Stopping Power ist die Fähigkeit einer Anzeige oder einer anderen Marketing-Kommunikationsmaßnahme, die Leute innehalten zu lassen, sich gerade hinsetzen und Notiz nehmen zu lassen. Kommunikation mit Stopping Power führt zu Reaktionen wie Was hast Du gesagt? oder Hast Du das gesehen?. Sie rufen einen hohen Grad an Aufmerksamkeit hervor – anders als die meisten Marketing-Kommunikationsmaßnahmen. Sie können sicher sein, dass Tausende von anderen Marketingbotschaften neben Ihrer eigenen auf den Kunden ...

In den Abbildungen 3.2, 3.3 und 3.4 zeige ich Ihnen drei Konzeptzeichnungen für Werbeanzeigen. Die erste ist für ein imaginäres Produkt, das ich Gesei genannt habe. Gesei ist ein gesunder Eiermix, der zum Gebrauch beim Kochen in einem Karton verkauft wird. Dieses Produkt wurde entwickelt, um den gleichen Geschmack und die gleiche Leistung zu bieten wie ein vollwertiges Ei, aber ohne den hohen Cholesteringehalt, der Sie dem Risiko von Herzbeschwerden ...

Bei jeglicher Marketing-Kommunikation haben Sie die Wahl: Sollten Sie Ihren Appeal oder Ihre Kommunikationsstrategie um eine überzeugende Behauptung herum aufbauen, die von unwiderlegbaren Beweisen abgesichert wird? Oder sollten Sie, ganz im Gegenteil, einen emotionalen Appeal schaffen, der sich für die Kunden richtig anfühlt, aber dem handfeste Beweise fehlen? Sie müssen diese Wähl treffen, weil wir uns alle sowohl auf die eine als auch die andere Weise entscheiden. Menschen treffen gewöhnlich ...

Das elitäre Produktentwicklungsteam versammelt sich in einem Konferenzraum; Ihre Marketingleute und Ingenieure vermischen sich mit den Teams Ihrer Lieferanten und wichtigsten Kunden. Die Unterhaltung ist ernsthaft und gedämpft, während kleine Gruppen die Köpfe zusammenstecken, um die Ereignisse des Tages zu planen. Zuerst steht eine Teambildungsaktivität auf dem Programm, gefolgt von einer Erholungspause und dem Mittagessen. Nach dem Essen, Anweisungen des Projektmanagers, im Anschluss weitere Teamaufbauarbeit und Abendessen. Früh am nächsten ...

Verkaufen ist ein Prozess – manchmal ein schmerzvoller Prozess. Wenn Sie in dieser Art und Weise über den Verkauf denken, können Sie ihn aufteilen und erobern. Sie können Verkäufe in verschiedene Schritte einteilen und dann jeden Schritt einzeln betrachten, wenn Sie den Verkaufsplan vorbereiten und nach Wegen suchen, wie Sie die Verkaufseffektivität verbessern können. Wie in jedem komplexen Prozess gibt es auch hier eine Schwachstelle. Wenn Sie die Schritte in ...

Effizienz ist die treibende Kraft beim Aufbau eines Vertriebsweges. Traditionell haben sich solche Wege entwickelt, um die Transaktionen zu reduzieren, weil sie dadurch effektiver werden. Wie Abbildung 16.1 zeigt, gibt es in einem .System mit vier Herstellern und vier Kunden, die direkte Geschäfte machen. 16 (4 x 4) mögliche Transaktionen. Das ist nicht so schlecht, doch in der Praxis werden die Zahlen schnell noch höher, denn es gibt Dutzende oder ...

Der Kunde hat immer recht. Geben Sie den Leuten, was sie wollen. Erkennen Sie ein Bedürfnis und erfüllen Sie es. Kunden zuerst, zuletzt und immer. Gedanken wie diese sprudeln aus den Mündern der Marketingleute. Sie zieren die Wände auf den Fluren und in den Büros der Marketingabteilungen. Manchmal beeinflussen sie sogar die Art, wie wir mit Kunden umgehen. Aber es gibt eine große Ausnahme der Regel, dass Kunden immer recht ...

Eine der verwirrenden Seiten der Marketingforschung ist, dass sie wirklich aus Dutzenden von verschiedenen, spezialisierten Berufen besteht. Es gibt nicht eine alleinige Version der Marketingforschung. Was Sie brauchen, hängt von vielen Dingen ab – meist von Ihrer Erkenntnis, dass, egal welche Entscheidung oder welches Problem ansteht, eine spezialisierte Forschungsform verfügbar ist, die Ihnen weiterhilft. Lassen Sie sich von Ihren Fragen leiten Bitte erinnern Sie sich daran, dass Sie als Marketingforscher ...

He, DU! Komm mal hierher! Pull Power ist die Fähigkeit einer Marketing – Kommunikationsmaßnahme, Menschen zu einem Ort oder Ereignis zu ziehen. Nationale Berater sorgen sich nicht besonders um die Pull Power, weil sie häufig Markenstärke aufbauen oder daran arbeiten, die Einstellungen der Leute zu einer Marke durch Neupositionierung zu verändern . Dennoch, lokale Marketingleute interessieren sich gewöhnlich mehr für die Pull Power als den Markenwert oder die Positionierung. Schließlich ...

Ich wünschte, ich könnte sagen, dass Sie sich nicht sehr oft Sorgen um die Neuproduktentwicklung machen müssen. Aber wenn Ihre Märkte den meisten anderen gleichen, dann sind Innovationen eine bedeutende Quelle für einen Wettbewerbsvorteil. Die bedeutende Neuprodukteinführung eines Konkurrenten verändert wahrscheinlich das Gesicht Ihres Marktes – und bringt Ihre Verkaufsplanung und Ihre Gewinnmargen durcheinander – mindestens einmal alle paar Jahre. Das heißt, Sie können es sich nicht leisten, die Neuproduktentwicklung ...