsatzerlöse mit Produkten zu erzielen, die nicht älter als fünf Jahre sind. Was ist das Geheimnis? Rubbermaid diversifiziert in neue Geschäftsbereiche, die alle die spezifischen Fähigkeiten des Unternehmens, die Ressourcen und die Fachkenntnis in Sachen Plastik ausnutzen. Mit anderen Worten: Das Unternehmen bewegt sich in neue Richtungen, in denen es mit größter Wahrscheinlichkeit von seiner einzigartigen Kompetenz profitieren kann.