Fragenkatalog zur Vorbereitung und Tipps – im Bankgespräch überzeugen

Die folgende Checkliste dient dazu, sich auf das Gespräch mit der Bank vorzubereiten. Wer seinen Businessplan bereits geschrieben und seine Geschäftsidee gut durchdacht hat, sollte keine Schwierigkeiten haben, die Fragen zu beantworten.

Wenn Sie diese Checkliste durchgearbeitet haben, sollte es auch im Bankgespräch kein Problem geben. Eine gute Vorbereitung hilft dabei, bei einem solchen Termin selbstsicherer aufzutreten. Beantworten Sie die Fragen möglichst kurz und konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Aspekte. Wenn sich Lücken auftun, erkennen Sie, an welchen Stellen Sie noch einmal nacharbeiten müssen.

Hilfreiche Tipps für das Bankgespräch
Immer wieder taucht die Frage auf, welche Kleidung für ein Bankgespräch angebracht ist. Häufig wird die Meinung vertreten, man müsse ein Kostüm oder einen Anzug tragen. Allerdings ist es zweifelhaft, ob der klassische Zweireiher wirklich die richtige Wahl ist. Letztlich kommt es darauf an, dass Sie im Gespräch positiv wirken. Wenn Sie Kleidung anhaben, in der Sie sich verkleidet und unwohl fühlen, stärkt dies nicht gerade das Selbstbewusstsein – was meist für einen eher schwachen Auftritt sorgt. Ordentliche Kleidung ist natürlich selbstverständlich; aber ziehen Sie etwas an, in dem Sie sich gut fühlen. Ganz davon abgesehen ist es unglaubwürdig, wenn beispielsweise ein trendiger Jungdesigner oder Betreiber eines Imbissstands im erzkonservativen Outfit auftaucht.

Ebenso gilt, dass Sie zwei Ausfertigungen Ihres Businessplans mit in das Gespräch nehmen sollten. Dann können Sie Ihrem Gesprächspartner das eine Exemplar geben und das andere selbst behalten. So können Sie noch einmal etwas nachschauen oder Hinweise geben, wo sich welche Inhalte befinden. Oft wird empfohlen, den Businessplan binden zu lassen. Letztlich ist aber ein Klemmhefter für Ihren Ansprechpartner bei der Bank vorteilhafter, weil er die Unterlagen für Kollegen leichter kopieren und auch besser abheften kann.

Machen Sie sich klar, dass der Einstieg oft über den weiteren Verlauf des Gesprächs entscheidet. Schaffen Sie eine positive Stimmung, indem Sie Fragen wie „Haben Sie gut zu uns gefunden?“ immer positiv beantworten. Selbst wenn auf dem Weg zur Bank alles schiefgegangen ist – wird eine solche Frage gestellt, sollten Sie keine Leidensgeschichten erzählen. Im nächsten Schritt ist es an Ihnen, Ihr Vorhaben kurz zu umreißen und zu erläutern, was Sie von der Bank wollen. Achten Sie darauf, dass Sie die Ausführungen dazu kurz und verständlich halten. In maximal einer Minute muss Ihr Gegenüber verstanden haben, worum es geht und was Ihr Anliegen ist. Ihr Ansprechpartner bei der Bank betreut zahlreiche Kunden gleichzeitig. Da bleibt ihm kaum Zeit, sich sehr tief in alle Branchen einzuarbeiten. Selbstverständlich weiß der Bankmitarbeiter ungefähr, wie die Uhren in Ihrer Branche ticken; genug eben, um ein erstes Urteil zu fällen. Sie sollten also mindestens genauso viel Wissen ins Gespräch mitbringen. Eindeutig im Vorteil sind Sie aber, wenn Ihre Kenntnisse über die Ihres Ansprechpartners hinausgehen. Informieren Sie sich deshalb gut über Zahlen und

Der Elevator Pitch
Stellen Sie sich vor, Sie haben während einer Fahrt im Aufzug Zeit, Ihren Gesprächspartner von Ihrer Idee zu überzeugen. Mit anderen Worten: Sie haben nur sehr wenig Zeit. Versuchen Sie sich an einer überzeugenden Darstellung in 30 bis maximal 60 Sekunden. In dieser Zeit sollen folgende Punkte klarwerden: Woraus besteht Ihre Idee/Ihr Vorhaben? Warum sind Sie die/der Richtige für das Vorhaben? Was wollen Sie vom Gesprächspartner? Sie können für Ihre mündliche Präsentation Vergleiche, Beispiele oder Gedankenbilder nutzen. Geben Sie eine möglichst anschauliche Beschreibung, die auch Ihre Alleinstellungsmerkmale zum Ausdruck bringt.

