Entlohnung der Arbeitskräfte erreichen – Marketingstrategien Beispiele

Dies ist eine der härtesten und wichtigsten Management-Entscheidungen im Marketing – wie entlohnt man die Vertreter? Die Bezahlung hat einen bedeutenden Einfluss auf die Motivation und die Leistung des Verkaufspersonals, und natürlich hat die Leistung der Vertreter einen großen Einfluss auf den Absatz. Das Problem wird schwieriger, da Motivation ein schwer einzuschätzender Faktor ist und die Wirkung der Entlohnung darauf nicht immer eindeutig ist. Wenn Sie bestimmte Verkäufer anwerben wollen, dann müssen Sie ihnen einen speziellen Entlohnungsplan bieten. Die Idee dahinter besteht darin, etwas völlig von der Norm in Ihrer Branche Abweichendes zu tun, um Ihre Arbeitsangebote wirklich außerordentlich erscheinen zu lassen. Aber was ist beispielsweise der Fall, wenn Sie sichergehen wollen, dass Ihre Verkäufer einen hohen beratungs- und serviceorientierten Ansatz verwenden, mit langfristiger Unterstützung und dem Aufbau von Beziehungen? Was Sie brauchen, sind Leute mit Geduld und Hin-gabe, Leute, die nach einer festen Anstellung suchen und Geschäfte über längere Zeit aufbauen wollen. Versuchen Sie also, ihnen weniger Kommission zu bieten als sie anderswo bekämen. Gestalten Sie die Entlohnung gehaltsorientiert.

Wenn Sie ihnen Verkaufsanreize geben, denken Sie an einen Bonus für die Beibehaltung langjähriger Kunden und Geschäfte mit vorhandenen Kunden. Ihr Entlohnungsplan wird aus denen Ihrer Konkurrenten hervortreten und ein klares Signal über die Art des Verkaufsverhaltens aussenden, das Sie erwarten. Und wenn Sie die heißesten, motiviertesten Verkäufer anlocken möchten, bieten Sie mehr Kommission als Ihre Konkurrenz. Das ist, was Realty Executives, eine Firma aus Phoenix mit Hauptsitz in Arizona, macht. In einer Branche, in der Kommissionen von Hausverkäufen typischerweise aufgeteilt werden zwischen dem Vertreter und seiner Immobilienfirma, gibt Realty Executives 100 Prozent der Verkaufskommission an seine Grundstücksmakler. Und statt ein Basisgehalt zu zahlen, wird den Vertretern eine monatliche Gebühr für die Nutzung des Firmennamens und der Firmeneinrichtungen berechnet. Diese ungewöhnliche Vorgehensweise zeigt Wirkung auf die Topverkäufer, die jährlich $ 15.000 mehr verdienen als ein durchschnittlicher Makler. Und es siebt leistungsschwächere Makler aus, die durch ihr Basisgehalt und eine gelegentliche Provision bei einer traditionelleren Firma ins Schleudern geraten würden.