Aktuelle Entwicklungen in Ihrer Branche. Je fundierter Ihr Businessplan ist, umso besser können Sie im Bankgespräch punkten und auch Einwänden begegnen.
Sie haben bereits gelesen, dass es sinnvoll ist, danach zu fragen, welche weiteren Erwartungen die Bank an Sie stellt. Viele Banken nutzen die Gelegenheit, neben dem Darlehen weitere Produkte zu verkaufen – vor allem Versicherungen.- Es ist nachvollziehbar, dass Ihre Bank das versucht; gerade Sie als Gründer oder Unternehmer sollten verstehen, dass es darum geht, Geld zu verdienen. Es ist kein Fehler, ein Angebot für eine notwendige Versicherung von der Bank erst einmal in Erwägung zu ziehen. Sie können es später in Ruhe mit den Leistungen anderer Anbieter vergleichen. Meist wird übrigens der Abschluss einer Risikolebensversicherung oder einer Berufsunfähigkeitsversicherung verlangt; dabei ist es üblich, die Ansprüche im Todesfall an die Bank abzutreten.

Allerdings gehen viele Banken mit dem Thema Versicherungen sehr aggressiv um. Nach der ersten Prüfung bei der Hausbank erhalten Gründer oder Unternehmer ein Finanzierungsangebot. Darin wird dann bei einigen Banken der Abschluss einer Versicherung bei einem bestimmten Anbieter plötzlich zur Auflage, um überhaupt ein Darlehen zu bekommen. Das verärgert aus gutem Grund die Kunden dieser Banken. Dennoch: Diese Vorgehensweise ist rechtens. Laut Gesetz ist die Bank erst dann verpflichtet, die gesamten Kosten für ein Darlehen – also auch Versicherungskosten – bekanntzugeben, wenn der Vertrag abgeschlossen wird. Vor der Prüfung, die ja meist mehrere hundert Euro kostet, ist das nicht notwendig, und so kommt die böse Überraschung erst, wenn das Geld für die Prüfung schon ausgegeben wurde. Informieren Sie sich deshalb unbedingt im Vorfeld, ob Ihre Bank so vorgeht. Sie erfahren das entweder bei der Bank selbst oder bei einem Berater in der näheren Umgebung. Sie können sich auch in Internetforen informieren, in denen sich Gründerinnen und Unternehmer/innen tummeln. Lesen Sie vorhandene Beiträge zum Thema oder stellen Sie selbst eine Frage. Solche Netzwerke und Foren finden Sie unter anderem auf XING*com, zum Beispiel das „Netzwerk für Gründer und Selbständige“ (xing*com/net/existenzgruender).

Die Nachbereitung
Ihre Bankgespräche sollten Sie auch nachbereiten. Benutzen Sie dazu den Fragenkatalog, den Sie bei Ihrer Vorbereitung erstellt haben. Für das Aufschreiben der Antworten bietet sich ein einfaches System an, bei dem Sie jeweils nur ein Symbol notieren. Die Notizen helfen Ihnen, den Überblick zu bewahren. Denn wer mit mehreren Banken spricht, bekommt Probleme, im Nachhinein noch alle Antworten richtig zuzuordnen. Wenn die mit einem Sternchen gekennzeichneten Kriterien in der folgenden Tabelle zum Beispiel besonders wichtig wären, könnte Ihre Nachbereitung wie folgt aussehen. In diesem Fall wäre die zweite Bank die beste Wahl, weil sie im Hinblick auf die wichtigen Kriterien am stärksten überzeugt und weil sich kein einziger echter Minuspunkt findet.